很多时候人们经常会有这种困惑：意向客户明明都谈的差不多了，但是却迟迟不下单；想要托人办事，却找不到合适的切入点。会出现这样的困惑，往往是由于一些关键信息没有被捕捉到。今天的晨读材料正好能帮我们解决这个问题。
今天分享的书叫做《像间谍一样思考，书中给我们分享了三方面的内容，分别是：锁定目标、策略诱导和验证事实。
1 锁定目标
意向客户不下单的原因是什么？价格贵了？对公司产品还不够完全信任？担心售后服务跟不上？这些问题都有可能导致最后订单泡汤，那么这时候就要想办法去找到这个不下单的关键信息。这个关键信息有时候并不容易找到，这个时候可以考虑其他信息源，想办法找到采购助理，从侧面获取信息，然后争对客户的担忧，再做出详细的方案，断绝客户的后顾之后，相信订单很快就能达成。
2 策略诱导
有些问题并不适合直接问，为了避免直接提问导致的尴尬，我们需要一些谈话策略，来诱导对方说出我们想要的答案。这是一种比审问更巧妙的沟通方式。
还是拿上面那个例子来说，成功的约到了采购助理，但是要从他口中获取信息还是需要一些技巧的。可以事先把自己有疑惑的几个点列出来，然后争对这几个点设置相应的问题，在谈话过程中，让对方多说，自己再从中总结出关键信息，加以利用。
3 验证事实
中国有句古话叫做“兼听则明，偏听则暗”，对于获取的信息我们要相信，但是不能光听一面之词，对于获取的信息还要仔细考证，那样才能带来提高成功的概率。
参考书目：《像间谍一样思考》[美] J·C·卡尔森
