手机做世界第一,得一步一步来 (1)| 只为读懂你

主题词:

2009年智能手机市场开始启动,一直在默默做定制低端机的华为,也意识到要自己做手机了。

2010年底,任正非与终端公司的骨干座谈问答,谈到华为手机品牌化、向中兴学习传播、以三星苹果为榜样等,并强调要杜绝渠道腐败和库存。

作者:任正非 2010年12月3日

来源:任总与终端骨干员工座谈纪要

独白

我们认为终端这几年发展真不容易。当年我们没想过做终端,我们是被逼迫上马的,因为我们的3G系统卖不出去,没有配套手机,要去买终端,买不到,才被逼上马的。应该说你们走得不错,很成功。

郭平发明了转售路线,专门给大运营定制低端手机,当时我对这个路线还是持怀疑态度,能不能成功?歪打正着,成功了。

今天我们是一个比较民主的会,希望大家畅所欲言,你有什么想法你就说,包括海外连线的两百多个弟兄们,你们想发言的尽快发言。

我的沟通不一定正确,我这个人知识比较孤陋寡闻,所以我又请了徐直军、郭平、陶景文、邓飚、万飚、余承东等,他们也可以替我回答,你们也可以回答。

我特别希望你们有不同意见,反对意见,今天反对了,明天做对了就好了。大家都不吭声,我们做错了,以后付出的代价更大。

咱们开始吧,谁是第一个勇敢的?


问题1:(蒋化冰)

我是手机产品线蒋化冰。因为手机在终端里面最靠近消费者,难度比较大,做得也不够好。做消费品是做人的生意,我们对人性的理解还不够深,我们华为公司做手机,如何从人性的角度用一句话阐述,怎么样做得和别的公司不一样,而且要成功?

 

任总:

人性的理解是比较难的,特别是服装。服装产业在哲学层面上、心理学层面上,应该是比较成功的,而我们往往从技术的角度去看世界名牌,这就是小学生在看世界。

例如:人性的复杂性,从“色戒”这个电影中,汤唯演得比较成功。我们终端有没有消费心理研究室,如何引领,所以我们这些年是跟随。

手机会“时装化”。未来的消费品就象时装一样,量很小,批很多,大公司难做。在时装化中,你们怎么会赢?

美国男人想拿的手机大点,手握着舒服一点。

孙正义要为老人定制手机,只要求手机的字大一点,能打电话和发短信就行了;他说日韩公司是工程师执政,他们渴求展露自己的才华,手机越做越复杂。

人家说你们华为公司是政治家执政,所以将会做出这么简单的东西来。但是华为公司也是工程师执政,所以至今也做不出这种适合中老年人的简单“时装”。

我们怎么确定客户需求?在时装化的时代,我们怎么入口?我们是大批量、标准化,这是大公司的优势,但是小批量的时代,我们还有没有优势,这是个大问题。

郭平:

对付苹果和其他公司的标准化、全球化,我觉得我们要民族化、区域化,细分客户和市场来取得胜利。苹果有强大的市场营销能力和技术创新能力,他可以四年只做四款产品。所以我们一定要细分客户和市场,我们不可能一款产品象苹果一样在全世界畅销,但要有一款产品在某一区域内畅销,要沿着这个路线去做。

问题2:(苏杰)

数据卡这几年在终端公司走得稍微好一点,主要是终端的领导对数据卡定的策略正确,最终拖死别人。今年数据卡累计发货超过一亿台。公司比较低调,对内对外都低调……

 

任总:

谁给你们传的让你们低调,不让你们宣传?谁亲自听到我说这个话?你们青年人热情高、活跃,你们的客户也是这么一群人的话,为什么不可以一起疯。你们年轻人谈低调,就是让我去当你们的炮灰。你还说你低调是我要求的。你个子那么高,身体那么好,应该帮我挡点炮火。

苏杰:

我有个请求,我们数据卡累计发货超过两亿台时,能否和我们数据卡团队合个影,请我们吃个饭。

任总:

合影、吃饭没问题,不需要超过两亿台。不要把目标定那么高,随时都可以。

终端公司几大产品,我们分别都可以作出市场定位。

第一个产品是固网终端。

固网终端要求对网络技术上理解得要深刻,网络后方平台和前方沟通我们有最深的理解能力。我们最有可能积极响应。只要MKT盯着客户需求,在不同的国家、不同的民族中,能够及时把握潮流,我认为固网终端一定能称霸整个世界。在终端业务中,什么都是可能的。我们不是防守,我们是一个进攻者。MKT要改进一下方法,要积极提高MKT的能力,固网终端一定会成为世界领先产品,后方对你们有强大的技术支持,但是你们要自己解决对需求的理解。

第二个是移动宽带(含模块)。

移动宽带是纯技术问题,技术性问题就是通道问题,在通道的问题上,我们优过别人。如果在通道问题上我们加大平台投入、加大技术投入、加大芯片投入,我们有可能将来在移动宽带上保持优胜者。不过三星上得很快。

第三,我认为在终端上,我们创新不够、能力不够。自己要抓住自己的优势,要做出几款好的产品。自己做不出,也可以OEM。但是OEM不能变成中心,否则一旦潮流改变,你的渠道、你的服务没水,会全都乾死你。我认为公司对终端市场的响应是不够的。

比方说,去年巴展,有人拿我们的手机,但接不进我们的云?在我们内部,这么大的部门,怎么会连不通呢?我就觉得奇怪。要好好想想,我们的战略是什么,怎么才能胜利。

光低调不行,低调是王者心态,天下都是你的,你就低调;终端你都落后了,你还低调?

问题3:(张军)

我们在推华为的产品尤其是手机产品,用的是华为品牌,这样会和公司传统的运营商2B业务的推广和宣传策略有些冲突。

 

任总:

你们可以起个自己的名字,我是最支持的。你们大胆干,公司没策略约束你。

问题4:(张为党)

您刚刚提到手机时装化。手机做为消费电子,非常重要的是渠道。以前都是通过运营商转售,想听听任总对终端公司渠道建设的期望。

 

任总:

渠道的问题是怎么防止渠道产生的内部腐败。我们长期不做渠道,是因为我们长期没有建立起来防腐败的能力。

终端要建渠道,学习如何防止腐败的产生。

陶景文:

其实运营商转售也是有渠道的,运营商也是有合作伙伴的。今年我们也在加大渠道建设,我们要公开、透明,渠道政策要符合业界规则,业界的渠道政策还是很透明的。我们不能因为怕腐败就彻底放弃渠道,转售不是集采,也不是定制,关键是进销存体系和渠道政策做清楚。

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