首先还是问候一下我们群里的各位小伙伴，大家新年好啊，然后也祝大家新的一年半牛事发牛财，然后破财破这个牛晕啊，然后大家都业绩能够更好一些，那接下来的话呢，我主要是以案例分享的，这个方式就是因为前面嗯，婉婷跟江南已经把里面的部分包括产品的部分，其实讲的真的是很丰满了，到后面我这里的话就是大家怎么样去把这些东西落脚在客户的身上。
前面婉婷跟江南在分享的时候，其实也都有讲到就是年金险，其实我们在销售的时候最好的一个销售方式就是去讲故事，为什么说是要讲好故事我们就能去卖报年金险呢，我大概花20分钟的时间吧，一个是做一个案例的复盘，另外一个也是借助这个复盘，把我在销售年金险的过程当中的一些心得和体会跟大家分享一下。
首先我们从数据上去看哈，就是因为要跟大家去做这个分享，所以我今天呢，特意拉了一下我的ERP的数据，我是从去年10月25号入职，到现在统计到现在就大概是一年一年多一点的时间吧，一年加一个季度的时间，然后我算了一下，我总共出了26张年金和终身寿，然后产品的话大概也没有设计特别多，大概就是六款产品左右的产品，然后保费的话呢，我算一下规模，保费啊，大概是四百四百七十万左右吧，就469.8万。
其中的话有300万是一个客户的趸缴，另外期交的话大概是147万的样子，那小一点的单子是一万一万五两万大一点的单子，最大的一笔的话就是一个50万的三年，然后还有两笔是20万的，五年就大概是这样子，所以说其实也绝大多数比较多的就是五万十年的这种会比较多一些，所以就是小丹也有，然后相对大的单子也有，但是。没有特别特别大的，像婉婷那种什么一百万一百五十万年交的那种单子暂时是没有的哈，那所以从这个数据上面也可以感受得到就是说，为什么我今年就是2020年整体的业绩能够排在全省的前十，然后这个当中一定是年金和终身寿，这种储蓄型的产品是功不可没的。
就是重疾险，确实它是一个强大的营销吗？你即便是卖出一个货，卖到第一名也好，或者怎么样也好，你从业绩上面去看，其实他支撑不了太多的，所以说我们要想去把业务做好，然后做到这种拖不急的话，一定是要把年龄显这个工具去把它掌握好的，然后就是从我们个人角度，另外从客户的角度来说，我其实也是觉得说年龄显这种储蓄类的保险，对于很多客户家庭来说，它确实是资产配置当中很刚需的一个部分，所以说我们跟客户去推荐这种产品，本身也是去满足客户的需求，去解决客户的问题。
刚刚是跟大家简单的说了一下我的个人的数据哈，然后大家不要觉得说好像我这个数据大家觉得啊，特别的可望不可及，我要告诉大家的是，虽然是我阿兰明兰，明亚感觉好像也还卖了不少的年龄显，但是斯文是了解的，我再来明亚之前，虽然我有十年的保险从业经验，而且我之前是做内勤，内勤期间的话，其实也是笑眯眯地卖了一些这种重疾险阿，保障类的产品包括意外险这些，但是。我来明亚之前，我是从来没有卖过储蓄类产品的，就是我完全没有销售过年金和终身寿，所以我来明亚之后，我觉得当时我是特别焦虑和不自信的，我的一个点就是我觉得我不会卖年金，我不会卖储蓄险，而且我曾经有一段时间也是分析之后，觉得说我必须要去突破自己的年龄，显得消瘦。
但是在这个过程当中，我其实也是遇到了很大的一个困难，包括有一段时间我是筛筛选了，然后拉了一个我认为的储蓄险客户的一个潜在客户的名单，然后我也有给他们一对一的去聊啊，然后一对一的做方案啊，然后结果聊了好几个客户吧，就没有个七八个，客户都没有疗程一单，我当时其实很沮丧的，我都去找斯文复盘过，我说怎么回事，为什么我觉得年金险，你们都卖的这么火可是我就卖不动呢，其实也是在这个过程当中自己慢慢的去尝试复盘，然后去总结，然后就不断的学习最后面才。有了一单有两单有了更多的单子的，所以在这里的话也希望大家不管之前有没有卖过储蓄类的产品，我觉得这个东西不是一个难事，难是难在[流泪]，你自己可能不要给自己去设限吧，然后我通过一个案例给大家复盘一下吧。
这就是我年前签了两笔二十万五年，总共是四十万五年的一个客户，那这个客户呢，他是一个转介绍的这个客户啊，然后，这个客户当时转介绍的话是她老公的姐姐在我这边去买了一些产品，包括一些重疾险，然后也包括一些年金，然后最后面转介绍这个客户给我这个客户呢，是在的士啊，是在的似的，然后最开始介绍给我的时候，介绍人就跟我讲。说我这个弟媳妇，然后之前买过一些保险，但是呢，我不知道他买的怎么样，你帮他看一下，然后你把高端医疗推荐给他哦，就是转介绍人，当时给我的原话就是要我给他看一下他弟媳妇买的保险怎么样，然后要我把高端医疗推荐给他，因为介绍人他自己是有买高端医疗，它对高端医疗的体验感非常好，虽然不是在我这里买的。
所以呢，我第一次跟这个转介绍的这个客户去接触的时候，我是直接给他做了，直接给他做了这个高端医疗的这个方案，就问了他们家一家四口的生日，然后就直接做了一般高端医疗的这个方案，其实那个高端医疗，我当时认为应该是能成的哈，因为我觉得介绍人还是挺有话语权的，然后介绍人自己认为说高端医疗特别好，然后直接跟我讲，说啊，你一定要，而且是相当于相当于那个口气，就是说要为。托，我一定要把高端医疗推荐给他的弟弟和弟媳妇一家，他是这样的一个语气哈，所以我当时是特意就是花了很多的时间去钻研这个高端医疗，然后做了一版方案，然后去跟客户去讲，因为客户在异地嘛，然后我们当时预约的是在网上面，就是连线用用，那个不记得是腾讯视频还是腾讯会议还是是微信啊，反正就是在线上聊，连约了个时间聊了一个小时。
给他把可能医疗都讲透了，然后也把他家里的一些现有的产品的情况也都了解了一下，做了一个大概的保单检视，然后客户就说我考虑一下，然后就这样子，然后客户其实表现出来也是非常有诚意的，你看他跟我交流的过程当中聊了一个多小时，然后包括说聊完之后，其实他也有在微信上面去问我一些问题，包括他之前购买的产品的问题，包括他别人可能也给了他一些方案，他也要来问我，所以我能够感受到这个客户其实还是有诚意的，但是呢，就是临门一脚成交的时候，他就一直在说，我需要考虑一下，我需要商量一下，然后，所以我就觉得有点摸不着头脑嘛，这种客户就晾在那儿吗？
然后我想跟客户去面谈，然后客户就跟我说啊，他说我下次来长沙我一定会约你的，然后下次，下次就一直大概中间隔了有两个月的时间吧，然后我也不知道他来长沙没有，反正就没有约我，然后后来我就觉得说，是在什么时候呢？是在我们去去去去哪里旅游啊？是啊，去去那个婺源晒秋的时候就讲起来嘛，就是正好那个介绍人，他又给我介绍了别的客户，然后我就觉得说对于这种转介绍的客户，其实相对来说成交的概率应该会要大一些的，这是一个方面。另外一个方面的话，介绍人这个红娘它会给你介绍客户，然后呢，我觉得我是有责任和义务，需要去更大力度的去跟进，或者说推动后面的一个进展的，所以我回来之后我就跟这个客户主动约我说那，要不然这样，我说你也比较忙，你要带小孩，那你看你哪天时间方便我到你这儿来，然后我们去再进一步的沟通一下。
那所以是这种情况，下面的话我就跟这个客户去约了一次面谈，然后这次面谈呢，我是一大早就坐高铁，这个客户在衡阳哈，我是一大早就坐高铁去了那个客户家里面，然后约在客户家附近的一个咖啡馆吧，然后大家看一下我跟客户当天聊天的情况。
因为是专程去地市，然后我也想着尽可能的多腾出时间，所以我是早上很早坐高铁就到客户那边去，然后我们约到大概十点钟，然后我想着因为这个客户他有两个小孩骂他要早上送完小孩，然后可能还得收拾一下，然后这样子就基本上白天的时间，他时间应该相对是充裕的嘛，所以我们真的是从早上的十点聊到下午的五点呢，中途的话呢，我们室友一起吃饭，吃完饭聊着聊着，客户还困了，然后还趴在桌子上睡了一觉。然后我就让他把他家里的保单啊，然后全部拿过来给她做了一个解释，然后在这个基础之上，然后再去跟他讲，说高端医疗的优势和劣势，然后就最终，其实高端医疗他并没有认可和接受，最终就是算了一下高端医疗大概要花多少钱，能够享受到什么样的服务，然后再把这个相应的预算打到普通的去补充他的重疾险的这个方案里面。
所以最终的话，客户还是选择说嘉宝，但是高端医疗暂时不考虑，就经济实惠一点，就去把家里面的重疾险啊，然后还有意外险啊，还有定寿啊，这些就全部给他配齐了，那所以说当时我是我记得当当，当时我是给他只讲了高端医疗，还是做了两套方案，就是做了一套普通的方案，已经不太记得了哈，就是，反正当天我们是真的是聊了一整天的，就从十点到五点多聊了一整天。所以在这个过程当中的话呢，我就把客户之前买的产品，虽然没有当场给他去列，那个表啊，但是就把它当中的一些点都给他抠出来了，然后不足的地方，然后还有肯定他这种超前的意识等等之类的哈，就是聊的还是不错的，然后当然我也有去聊到这个年龄显。
是客户的反映，就是说储蓄险我现在不考虑，我现在把保障这个佩奇，所以我也就点到为止了，点到为止之后，然后后来就给了方案嘛，给了方案，对，应该是，应该是当天差不多就当场就敲定了方案，然后后来回头就他们家一家四口都加保了吗？加保了四张重疾险，然后夫妻双方的定寿，还有意外险就全部都配齐了。
然后回来之后大概是11月底左右吧，因为她跟她先生还是都有体检的，所以的话也有涉及到人工核保啊，然后产品的选择呀之类的，所以大概到11月底的时候，一家人的核保就全部都通过了，把它也出来了，因为当时我自己手头也有一些客户在跟进吗？然后这客户又在异地，我其实还是想说，这个客户应该来说品质还可以，然后前面面谈的时候有这么深的沟通的基础，我想深挖一下的，所以一直想。说去亲自送一下保单，然后因为他当时其实全家的保费也有大概四万三四万八左右的一个重疾险的保费吗？我就说给他送个礼品，然后给他把保单什么都带过去，当时有个很大的原因是他，他不是之前买了大概十十来份保险吗？然后就当天就给我带回来，让我给他做整理吗？我就一直拖着没有给她去做整理，所以的话因为保单没整理出来，所以新合同也没法送。
一直拖啊拖，拖拖到一月份吗？一月份我说，不行，我这个客户我还是得挖一挖，挖一挖年金吧，然后我，所以估计勇气说我，算了，我还是约他在专程送一趟合同，其实客户当时就是就跟我还比较熟了，他说你没必要，你那么远，你还送一趟合同，他说我发地址给你直接寄过来就行了，是大家都知道这种寄过去，可能这个客户就真的就，就暂时就可能就这样的，但是你面谈一次的话，说不定你年轻还有戏呢，再说了，即便是年轻这块，他暂时确实不考虑的话。你去亲自送一趟合同，然后再给他把合同讲一下什么的，那客户的感受肯定是会好一些吗？所以我那天是我约了他，其实约了好几次，要不就是他有空的时候我没空，我有空的时候他没空，所以我俩一直没约上，就约到了一月份，其实那天约好了之后，我那段时间我感冒了[流泪]，我声音完全是哑的。
但是既然好不容易约了，我想还是去吧，然后去了之后，我们又从上午那天也是上午去的吧，就我，我去了以后我又跟他把保单整理，然后还有就是整理好的那些单子啊，就是每家里每一个人有一张单子，就室内那种整理的很细致的整理的方法，然后再做一次复盘就说，你看这是你原有的保单，我给你整理出来了，然后我们这次加保的我也加进去了，那所以我们一个人来梳理，比如说。李先生，他现在名下有哪些保单？其中重疾险多少？然后意外险有多少，然后定收有多少，你名下有哪些等等就梳理了，主要是说哎，你看你们家现在保障的部分的话，基本上就是OK的吗？好，然后就是那就是人的保险，其实配置比较齐全的，那钱的保障要不要配置一下？就是从这里去引入到我们年金这。
就相当于这个地方，我是给客户做了一个复盘的，这个复盘呢，是做两个部分的复盘，一个是他现有的保单，就包括他之前在别人那里买的，和这次在我这里加保的，我按人头给他罗列了一下，做了一个复盘，对吧，比如说我们看一下保障的部分怎么样的，那第二个复盘是放在标准，普洱的这个角度去做一次复盘就是对吧，比如说我们12344个象限吗？然后我跟他再去聊，说那你投资有做哪些，然后你保障现在保障型的产品有哪些，然后你的储蓄有做哪些？你家庭资产跟个人资产有没有做隔离等等就聊的可能范围会更大一些吗？因为前面他一直关注的是你提到提到那个储蓄起来就是我暂时不考虑，我先把保险就把保障的这一块把它搞好了，现在因为保障部分搞好了吗？我就趁着他这个话嘛，就说你看你们家现在保障的部分就已经配置的确实是比较齐全的，品类和保额都OK啦。
然后让客户确认一下，说你看你现在自己的感受，是不是心里就踏实很多了？这个感觉就像是你一场球赛一样，你家庭其实就是一场球赛嘛对吧，你守门员这块我已经给你守得死死了，对方是进攻不过来了，那你的中锋跟前锋你这个时候是不是可以敞开了？就是没有后顾之忧的去可以拼杀了对不对，你就用这种直观的形象的这种方式，然后去让客户把他这种感受能够描述一下，然后的话让他更强化一下吗？让客户觉得说啊，事实是确实这个东西感觉。办了一件大事，心里也踏实很多了，对吧，那这个时候我们再回到我们刚刚说的第二个复盘，就是家庭资产配置的这个复盘，因为我们在上一次聊七个小时，我肯定是把这些东西跟他聊了的，只是聊到这块的时候，他说我暂时不考虑，对吧，我先考虑保障部分，OK，先到了第二部啦，保障部分已经搞定啦，那我们是不是可以聊一聊年金了？本身也到年底了嘛。
再加上我还是从介绍人那边了解了一下，这个客户的情况，她呢，是她老公的姐姐就是我的一个VIP的客户吗？是做生意的，然后姐姐就带着弟弟弟媳妇一起在做生意，所以他们还是挺听这个姐姐的话的，然后所以说姐姐给到的一些建议的话，他基本上对他还是有一定影响的，所以我当时说到这块的时候我是怎么导向的呢？
我就直接把红娘就是拯救介绍人嘛，就是她的那个老公的姐姐搬出来，我说你看那个谁，虽然是你老公的姐姐，但是我真的能够感受得到，他跟你之间的情谊也是非常深的，因为他上次特意的跟我讲到，说要我跟你介绍一下储蓄险，因为他自己买了很多。
然后他呢，也认为说在一个家庭当中的话，基本上女性啊，就包括你们家，我也知道是你是家里的财政部长，你是管钱的，你老公在外面赚钱的，那这个钱怎么管我们怎么样去进行分配，那这当中其实是你姐姐是很有智慧的，就把她姐姐搬出来，因为他姐姐买了很多的年龄险，储蓄险嘛，然后他姐姐也委托我说给他去做一个介绍所，以这个时候，其实如果转介绍的客户，我觉得这招是很好用的，就是你去夸吗？就上次大家讲到的，你怎么去夸你小心就夸介绍人嘛，对吧，然后他介绍人年代也就是夸他吗？
这个时候我就说那你看你要不要了解一下，那我简单的跟你讲一下，这个时候客户他本身也没有别的事情要做吗？因为我们选的时间点本身就是基于对客户的了解吗？这个点他孩子已经送走了，他也没什么事情干嘛，那他就说那要不就了解一下吧，那这个时候我们就开始去讲前面江南跟婉婷讲到的理念的这个部分吗？
当然这个单子当时我在聊的时候，其实我没有感觉，说他一定能成，或者说能存多少，因为这个客户的底细我不太清楚，另外一个就是我在聊的过程当中，他没有提太多的意义，但是他也没有太多的负荷，更多的时候是我在聊，然后呢，他呢，就是在听听的过程当中就若有所思，然后说到后面的时候就落脚到说，比如说这个钱给谁存，那我也会导向说有两种方式吗？一种是存在自己名下。一种是存在孩子名下，我说那你姐姐呢，是孩子闷都存了，然后自己也存了，那存在孩子们身上的优缺点是什么？存在自己名下的优缺点是什么我都跟他去，这样就直接跟他去做一个介绍吗？包括产品这块，我也直接跟她说，我说那我们产品品类是非常多的，那你如果说要存的话，那你就直接省掉这一步啦，你就直接跟着你姐姐买就好了。
你姐姐当时买的时候，我们是给他选了七八款产品，不同品类的不同品牌的不同形态的产品，然后逐一进行了很详细的这个分解的，因为我是你姐姐做生意，你应该也知道他生意做得这么大，他绝对不是拍脑袋做事情的人，他是非常理性的，然后是非常严谨的，所以我们两个人当时花了很多的时间去进行很详细的产品对比，专门挑选的这款，所以如果说你现在你如果要买的话，你就直接省掉这一步，你就跟你姐姐去买就对了嘛，你姐姐买了那么多金额是不是？但是这个金额我是肯定不能具体的说出来的哈。
所以就是说的理念的沟通的这个部分，包括这些就是买的谁的名下有缺点，这些东西都沟通了，我觉得客户其实有点听进去了，然后就是关于买多买少的时候，客户一直没有表态，那这种时候没有表态的话，我们其实不太好给客户去下一个参考的，因为你不知道他到底有多少钱呢，但是我确实也是设身处地的为客户着想，是这个客户，首先他老公是跟着姐姐做生意的，对吧，然后他自己是在家里面全职带小孩的，但是他在家里面应该来说，他们家庭是比较和睦的，所以他还是有一定的财务掌控权的。但是我不知道，确实不知道他家里经济条件到底怎么样，而且的话这个客户他第一次去买年金吗？而且你想他一下子又刚刚交了三四万的这个重疾险的这个保费，所以我当时我看她在犹豫这个纠结的时候，我就跟他的参考是说。
两个方面帮助他去下判断，一个是从期限的方面，有三年有五年，有十年甚至有更长吗？我说那你姐姐呢，因为也是基于考虑到家里是做生意的那，所以说他没有选太长时间，他有选，一次性有选三年最长的也就是五年，他没有选更长的，那我说比如像我的话，我就自己可能会选五年十年的，甚至有些上班族他就是说嗯，收入相对来说更固定一些的，那可能他选的时间会更长一些，那你呢，因为考虑到本身你老公也是做生意，你家里做生意的第二个的话，你是第一次去，进行这种强制储蓄，我不建议你选太长时间，我就建议你要不选三年，要不就选五年。
那就帮客户从年线上面把时间缩短了吗？第二个金额上面的话呢，客户一直没给我透底，但是他一直是思考的状态，我就跟他说那金额这个东西的话呢，就是你如果说存的太少的话呢，可能对你家庭资产配置来说，意义和功能相对来说会弱一些，如果说配置的太高的话呢，你们会有压力，所以这个当中的话，你需要自己去权衡和思考，就是一个相对中庸的，就是对家庭来说没有太大的压力，就在你们能力范围之内，尽可能的能够把这个雪球滚大一点的。那你自己去考量一个多少比较合适？那我也是说你，因为你是第一次去买，我不建议你给自己太大的压力，你先养成这个强制储蓄的习惯，我相信你办了以后，你以后能够感受到说哦，这种方式无形当中能够把钱攒下来，你以后可以再加保的，而且你以后一定会加保的，我说你姐姐就是三番五次的再加去年加了，你看去年他买的是4%啊，今年即便涨价到3.5了，他又加了那么一大笔，就是因为他感受到了这个乐趣。
这么不断的去把那个范围缩小嘛，就是从期限上面，从金额上面就给客户把这个钱缩小了，以后慢慢的这个客户就说那，要不然我就先每个人，这个10万吧，就10万就谈好了吗？就两个小孩，每个人10万，每个人10万以后，就因为到快到吃饭的时间嘛，我们就说那先吃饭吧，吃完饭，因为他之前投保的时候资料都有嘛，然后我就想，他就跟我讲，他说但是他的钱还没到位，到年底我就跟他说没关系，我们扣款是可以，就是晚一点再扣吗？就问他大概要多长时间，我就先给他把单子录了吗。
所以我们是当场就把单子给录了，录了以后的话就吃，就是先吃饭，吃完饭当场就把那个单子给录了，录了之后他出去接了一下孩子，因为她孩子大概两两两三点钟可能就要下课了吗？就接了一下，孩子回来以后我就说我先录单，回来以后你再来签字吧，然后结果他接完孩子回来以后，他可能他说我在路上想了想，要不然我就干脆每个人多搞一点吧，就每个人搞20万吧，其实那个时候单子我都已经录了，就等着他签字了。我说行行行，这个反正也比较简单，我就退回来重新改一下就行了，所以当天就直接把这个单子给两两笔二十万五年的单子给签了吗？签了之后客户其实一直也没有到款，因为我一直还是挺纠结和担心的，因为这种东西年金这种东西怎么说呢？是相对来说它不像是保障型产品，那么刚需吗？他还是有可能说，客户本身他钱就没有到位。
我还是有点担心他后续会有一些打防水的，所以的话，那一段时间我发朋友圈，我还是包括在分组啊，包括一些喜报啊，什么东西我还是有选择性的去做一些设置，那另外就是一个方面，另外一个方面，转介绍人那边的话，我也及时进行一个汇报，我跟他讲，我说哦，我今天到你弟媳妇这边，然后的话给他把保单送过来了，然后并且的话给他把孩子闷的储蓄储蓄险给办好了，就是感谢了一下，当时就及时的去跟。红娘汇报了一下，也感谢了一下，然后包括年底的时候就是介绍人那边，我也是送了一个小礼品嘛，然后就是感谢了一下说，而且我特别说，我说那我送你一盘花给他，我说这个呢，就是特别感谢你给我介绍了那么多的朋友，然后就是就是这方面嘛，也是做了一个，维护吧。
然后的话，因为心态，他的扣款的话是超过扣五次以后，他就需要人工申请那个扣款的，然后我估摸着到了年底的时候，我就发一个信息给那个客户，我说那你这边如果资金到账了，一定要存在卡里，以后一定要记得提醒我扣款，它是不会自动扣款的，这个其实也是相当于变相的提醒他，孩子还有这么一回事吗？那客户说好的，结果过了，过了一段时间，客户就给我发信息说啊，钱已经到账了，你可以扣款了，然后就扣款成功了，那现在保单暂时还没有送给他哈，然后，这两天我应该就会约客户去送保单了，就大概是这么一个情况。
内这个客户的话，其实我还是蛮惊喜的，因为我原本想着说，第一他真的不见得会去买年金，因为他在地势吗？然后这个客户本身一下子加了三四万块钱的的重疾险，我会觉得说能从客户不见得有这个财力，那第二个就算加我，当时其实想着，也就是说每个小孩可能都存个5万吧，但是没有想到说最后面就是从通过这样的交流，然后客户自己把这个保费能够加到每年40万，总保费200万，所以这个当中其实还是有一些技巧的。
我给大家总结了大概四点吧，那第一点呢，还是我其实之前在做重疾险分享的时候也跟大家有说到过的就是热爱才能热卖，对于储蓄选这个东西，你自己是否真正的了解和认可，了解跟认可是完全是两两回事哈，然后有些人可能就是我为了卖这个东西，我会去学学了，以后我可能其实打心里我可能不太认可的，这种状态我自己曾经有过哈，就是为什么我以前卖不动年金险，其实我自己都有点看不来，年轻的就这一点收益。而且我也会觉得说年轻的灵活性真的不行，所以曾经别人客户拿着嗯别的地方给他做的年金险的方案来问我的时候，我都会跟我以前的老客户说不要买年金，年金这个东西就不怎么样，就是这么一回事儿。
然后真的是去年拿了明亚以后，我就看到大家这么多人卖年轻，我觉得说这个硬骨头我得啃一啃，那从哪里肯起就是你自己真正的去深究它，你客观的去评判他，他的优点跟缺点在哪里？它适合于什么样的人群？它的功用是什么？你真的去了解他，那包括了解了之后的话，我自己觉得说，那确实这个东西，他有他的缺点，但是她真的是有它不可替代的这个优点的，那我自己就慢慢的去认可他了，那认可的方式有很多种啊，我觉得最直接的方式就是自购。
所以我从去年十月份到现在，陆陆续续这个一年半的时间把我自购了四分钱，零钱各种形态的，有万能的，有养老的，有这个综合这种，反正就是产品不同嘛，然后心态也不同，而且我自己也会觉得说确实你这种方式是能够很好的去攒到钱，然后也能提升自己的这种安全感的，所以说我自己对这个东西我认可和了解了，之后的话，我就觉得我去卖的话我自己心里也会有底。一些那另外的话，因为我自己也买过嘛，所以我再去跟客户讲的时候，我其实会更有体验感，而且我可以携带我自己的保单，然后包括说我可能去年买的是4%的，今年买的是3.5%的，那这个就是很直观的说明一个利率下行吗？这比你讲什么东西都有用，就是现实版的，对吧，我自己以前买的是什么样的？现在的是什么样的？这个整个市场的未来的发展是什么样的？这是非常有说服力和话语权的。
第二点呢，就是年轻，真的，我们有时候说不准哪个客户能买，哪个客户不会买，然后客户的实力是什么样的，我曾经真的有几个我认为是铁板钉钉能成的客户，但是就是没有谈下来，所以说第二个要点就是真的要大面积撒网，重点捕捞就是你每个客户，所以说我们为什么说你跟客户做重疾险的方案的时候一定要去种草年龄显呢，包括说我们朋友圈一定要大量的去进行日常的这个宣导呢，就是大面积撒网。因为有时候客户可能不见得看到你发一个朋友圈，那个朋友圈他不一定能看到他，即便看到了他可能当下没有钱，或者说他没有这种触动，对吧，那所以说大面积的撒网是特别重要的，不要局限于说一个客户能成或不能成，这个客户成了就成了，没成，也不要觉得说，哎呀，感觉我是不是年前卖不动啊？有时候真不是我们自己的问题，有时候可能就是客户的问题，客户可能就没钱，或者说他就是里面没到。
然后重点捕捞呢，就是对于一些确实有潜力的客户，或者有诚意的客户，我们尽可能的去面谈，我刚刚复牌的那个案例就是最典型的两次，我去了衡阳两趟，基本上是两天的时间吧，跟这个客户泡在一起，我觉得这种客户本身是转介绍的，然后他如果只是我当时只是局限于重疾险的话，我真的可能就成交了，之后就把合同往他1G，这个客户就，就偶尔就基本上没有后面眼睛这出戏了，所以我觉得说。不管是重疾客户，还是年轻客户，尤其是年轻客户，我们一定要去面谈，因为在面谈的过程当中，你才能够深入的去跟客户建立这种链接，然后能够发掘客户更多的一些信息，然后能够嗯，谈到更深的程度，然后第三个就是同一个客户，你要反复的去种草，就是你可能讲方案的时候，你种草一次，对吧，你送合同的时候你种草一次，然后你朋友圈宣导你也去种草。
第三点就是讲好故事引导，而不是去说教，为什么会这么说呢？因为年轻这个东西的话，其实你要去讲，比如说嗯，有些东西吧，怎么说呢，就是你要去讲，数据也好，你讲出来其实是硬巴巴的，然后这个东西不仅是年轻，还是其他任何一个商品，很多时候大家换位思考一下，就打比方，咱们女生都喜欢去买衣服嘛，对吧，那我们去买衣服，如果说这个店员把这一浮夸的智力有多好，款式有多新潮，但是你，你。他夸的是她的衣服吗？他夸的是他自己的东西吗？那你心里其实是一个旁观的态度，他无非是把这个东西夸出一朵花，然后想卖给你，对不对？那所以如果我们是讲故事的话呢，我们其实是把这些我们想要表达的东西包装了一下，让客户自己去拆开它，拆开了以后，他看到的，他感受得到的，那不是你告诉他的，是他自己的感受，是他自己的判断，是他自己的总结，所以的话讲故事，而不是说教。
这个的话就相当于是百姓隐性的需求去给他显性化，因为年轻，这样不是像重疾险，意外险那种，就是那种保障型的产品，那么当时说，我身边可能有人发生了一个什么重疾，然后我可能也来了解一下储蓄险这个东西，很多人本身就是悄咪咪的存啊，存了他不会大肆去宣扬的对吧，那客户本身也会觉得说存钱这东西有存就存，没人存好像也不会影响到很大的那个吗？所以整体上来说，它是一个隐性的需求，你要怎么把它去显性化呢？那前面婉婷讲到的那些外延啊内涵啊，那些点那就都是可以去聊的，却可以把它显性化的一个过程，另外的话就是把复杂或者抽象的一些事物具体化，那这个其实我之前也有做到，也有给大家去分享过，怎么去讲好故事呢？最直接的方法就是比如说画图，讲保险吧，标准普洱呀。
还有用更生动的，比如我前面讲到的踢足球啊是吧，你这个保险就是一个防守吗？把防守做好了，你前面就可以进攻吗？然后还有就是大家讲到的是说不同的金融工具，它的作用，你有时候你用太专业化的，或者说太学术的东西，跟客户去讲，客户就会觉得你在说叫他，然后我们不如去聊天的方式，比如我经常去讲标准，普洱我可能对照的那张图是标准普洱，但是我讲话的方式就是说，那其实的话这个东西看上去好像。感觉很专业，其实就很简单的，就每个金融工具，它就像我们家里的家电一样，对吧，电视机有电视机的功能，冰箱有冰箱的功能，洗衣机有洗衣机的功能，你都配齐啦，那你可能住起来是最舒服的，那如果说哪块儿哪个家家电视是缺省的，你可能也能过日子，只是说可能你这块的功能就是缺失的，那你，你对照那个标准普洱图，你用家电的这个理论去讲你，你大家换位思考一下客户的感受，他的感受其实会更。
而且她应该不会觉得你是在跟他讲一个经济学的原理，你跟他讲的就是一个很简单的一个家庭配置的一个道理，那还有讲故事的方法，就是举例啦，比如说啊，我有个客户怎么样啊，我的朋友怎么样啊？或者说你像，比如我这个客户，我就很巧妙地借用了这个介绍人吗？你看你姐姐怎么样对吧，然后还有就是我自己怎么样，我自己以前也是不强制储蓄的啊，每个月就花光了，然后现在你看我买了这些年钱以后，自己把保单掏出来吗？你看我自己就无形当中每一年都存的钱，然后每年交钱的时候我特别开心，因为我觉得我的小金库里面的钱越多。越来越多了，然后还有我的家人，他是怎么样的，这个就是最典型的讲故事这种方式吗对吧，你让客户从别人的身上可能噢，人家是这么做的，然后人家能够得到什么，人家解决了什么问题，那人家的情况跟我一样吗？那这个东西也就是把他的隐性需求显性化了吗？就通过画图和讲故事，这两种方式去讲好你要表达的内容。
第四点的话也是最落地的一点呢，就是跟上节奏才好风口，所以为什么说我们今天大年初八斯文要组织大家去做这个所谓的压岁钱的专题，那其实压岁钱有可能只是一个敲门砖，你最终成交的不见得是压岁钱，有可能是养老金，也有可能是终身寿对吧，但是的话这个东西就是一个节奏嘛，就是一个风口吗？为什么呢，因为刚过完年，你去讲压岁钱是很应景的。是讨喜不讨嫌的对吧，然后包括说产品的选择上面，刚刚我们江南老师给大家已经做了很细致的分析了，然后咱们虽然说合作的产品那么多，但是团队这块已经给大家精挑细选了，大家也不需要去选太多的自己去做太多的这个钻研啊等等，就是大家都在卖年轻，大家你们就跟着卖，年轻就好了，大家都在发年轻朋友圈，大家都去发朋友圈就好了。
说这个节奏和风口的把握其实是很重要的，我是去年十月份十月底入职，正好赶上了4.025内波产品的停售吗？就卖了几单，然后今年虽然说嗯重疾那个女储蓄险的风口暂时还不知道什么时候，但是我们都其实心里有个底，就是利率一定是下行的一个态势吗？那去年有前年有4%的停售，然后去年有重疾险的停售。那下一波很有可能就是储蓄险，3.5的，这个挺瘦，所以我觉得说嗯，这种节奏和封口的话，对于储蓄险它是很重要的，就是这么一波的话，因为不仅是你，你在这边做宣传，就整个行业都在做宣传吗？这次你看重疾险的这样一个变革，大家就能够深刻的体会得到吗？所以说，这次咱们为什么团队要去组织这样的一个小专题。
也真的是帮助大家去梳理产品，去把握这样的一些封口，然后帮助大家去带这样的一个节奏，因为有时候确实你自己一个人默默的研究的话，你可能就是毕竟一个人的时间，精力是有限的吗？然后你的知识，你的东西都是有限的，那大家去集中大家的智慧，一起来去综合这样的一些资源啊，或者说这样一些方式和方法，然后大家一起来搞事，搞得也会更有乐趣一些，所以说我觉得。就是我接下来的打算，是我会在我的老客户群里面去做一场这个储蓄险，或者是稍微压岁钱的一个专题的分享，然后另外的话有一些重点的客户，我可能也会去做一对一的去私聊，因为我会觉得说你重疾险，哪怕是去年重疾险这种新规的时候，我也觉得说保障型的产品始终是不太好去做一对一私聊的。
因为确实是有点讨嫌的，但是我总觉得储蓄险其实是可以一对一的去聊的，尤其是压岁钱，这个东西就是你跟客户聊了，然后客户就是不认可，或者说他没有打算去办这个东西，也大家双方都不尴尬是不是，而且确实我还是觉得说压岁钱这个东西还是本身是一个好彩头的，他是讨喜的，所以我也是打算说，可能就最近吧，就是把我之前的老客户，然后全部都梳理一遍啊，以这两种方式吧，就一对一聊和在群内。做一个小分享这种方式呢，我觉得大家的话也可以根据你们自己的客户情况和实际情况，我觉得这一波的话真的大家是要跟上的，因为嗯，重疾险刚刚才打完一波停售就嗯，暂时的话，我觉得真是不太适合去再去去聊了，再说了，重疾险这东西现在刚刚实习，因为很多产品大家也要重新去学习啊，去研究啊，也没有那么快去上手，那不如这段时间就安心的去打出去，想就好了吧。
