近期，应四季木兰集团创始人王汉申先生邀请，黄启团老师（团长）在集团总部，讲授《销售心理学》系列课之“心灵捕手”企业内训。
黄启团老师系25年心理学平台智慧行的创始人、3000万用户壹心理平台天使投资人，学员累计10W+。
四季木兰亦不简单，作为一家综合型医疗投资管理集团，业务范围覆盖全国20多个省市，200多家医院，上万家连锁门店。
来自各个岗位的130名四季木兰骨干精英齐聚一堂，开始为期两天的学习，他们有什么收获呢？一起来看——
01
梁瀚：让客户自己说服自己
触动人心的不是理性，而是内心的感性，两天的学习过程触动很深，学习到了很多的实用技能。
冰山原理很好地运用到我们的咨询当中，客户露出来的只是行为，而我们要寻找的是应对的姿态、感受、观点、需求期待、渴望、究竟是谁？
咨询过程中，我们不断地在询问客户的情感生活、工作生活、等等看似不相关的问题，实际是在沟通的过程中，感知以上六点问题。
三种类型的客户人格应对的是三种不同的心理，呈现的是三种不同的身体症状。
团长很直接的阐述了三种人的解决方式以及身体会出现的问题，我们可以很直接的运用到咨询当中来通过沟通判断他的类型指出，客户的问题增加客户对我们的信任度。
设定框架。我自己认为更是一种语言的引导，通过给客户铺路，让他自己发现自己的问题点，自己说服自己。
02
胡禹哲：做销售一定要学心理学
在这两天的课程中，我发现和16年时我妈带我去上过的萨提亚心理疗愈课程内容和模式很多都是一样的，包括和学员的互动和模式。
其实心理学确实在生活中的各个方面都可以帮助到自己与别人，人的成长过程或多或少都会受到一些伤害和影响，不管是原生家庭带来的，还是小时候在学校的生活中发生的，一些有可能自身都没有意识到的事情随着时间的推移原本心里的一个小疙瘩渐渐的影响你整个人生使你变成不一样的人。
所以如果要在我们的销售中运用到这些心理学的知识，肯定会使我们的销售水平提高不少。
其实，我总结下来觉得其中这些知识点最重要的就是三个字：共情力。
和客户共情，首先我们得明白客户在说什么，他们的烦恼是什么，他们的需求是什么，了解了这些我们和客户共情了站在他们角度去考虑我们自然明白应该从哪个角度方向去和客户销售去聊。
其二，共情力有了之后我们还要明白自己的定位。
我并不是去为了赚你的钱而单单的在向你销售，其实我是在通过我的专业，我的知识在帮助你，站在专业的角度也可以是朋友的角度，真心诚恳的给客户提出建议和改变的方向，来帮助客户解决现在所面临的烦恼和问题。
有了这两点作为前提之后，在销售的过程中我们就可以在适当的时机和合适的人身上用到我们学到的萨提亚心理治疗方法来给客户解压去释放，让客户信任满意你。
03
张新港：“团长讲的技巧都很实用”
团长讲的很多小技巧都很实用，但是最好要在客户情绪波动之后使用。
比如吸星大法：要深层次的挖掘客户想变美的目的，一般不会单纯的想变美。在得到她想变美的目的之后，去描绘场景。
比如说“你黑眼圈眼袋消失之后，早晨起来去照镜子，心情会好很多，办事情也都会很顺利”。
时间框架：“不贵啊，你要知道这变美这个过程呢不是一次性的，她最少可以维持3-5年，你想一下一天只有几十块钱，不贵吧”
还有降低心理预期，给他身份等等，这些都是很实用的小技巧。
04
何刚：“课程通俗易懂，落地实用”
首先感谢王总邀请团长过来为我们授课，课程通俗易懂，落地实用，团长的思路特别灵性。
首先通过一个石头剪刀布，教会我们后发制人的重要性，运用在我们日常工作中，顾客无论向我们提出什么问题，我们可以先不回答，反客为主，让顾客回答问题，我们回答问题就会变成学生一样，被拷问的一方。
并且通过设框思维，可以对顾客做出引导式提问，让顾客的思想被我们带着走。然后通过换框思维，举例做类比，侧面的有效回答问题，解决问题。
近而又通过一个催眠实验，让我们更清楚的认识自己，知道我是谁？任何人和我争吵，都不过是来锻炼我们修行的，要主观性的看清楚自己，对自我价值有认知。
通过冰山原理，我们知道行为背后的动机。知道人分为4种类型人格。碰到打岔型的，我们不用理会他，他基本很难被销售，碰到理智型的也不容易被引导，反而指责型，每天和你吵架的更有需要，一边在争吵，一边再告诉你他还需要什么。讨好型人格也是，为什么要讨好你，因为他有需求，看你如何发现。
后面又给我们分析金字塔原理，我的理解是让我们每个人都具有灵性，具有老板型思维去思考问题，带着信念和自我价值感去做事，提升员工的能力，再去影响他们的行为，从而获得精神上物质上的升华，此时身份角色都在不断发生变化。一个公司不断发展一定需要一群高人去引导大家向一个方向走。
再次感谢王总给到学习的机会，感谢团长授课，希望下次还能再次聆听学习。
——
来源：智慧行
