二、访谈对顾客的作用变化
1、无访谈，潜在顾客没有渠道者、没有能力找渠道者、或者思想被动对信息渠道视而不见者，就没机会接触我校信息——>就不了解我校情况，不理解我校优势，更不能信任我校优势——>就没机会考察我校、没机会体验我校服务、没机会验证我校优势——>就没机会报名、测试，就错失进入我校机会——>潜在顾客始终对我校是无效顾客；
2、无访谈，潜在顾客被动接触到我校广告渠道者（招生简章、学校网站、户外广告等）——>只能单方面缺席解读学校信息——>顾客一方面受致于自己的解读能力有限，且收集的信息量有限，另一方面受致于自我求学需求不清晰、不重视——>很容易简单地从情绪上、从广告外观上、从学费金额上排除我校——>错失选择我校的机会——>潜在顾客始终对我校是无效顾客；
3、无访谈，潜在顾客主动想了解我校者，只能通过我校广告渠道和民间口碑了解我校——>一方面苦于不能准确、全面、客观了解和理解我校优势，另一方面也不能准确、清晰、明确自己的需要以及需求的优先序——>在面对竞争学校的访谈甚至多轮次访谈后——>轻易地放弃到我校的进一步考察、体验、印证，并轻易地被高学费自拒于门外——>潜在顾客已经上升为意向顾客，却仍对我校是无效顾客
4、有访谈——>潜在顾客就有机会了解、理解我校优势——>在招生员的帮助下，潜在顾客的求学需求就能得到整理、排序、确认——>在招生员的服务中，潜在顾客的择校需求就能得到满足——>潜在顾客就极大可能地上升为意向顾客——>就极大可能地想到我校进一步考察、体验、印证——>最终可能成为就读者
5、多访谈——>更多的潜在顾客重复第4过程；
6、多访谈——>同一潜在顾客有充分机会了解、理解我校优势——>在反复的对比中，逐渐信任招生员的诚信、热情，信任学校的管理，信任学校的案例和数据——>主动希望到学校体验、感受我校优势，甚至在访谈中就作主交费报名——>到校考察、印证了学校的优势后顺利报名——>潜在顾客成为实际就读者；
