拆书帮长沙橘洲分舵第八期新手训练营
【第九拆】2019.06.27作业
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31-33页
【R:阅读原文片段】
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：
□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）
□ 还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
演讲也好，日常沟通销售也好，都应该围绕对方关注的焦点——对他的好处来展开，而不是围绕我们自己需要。
【A1：描述自己的相关经验】
上个月沙龙主持时被小伙伴指出总共说了10几个“我觉得”。老说“我觉得”跟听众有什么关系？尽管我这样说的目的也是为了传达我的思考，以影响听众，但人家哪会动那么多脑筋，绕那么远？因此效果可想而知了。
【A2：规划今后运用】
牢记引起听众共鸣的关键：“你能从中得到什么”。朋友同事聊天中都要尽量避免只关注自己的需求，说对他们有好处的事，耐心仔细听他们的心声。个案咨询更是应该这样！
