一、前言

1.1 人是所有商业活动的核心。

如此，认真解读、深刻理解“人”这个维度，能给我从事商业活动提供更稳妥的价值基点。
伟大导师马克思曾说：“人的本质并不是单个人所固有的抽象物。在其现实性上，人的本质是一切社会关系的总和。”
这句话，在我看来有如下几层含义：

• 1、关于人性、人的本质问题，我们不能脱离具体的历史条件和特定的社会关系。在此基础上，人才是具体的。
• 2、人的本质由社会关系决定。
  你一出生就确立了你自己的社会关系。无论在物质还是思想层面，我们无时无刻不处于复杂的社会关系中。这些关系，决定了我们的作为人的本质。
• 3、“一切社会关系的总和”中物质关系是最最基础的关系。经济基础决定上层建筑，历来如此。
  深刻、有效的把握人性，是有套路和方法的，这也是我们第一个商业学习板块中的内容——消费心理学。
  回顾以下消费心理学的5个重要的概念：
  心理账户、沉没成本、损失规避、比例偏见、价格锚点

1.2 商业世界的逻辑

北京中关村有个餐厅名叫“局气”，装修尚可，菜品中流，但好在名字起得很令我喜欢。
在北京时，基本上有了饭局都会选择“局气”解决；吃完饭解决了肚皮的问题，更解决了气质上的问题，从餐厅出来，身上不免带有了诸多“局气”。
局，是我们中国人很喜欢的一个字。吃饭有饭局，打牌有牌局，下棋有棋局……
我们无时无刻不处于局中，那局是什么呢？用宁老师的话说，局就是人与资源的关系。
而在这复杂无比的商业世界里，存在这我们应对每个局的底层逻辑，说的直白点，就是商业世界里存在很多基础性的玩法和套路，如同我们做房地产、搞建设要先做好“三通一平”或“五通一平”的意思。
平坦的马路、林立的办公楼，是我们商业社会的基础设施，它们可见，可用。而在这个商业大局的背后，有5条不被人知的秘密存在。
你如果掌握了这些秘籍，你就能快速的在商业大局中不断的破局而出，取得成功；当然你也可能学会不动声色的搅局。
今天开始，我们开始走进商业世界，先从它的5把钥匙开始掌握，共同期待，我们一起打开这个精彩纷呈的商业世界，在跌宕起伏的商潮中，尽情的搏击远航！

二、商业世界的5大基础逻辑

一个更为重要的公式：销售额=流量×转化率×客单价

读懂这个公式，你基本上就掌握了所有零售生意的本质。
先前我们学到的5个消费心理学的概念，其实要解决的就是“转化率”的问题。
而今天，我们开始继续往前推进，继续学习商业的基础逻辑。首先是流量。

2.1 流量之河

学会用上帝的视角看流量大河。

2.1.1 概念：流量成本

• 零售的基本逻辑，是流量成本。

• 流量成本：我们每获得一个客户，为此所付出的基本价格。

• 类比：如果把销售比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道，不同方式流入河床的哪些水源。
• 河床设计的再可续再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。

案例：

• 行商：走街串巷卖尖刀、送快递。
  1天时间，送了20家快递，赚了500元，那你的每个客户的流量成本即使25元。
• 座商：开店卖衣服。
  店面租金10万元/年，一年有2000个客户成交。你开店的流量成本就是50元。

2.1.2 运用：如何获得低成本的流量？

我们今天所处的这个时代，与用户交互手段日新月异。流量来源不仅仅是开一家店而已，也不仅仅是把线下的店搬到网上那么简单。你有很多方式：

• 社群
• 自媒体电商
• 内容电商
• 通过直播来销售
• 口碑宣传：通过口碑获得更多新客户
• 老客户交互的重复购买。
• 去3456线城市租金低的地方去开店

用流量的逻辑来统一所有的零售模式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。

打好基本功，计算好每一种流量来源的流量成本。

2.3 总结：最优选择

• 什么是流量？就是进入你销售漏斗的潜在客户的数量。
• 什么是流量成本？就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。
• 什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到一个最便宜的方法，从流量大河中间取水灌溉。

2.4 案例：实操

• 建个妈妈亲子社群卖保险。放弃传统的客户新增等方式，建立一个妈妈育儿亲子群，定期发送高质量的育儿经验。然后一对多的沟通交流，慢慢的卖保险。
• 内容电商。在天涯或其他的平台上写一篇高品质的文章，然后有很多人会主动和你建立联系，成为你的客户，主动来买你的奶粉。
• 餐饮行业

餐饮渠道的流量来源:

1. 好的地点。传统商业的流量来源,租金高,所以流量成本也高。例如:一天的租金成本2000元,一天平均来客数为200人,则这个地点的流量成本为10元/人，以目前在一线城市及各个省会城市的商业租金成本来看,这个渠道的流量成本都是很高的
2. 自媒体传播(同城美食自媒体、个人美食专栏作家)。例如每发一篇介绍专栏需要花1000元成本,可以带来100人的流量,则这个渠道的流量成本为10元/人。这个渠道的流量来源是与目前的社交媒体环境相结合,在微信公众号风口逐渐关闭的时候，同城的美食自媒体,或是美食专栏作家，能够有自己风格与特色的，还是能够得到客户的青睐，也可以带来流量。
3. 社交媒体传播(微信、微博)例如：在店内可以赠送小礼品,预算10元,请客户转发到朋友圈，透过朋友圈的截屏到店内还可以有优惠,如果能转化3位新客户，这样就可以计算出这个渠道来源的流量成本为3.3元。而这个渠道的流量如果还可以进行转化成为口碑宣传或是老客户转介绍，这样就可以大大摊低流量成本。这个渠道也是每个餐厅的必争之地，虽然感觉微信朋友圈的影响力也正在减小，但是如果把餐厅的产品与特色做好的话，这个渠道的流量成本还是很低的。
4. 来店客户的口碑宣传。如果这是客户来店消费满意之后的主动行为,那么流量成本就为0。这是餐厅开业初期生存很重要的关键,但似乎到了后期这个渠道的来源也会递减，例如：同一个品牌在同一个城市开店的数量增加,渐渐客户会将这个店的存在视为理所当然,主动进行口碑宣传的动力也就减少了。但是客户口碑宣传的流量成本几乎为零
5. 老客户的转介绍。例如:给会员88折的优惠,如果一天营业额为10000元,会员消费比例为50%,即5000元,回算折扣前应为5682元,所以给会员折扣金额为682元,如果本店人均消费为60元,会员一天消费人数约在100人,那么可以简单计算流量成本为6.82元{这个渠道流量来源与客户的口碑宣传还是有些许不同,尤其如果餐厅是属于小区店型的话，更要重视这个渠道的流量，所以在经营时必须有意识的与老客户互动，建立店内的会员系统，将营销预算适当的对老客户或是会员倾斜，增加会员黏性，透过老客户带进新流量，这样的流量成本虽然会比客户的口碑宣传高一点，但是这是比较主动的一个作法。
6. 传统媒体的广告宣传(杂志、电视、车厢广告、电梯媒体广告、发传单)。这些传统的宣传方式通常可以分成主动与被动。如果由我们自己编列预算，在每个时期投入到传统媒体中，进行宣传，当然也会有一定的效果，但是这样取得流量的成本也是很高的。另一种就是等餐厅火了，吸引了传统媒体注意(杂志、电视)，主动进行报导，如此取得的流量成本也就很低了。

• 寻找新的流量入口——游客拍照分享渠道。

• 中国一开始最大的电商平台是EBUY。电商红利是2008年—2010年，那时候是流量免费；
• 2011-2015年流量逐年涨价。目前每天投入5000广告，最多产出10000+的营业额，得亏两三千，知识为了维持店铺热度。而这种投入像吸毒，不敢停。今年利润下降得最厉害，可能是大部分厂家商家去库存套现的结果。

• 电商红利已过。

• 果断分支去做旅游行业，用电商思路做好游客体验，抓住游客旅游爱拍照爱分享这一特点，推广免费而且高效。

• 反向竞价

• 2C端，猪八戒网。2B端，有很多招标竞价网站。

• 职业技能培训行业的流量入口

• 校园渠道、百度推广、转介绍是3种重要的流量入口。
• 校园渠道最贵，但是也最有效。15000课程，一个学生给学校返点2000—5000，没招到不给钱。
• 百度推广。看课程的热门程度而定，点击费用从几十到几百不等，获得一个客户线索要300—1000不等。
• 销售转化率。竞争激烈，一般报名转化率是15%，获客成本2000-
  5000。
• 问每个客户：你是通过什么渠道来我们的这补习班的呢？这样做的目的是判断出相应的流量渠道有效性。

• 不断补充。

2.5 我的思考

• 商业机会稍纵即逝，流量成本洼地很快会被填平。所以手快有手慢无。只有第一波看到趋势的人才能获得红利。

• 所有的“流量红利”都会消失，我们作为经营者，一定要学会懂得计算快速变化的每一个渠道的“流量成本”，利用最低的渠道。

• 懂得分析流量来源及计算流量成本，是商业经营者的基本功。