商业背景：

目前就职的公司是雀氏广州分公司，我1个人负责XX市场，配合当地经销商展开销售，但现在市场尿裤销量一直不好，平均在每月4W，可公司的目标是每月15W，相差巨大啊！

经销商情况，此经销商目前是XX市场母婴行业的老大，手头业务员6个+上各个品牌厂家业务有十来个人，资金雄厚，手头握有市场畅销奶粉品牌太子乐，贝智康，雀巢，味全，还有味奇，双熊米粉，太太乐鸡精，金味麦片，手头纸尿裤有宝舒奇 爹地宝贝，加上我们雀氏第三只尿裤现在有3个尿裤品牌。

雀氏的产品情况，雀氏纸尿裤的定位为中高端，价格偏高，目前有3个系列产品，3个的价位为高中低定位，利润方面，算是比市场上的畅销品牌高，但比杂牌低。

市场目前情况，目前3个产品中高价位的算是质量最好，客户用后回头率最高的，但因为价位高，导致受众客户群少，加之没办法每家奶粉店都投放，因为互相有冲突的奶粉店他们不会卖同样的产品，我也怕每家店都放他们会打价格战，中价位和低价位的产品市场反应平平，基本等于卖不动，都说价位高，质量有时还不好，又没回头客，店家都不推，感觉这2个产品要死掉一样，目前开发72个客户，有一半的客户进了第一批货后就不进了，卖不动，有补货的客户也都一点一点的补，一点不起量，估计还是价位太高了，所以没量。

现在总结出来的结果就是：

1.雀氏牌子，店家都知道，但可卖可不卖，因为牌子还没到主导消费者购买的程度，不像帮宝适，消费者都在找，店家不卖都不行；

2.价位高，注定起不了量，受众人群少3.利润不算最高，因为随便一家店里都有比我们高利润的杂牌尿裤。

问题：

怎么找到市场的突破口，要用什么样的战略方向来做这个市场？

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蓝小雨回复：

雀氏在其他地区销售情况也跟XX市场一样？

我相信雀氏在某些地区肯定有强势表现，这个可向公司同仁学习。雀氏的产品一定在某些方面有过人的地方，否则怎么会成为十大品牌？比一线名牌他们牌子不够响亮，比杂牌给门店利润又比不过，那雀氏靠什么在市场上生存？建议小A同学在这方面多挖掘一些有意义的。

请重新提炼产品卖点和话术，要坚持拜访门店，抓紧一切机会培训一线销售！现在我看到小A同学的问题，这让我想起一句话：一切成交都是因为爱！

显然，我们小A同学并不热爱自己的产品，抱怨多了点！如果你深爱自己产品，甚至把雀氏当成生命中的一部分，你对任何人提及雀氏品牌时候，你说话的语气、肢体语言、气场将是完全不同的！

举例：为人父母深爱自己的宝贝，如果谁敢谩骂、数落、指责自己的孩子，做家长的是不是第一时间要冲出去找他算账？对，这就是深爱的本质反应——容不得别人欺负自己的孩子！

如果我们小A同学深爱自己的销售岗位，深爱雀氏品牌，怎么会还有这些问题呢？一定是全情投入，用自己的热情感染每一位门店销售，感染经销商！

我知道，很多同学现在不能理解什么是“一切成交都是因为爱！”，没关系，以后会有很多案例分享给大家！慢慢体会吧。

我相信很多同学会理解、体验到“一切成交都是因为爱！”，并且开始执行。能做到这个层次，年薪30万不是梦！

虽然我是在A集团打工，但进入集团第一天开始，我就用创业心态去打工！什么是创业心态？很简单，就是把A集团看成是自己的买卖！所以才有百般“欺负”乙方的谈判，才有时刻让A集团利益最大化的各类举措，才有716疯狂工作方式！也是啊，自己的买卖都不重视，还怎么发财呢？

当然，想做好一切成交都是因为爱！还需要在团队里刻苦锻炼，这不是一朝一夕，不是看一篇文章就能修炼成功的，哈，半年后，我相信很多同学开始具备这个能力——一切成交都是因为爱！

小A同学说：“不像帮宝适，消费者都在找。”

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我想说一个观点：帮宝适也有难处，不可能他们只有各种好，而咱们只有各种差，不必羡慕。比如帮宝适销售额是150W，而不是你的奋斗目标15W！理由太多，妨碍进步哦，呵呵，没办法，我又要重复一遍了。

小A同学说：“目前开发72个客户，有一半客户进了第一批货后就不进了，卖不动，有补货的客户也都一点一点的补，一点不起量，估计还是价位太高了，所以没量。”

对于该信息，我认为可以提炼出来。凡是卖不动的店铺，先放一放，把精力都放到“有补货的客户”这边（单点爆破法的具体运用）！

补货意味产品终端动销，他们为啥能动销？你可以去做精准了解，从表面挖掘本质！此外，如果有厂家政策支持（包括礼物），全部照顾这些店铺，他们发力，你就算敲开市场一角！

观察这批补货客户基本面，做肢解式分析，他们开店地段、营业面积、档次、消费群特征？这批店铺的商品组合形式、经营特色、产品陈列、竞品在店铺动销情况、竞品价位？这批店铺经营者对雀氏认可度？

小A同学应该拉一张表格，认真市调并填写进去，这是一张销售动态表！

通过数据大量数据统计，你一定会发现动销奥秘，发现奥秘，你再开发客户是不是有了方向？比如，帮宝适销量大的店铺，雀氏销售就惨淡？为了做好这张调查表，你需要大量拜访这批店铺，一次不行就二次，二次聊不透就三次！

做好销售：

1、勤快——大量拜访；

2、带着问题拜访，每次拜访要做有效拜访，带着问题去（提出问题—分析问题—解决问题）！下次就是带着解决方案去拜访！

总之，咱们是带着某个目的去拜访！

做好一线销售，数据统计非常关键！没有精准市调如何出谋划策？呵呵，这就好比没有一张地图，你让军师如何制定行动纲要？你知道我们的做事标准吧，一定要冠军级，彻底做透这个市调报告！精准（深度）+全面（广度）+大量（数量级）=市调成功！

每月销售4万。假设每片按2元计算，每个月能卖出去2万片，一个幼儿按每天2片计算，那么一个月相当于300多个幼儿在使用雀氏纸尿裤。我想问一句，他们的购买理由？他们为什么不选择帮宝适和好奇纸尿裤？找到消费者，去问个究竟！小A同学该站在超市货架前，好好问问消费者们！

对了，咱们有几个是做门店销售的？大家手里有数据统计吗？如果没有，现在知道自己发展的短板了吗？

好，集中精力先做好数据市调，当你搞定第一批门店，再开发第二批门店，销售落实就有了指望！现在咱们手里有了市调报告，再去跟经销商谈谈，或许厂家与经销商之间沟通会更顺畅！