三

当我在写这篇实录的此刻，我觉得当初选择签下这两个品牌同时来操作是没错的，因为通过这两个品牌的对比，确确实实让我更快的体会到了行业里各品牌的差异，也让我更快的摸清了很多品牌方的底细，确实让我对电子烟的品牌运作有了快速深刻的认识。

首先在电子烟行业，分圈内和圈外，所谓圈内，是指早年从大烟雾就开始的一批玩家，之所以称为玩家，是因为大烟雾的可DIY性比较强，这批人多是自己喜欢，渐而从事，他们大多开设了自己的电子烟实体店，而且因为这种爱好的可DIY性，相互之间经常交流，渐而形成了一个圈子。而所谓圈外，其实泛指所有原来不是电子烟相关行业，当下入局电子烟的这么一批人。

其实对于国内的电子烟行业来说，当下的状态是僧多粥少，而那些圈内的电子烟实体店，一直是各品牌方巴结的对象，所以对他们来说，根本没有签代理缴纳保证金这一说，卖不卖这个品牌，完全取决于老板的兴趣，卖，是给面儿(其实是给的利润空间足够大)，不卖，是你品牌还没达到这个造化。而且由于这个行业串货严重，这些圈内玩家也没人在意所谓的区域保护政策，品牌方找他们，目的其实也就是一个出货，若想通过合同约束来限制他们，根本没有可能。

而圈外人，多是从传统行业转换过来，都很在意区域保护，也不知道这个行业串货的严重，而对于品牌方来说，这些圈外人更容易管理，也更有希望将产品通过传统的已经成熟的渠道推广出去，加之当下电子烟越来越广被人知，所以发展圈外人，几乎成了各个品牌的重中之重。

说起经销渠道，当下电子烟各品牌，多是采用密集分销的渠道模式，渠道会设省代、市代以及经销商，每个级别有相应的门槛和政策，也会承诺给你相应的区域保护，但其实这些保护，在出货量面前，根本就是一文不值。

在我和Z签代理合同的时候，充分的体现了圈内圈外的差异，品牌作为甲方，没有做任何的让步，各种押金进货额，完全没有商量的余地，在这里我必须说明一下，虽然我是和品牌签订合同，但其实我对接的都是品牌方的销售人员，既然是人之间的洽谈，就一定会存在差异性，有些销售强势，有些销售弱势，有些人坦坦荡荡，有些人管用小伎俩，双方各为其主，争取各方的利益也是理所当然，所以我后面的用词会有区别，终究销售人员并不能完全代表品牌方的意志。

和我对接的销售每天都会给我全国市场的新动向，几乎每天都有多个我当地的意向客户在咨询他们，虽然我已经是江湖老手，内心一直明白品牌方的伎俩，但由于信息的不对称和行业经验的缺失，总还是无法对圈内圈外信息做出全面的判断，最后，一字未改的和品牌方签订了市级代理合同。

几个月后的今天，我可以告诉大家，Z品牌在我们当地就我一个经销商，而且是整个省……

其实合同签订后挺多小插曲的，在我签订合同的时候，因为缺货，很多货品是订不到的，但由于首批的几万元货款必须在签订合同后的几日内支付，所以缺货状态下也只能订货了，不过你会慢慢发现，在你收到货品几天后，缺货的产品开始陆续出来了，于是我开始左一点右一点的将缺货的产品补齐，等产品基本上补齐以后，我开始注意到我的货款总额已经超过合同首批近一半了，基本已经完成了合同约定的前三个月扶持期的订货要求，那……既然货都定回来了，想多了也没用，干吧！

这段时间，我的销售每天都会给我电话，和我商量销售方法，找夜店，找网吧，等等，等等……现在回想起来，其实这些都不是关键，销售最关心的，其实是能否将更多的货出给你，在我签下市代之后大概还不到一个月时间，销售开始询问我是否愿意成为省代，理由是有个很好的时机，有各种各样的扶持政策，可以协助我将事业飞黄腾达，但是省代的提货额要几十万，前面我们说过了，圈内人看来，省代市代都是坑，区别只是供货价而已，他们分分钟就能拿到省代的价格，俗称串货、飞货，而且根本不需要签合同成为代理商，也没有任何提货量的要求。但对传统行业转行的人来说，一省总代实在太有诱惑了，你想想全省人民都要从你这里走货，就算当搬运工，也是有价值的搬运工不是？我开始表现出兴趣，来来回回谈了二十来天吧，期间销售还来了我这里一趟，不过，我最后并没有签订这个省代，这里面原因太多，插曲太多了，后面抽专门的章节分析我当时的想法吧，但结果我刚才不是说了吗？到目前为止，我们省还只有我一个市代……

这世上最长的路，永远都是套路。

四

其实电子烟的可售卖渠道非常的窄，它确实拥有丰富的想象空间，但是目前阶段来说，它的动销渠道还是很少的。

销量较好的渠道，无非是酒吧、歌厅之类的场所以及传统电子烟店，其他我们设想的手机店、潮品店、酒店等等一系列渠道，动销都非常差，还有大家都非常关注的便利店、自动贩售等，动销就更差了。

很容易想到的原因是市场需要教育，需要时间，这里深层次的原因有两点：一是电子烟人群太小众，二是电子烟有害无害并没有结论性的东西出台(国标出台并不能说明电子烟对健康无害)，这两点相互影响，导致电子烟虽有潜在市场但并不被普通大众接受。

我在前面说过，我是个典型的产品经理式的人，我对产品的感知常常很细腻，但有时这种感知很难清楚的表述出来，所以我一直是个行动主义者，前期看好的产品，做一做就知道了，我可能无法清楚的表述，但我会跟随自己内心的选择。

一个能被市场接受的划时代产品，一定有其内在的可传播性，例如PC、例如mobile、例如电视冰箱，等等……它们能够快速的发展，是因为它能被绝大部分普通大众接受，它们对人类带来的益处显而易见，它们的危害也已经有了科学上的结论，但是电子烟目前没有，至少国内目前没有，虽然各个品牌都在宣称自己产品的原料无毒无害，烟油通过美国FDA，但那都不是中国的，美国政府的管理机制也和国内不同，在普通民众看来，你通过美国的FDA和我半毛钱关系没有，更甚至很多人根本不知道FDA是啥。

所以从这点上来说，电子烟目前不具备自发传播性，它虽然从理论上来说没有了传统香烟带来的附加伤害，但新材料会不会带来新的甚至更大的伤害还不得而知，也所以我们看到购买电子烟的主要人群是年轻人，尤其是18--24岁的年轻人，这个年龄好奇心强，对事物缺乏判断，也所以电子烟的主要消费场所是夜店歌厅，这类消费场所的消费原则是及时行乐，缺少理性，也所以我们看到大量的理性消费场所电子烟动销很差，没有推销和朋友转介根本卖不出去。

所以我们看到的，其实是市场对一个新产品的真实的反馈：你是个新东西没错，理论上说你也确实有可能减少对人类的伤害没错，但至少目前为止，我们还没见到可信任的科学结论，所以偶尔尝试一下还可以，或者少部分年轻人、勇于尝鲜的人愿意多尝试几次，但对绝绝绝大部分偏理性的消费者来说，长期购买使用是不会的。

市场从来不会说谎……

（未完待续）