第二十三章 远交近攻
春节前的一个月，南方一家大型连锁超市——“惠民超市”的采购经理主动联系了合作社，说想订购五百斤咸菜，用于春节期间的促销活动。
可对方给出的价格却比市场价低了一成，还放话说：“要是你们不同意这个价格，我们就跟邻县的‘农友惠合作社’合作，他们已经答应给我们更低的价格了。”
“农友惠合作社？”柳楠挂了电话，心里犯嘀咕。她之前听说过这家合作社，规模比他们小，主要靠低价竞争，咸菜的质量一般，用的是普通蔬菜，不是有机种植的。
这个“惠民超市”，这次要的货量虽然不是客户里最多的，但他家在南方有几十家门店，要是能跟他们合作，就能打开南方的超市市场，以后订单肯定少不了；可要是答应低价，合作社的利润会减少很多，农户们的分红也会受影响，这让她左右为难。
石光和石星赶来后，柳楠把情况跟他们说了一遍。
“要是论最简单的方法，那肯定就是直接答应惠民超市的要求，降低价格，减少利润，以求得继续的合作。看起来，似乎是当前的最优解，省时省力。”柳楠低沉着语气说。
“只是”，她抬眼望了下另两个人，“总觉得，看起来最便捷最省劲的方法，说不出的不得劲。”
石光轻轻笑了笑，“正常。人嘛，总是会试图走捷径。不过，你的感觉很对，在这件事上，我也感觉，不能随意做决定。像练武功，有的时候，唯快不破，但慢也是一种技艺。慢下来解决才能做到唯稳不破。”
“对，就是你说的这个感受。”柳楠连连点头，“你在家怎么没说，到这儿了一套一套的？”柳楠又抿嘴追问。
“我嘛，遇强则强。”石光扑棱着大眼睛说。心里却想，在家里，娇妻在侧，谁没事天天合计工作那点事了。嘿嘿，只不过他没说。
“切，嘴倒是不饶人。大哥，你看，就这么会儿功夫，还找机会埋汰我几句。”柳楠打趣的说，“对了，嫂子呢，这要是嫂子在，我就有帮手了。就得嫂子能治住你这张嘴。”柳楠一边跟石星问话，一边点了下石光脑门。
还没等石光回话，石光先像被点脑门的武功动作重伤，一下子瘫倒在办公室上，陷入到椅子深处。
石星微邹起眉头，一副嫌弃的样子，往后退了几步。“老二，你真是戏精上身。”又抬头对柳楠说：“你嫂子回了一趟娘家，她娘家妈这几天过生日，她回家陪着过个寿”。
趁着后退几步，靠近了墙壁上挂着的地图，石星拿起铅笔，在上面圈出几个南方的小城市，比如西江的安吉、南湖的阳衡，说：“我同意老二的看法，这次绝不能随便同意降价。惠民超市’之所以敢压价，就是觉得他们平台宽广，而咱们想靠他们打开南方市场，离不开他们，这才有所恃，开口谈。”
“降价并不是说绝对不行，只是打开了这个口子，后面就不好再谈价。况且对方态度也不太诚心，就怕咱们答应了他的条件，反而在市面上形成了价格的恶性竞争，对整个市场都是负面的影响。”石光接着石星的话也分析道。
“那，这怎么办呢？就这样舍掉吧，太可惜。合作呢，又觉得不踏实也有点憋屈。”柳楠带着几分不甘心的语气说。
石光伸手摸了摸她的胳膊，安抚道，“做生意，不能急，心急吃不了热豆腐。”
“嗯”，石星点头认同弟弟的说法，他抬头看着柳楠说，“楠楠，我个人感觉，咱咱不能跟他们硬拼价格，得用‘远交近攻’的法子。”
柳楠一听来了劲头，抬手就挥掉石光的手掌，“大哥，什么远交近攻？你给细说说。”
石光无奈的摊开双手，带着几分醋意打趣的说，“大哥这把厉害了，三十六计给研究的透透的，楠楠都不听我说了。”
“哈哈，我这才哪到哪，不还是你给我拿的那本书嘛。行了，别酸唧唧的，咱说正题，好好商量商量”。石星伸出两手就拍在了石光摊开的双手上，啪啪两声脆响，像是手掌在大笑。
还没等石星开口，“先跟南方那些没被大型超市覆盖的小城市经销商合作，给他们合理的利润空间，让他们帮咱们打开当地的农贸市场、小超市市场；等咱们在这些小城市站稳脚跟，有了稳定的销量，再回头跟‘惠民超市’谈，到时候他们就知道，咱们不是非靠他们不可，自然会让步。”石光巴拉巴拉一顿输出。
石星听完，忙接话，“对，对，我想的就是老二说的这个。”
柳楠这时噗嗤一笑，“哎呀，大哥，你这两巴掌赶上网路联通了，光哥一下子就知道了你的想法呀。”
几人都哈哈哈大笑起来，顷刻一扫办公室此前的阴霾。
没几天，石光趁着休年假的功夫，收拾好行李，带着合作社的咸菜样品和宣传册，坐火车去了南方。他没去“惠民超市”所在的大城市，而是直奔石星圈出的几个小城市。
在安吉的农贸市场，石光找到了一家卖咸菜的摊位，摊主是个五十多岁的阿姨，姓王。王阿姨尝了尝合作社的咸菜，眼睛一亮：“这咸菜口感好，没那么咸，还有股清香味，比我现在卖的咸菜好吃多了。就是不知道供货稳定不稳定，价格怎么样？”
石光赶紧说：“王阿姨，我们的咸菜都是有机蔬菜做的，质量有保证，每月能稳定供货。价格的话，比您现在拿的货每斤贵几毛钱，但您卖的时候，按照这个品质，每斤能多卖几毛，其实利润更高。我们还能免费送货，要是卖不完，没开封的还能退换。”王阿姨算了算，觉得划算，当场就跟石光签了合作协议，约定每月供货两百斤。
接下来的十天里，石光跑遍了三个小城市的农贸市场和小超市，一共签了二十来份合作协议，每月的供货量加起来有三千多斤。
这些经销商都很乐意跟合作社合作，因为合作社的咸菜质量好，能吸引回头客，而且供货稳定，还能提供宣传支持——石光给每个经销商都送了宣传海报，上面印着合作社的种植基地照片和有机认证标志。
与此同时，柳楠和李雪也在社交平台上发力，发起了“有机咸菜试吃”活动，免费送出咸菜样品，邀请当地的美食博主和普通消费者试吃，然后收集大家的好评，做成短视频和图文笔记发布。
甚至有粉丝有几十万的美食博主，试吃后拍了条视频，说：“这咸菜用来炒腊肉、配粥都特别香，没添加剂，吃着放心，就是我们这儿的超市没得卖，只能在线上买，有点不方便。”这条视频点赞量过万，很多南方的网友都在评论区留言，问哪里能买到，还有人@当地的大型超市，让他们引进这款咸菜。
柳楠把这些好评截图、视频链接都整理好，做成一份“市场反馈报告”，寄给了“惠民超市”的采购经理。采购经理看到报告后，又在网上搜了搜合作社的咸菜，发现很多网友都在推荐，这下子他这边终于坐不住了。
主动给柳楠又打了电话，语气比之前缓和了不少：“刘老板，咱们再谈谈合作的事。之前的价格确实有点低，我们可以按市场价给你们，还能把你们的咸菜放在超市的显眼货架上，配合春节促销活动。”
柳楠听到这话，心里乐开了花，但还是保持着冷静：“经理，除了价格，我们还有个要求——你们得在超市里贴我们合作社的宣传海报，注明是有机产品，并且保证每月的进货量，要是能做到，咱们现在就能签合同。”采购经理犹豫了一下，最终还是答应了，毕竟春节期间咸菜的需求量大，合作社的咸菜又受欢迎，能给超市带来不少客流。
签完合同那天，柳楠给石光打了个视频电话，石光还没回家，柳楠在镜头里看到的是安吉农贸市场的摊位，王阿姨正拿着合作社的咸菜给顾客介绍，摊位前围了不少人。
“咱们的‘远交近攻’成了！”石光的声音里满是兴奋，“王阿姨说，咱们的咸菜卖得特别好，这个月要加订一百斤。还有其他几个经销商，也说想跟咱们签长期协议，咱们的南方市场算是打开了。”
柳楠也开心的告诉石光，和“惠民超市”的合同也顺利签订了下来。两个人通过小小的一方屏幕看着对方，眼里都是对彼此的爱意。
柳楠叮嘱着，“你在外面跑了十天，肯定累坏了，要好好休息，等你回来，咱们再商量明年的计划。”石光点点头，把镜头转向远处的街道，过年的气氛已经很浓了，红灯笼挂在路边的树上，喜庆极了。
春节前夕，第一批发往“惠民超市”的五百斤咸菜顺利到货。超市按照约定，把咸菜放在入口处的显眼货架上，旁边立了块宣传牌，写着“有机种植，无添加剂”。
柳楠收到超市发来的照片，货架前围满了买咸菜的顾客，有的顾客还拿着手机拍照，说是要推荐给朋友。她心里满是成就感，知道这次打开南方市场，靠的不是低价竞争，而是“先团结弱小、再攻克强敌”的智慧——不跟大客户硬拼，而是先在小市场站稳脚跟，用市场反馈倒逼大客户让步，这样才能走得长远。
晚上的时候，柳楠和石光在家聊起明年的计划，石光说想在南方找个仓库，方便供货；柳楠则想引进新的加工设备，扩大产能。
两个人你一言我一语聊得火热，两心里满是期待，也许，创业和工作最大的区别，不是你为谁干活，而是自己能够说了算，又能将自己全身心的投入进去。
