[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/06/22
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情
据统计，很多销售人员在拜访客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，没有弄清客户面具下的真正表情。抽丝剥茧在拜访客户时显得尤其重要，可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个销售人员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访客户的成功率。
我们经常会遇到这样的情况：有的客户就是拿不下来，一直拒绝我们的产品，我们应该怎么办？应该放弃吗？
其实不然，优秀的销售人员是不轻言放弃的，首先我们要搞明白客户为什么拒绝，是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有针对性的解决方案。了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进，抽丝剥茧，不断地与客户进行沟通，弄清客户的真正表情。
中国有句古话：要想取之，必先予之。要想让客户认同你信任你，首先你要给你提供些便利和服务，让他感觉你是在真心实意的帮他，做事先做人说得也是这个道理。
李晓雨：A乳品公司客户经理
陈德峰：某大型连锁超市采购负责人
周一晨，李晓雨拨通了陈先生办公室的电话。
李晓雨：早上好，陈先生，我是A乳品公司的客户经理李晓雨。
陈德峰：你要谈什么产品进店？
李晓雨：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
陈德峰：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
李晓雨：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。
陈德峰：（思考片刻）还有哪些渠道可以销售你们的产品？
李晓雨：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心。）
陈德峰：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
小结：在此次通话时，李晓雨表现出灵活地应变能力，抽丝剥茧，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，李晓雨按照电话谈判的要点，弄清客户面具下的真正表情，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：把握客户的潜在需求、保持良好的客户关系，尽量减少与客户之间的摩擦。
第二：当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。
第三：态度第一，技巧第二。作为销售人员首先要建立自信热情的态度，让目标客户有理由信任你；其次要掌握一定的沟通技巧，因为这是你成功地与人交往的基础和关键。
第四：抽丝剥茧，层层深入客户内心所需，揭开客户的面具。
第五：掌握人性，了解客户的心理及想法，给客户留下深刻的印象，对日后的业务会有很大的帮助。
