今天我们来讨论MBA课程当中消费心理学中一个有趣的话题，比例偏见

假如有一天你去4S店，看中了一款车。

销售员说：“您看中的这款车特别热销，没有优惠，唯独有一样，除非您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。”

这时候，你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？你是在拿我开玩笑吗？”

同样的场景，如果你早已经买了车，今天到4S店是来做保养的。

只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？

同样是省100元，你看，我们有时在乎，有时又无所谓，这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事，可能大家平时都没少干。

究其原因，根本在于“比例”二字。

对于一桶300元的机油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而买车时便宜100元，只是节省了千分之一、万分之一，比较来看，显得不值一提。

参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度，这就是我们所说的“比例偏见”。

在消费心理学的框架中，消费者普遍存在认知上的比例偏见。

很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏锐。

也许有人还记得王石的捐款门事件。2008年汶川地震发生后，王石第一时间宣布万科捐助200万元。

这本是一桩善举，要是放在张导身上，可能要被歌功颂德，成为大英雄了。但是放在王石身上，却遭到了众多网民的质疑。

大家觉得，万科作为销售额排名第一的地产公司，年销售额3000多亿元，捐出区区200万元，实在说不过去。

王石本是一番好心，却被认为办了“坏事”，难怪有人说：“比例有偏见，掏钱莫打脸。”

了解了什么是比例偏见，你应该怎样才能让消费者买单买得更爽，掏钱掏得更痛快呢，还是张导教你三招。。。

第一，放大促销价值，大量的时间证明，当商品金额低于100块钱的时候，优惠的比例也就是折扣更加吸引人

而当商品的金额高于100块钱的时候，金额比较大的时候，直接写优惠数额更加吸引人

举个例子哈，更好理解，一个十块钱的东西，就算打8折，也只是便宜了2块钱，你在海报上写着大大的立减2元，消费者看了估计会想，这老板是不是弱智啊[捂脸][捂脸]

所以商品在100块钱以下的时候，搞促销，写8折就好了，反过来，一万块钱的商品，打9折，就已经便宜1千块钱了，这个时候，直降1000比9折优惠来得更吸引人了

所以不同的商品金额对应不同的促销方案，而不是一视同仁。

第二，叫做巧设参照对象

恰当的转移这个参照对象，在用户心中形成一个新的比例，消费者觉得自己少花钱多办事

还是举个例子来讲，你看中了一双运动鞋，售价是1000块钱

老板说了，今天买这双鞋，可以送你一双标价是50元的袜子

你听了你会觉得自己会被这个老板的说法打动了吗？

一双50块钱的袜子，相比于1000块钱的鞋，可能只是一个小便宜，那聪明的商家怎么做呢？

大家可以说说，是你，你会怎么做？

很好，其他同学呢，不要怕说错，大家都是来学习求经的

买1000的鞋送价值1000元的礼品

下面告诉你做法是怎样的哈[坏笑]

我跟你说哈，今天我们做活动，你买这一双1000块钱的鞋，只要加一块钱，就可以换购一双价值50块钱的袜子

或者你会说，什么？白送都不好使的招数，竟然能收钱，老板，你想多了吧。。。

但是真实的情况，愿意加一块钱换购袜子的人多得多，这就是比例偏见所起到的神奇作用。

可以有的，等于客户花1块钱买了50块钱的袜子，客户赚大了

按照原来的方案免费送袜子，袜子的50块相当于鞋子的1000块，只占了5%，

而加价换购，一块钱的付出，50块价值的收获，也就是说，你占了一个50倍收益的大便宜。消费者一下子，趋之若鹜。

这回你可能会明白了哈，超市结款台经常会有这个加购的活动，加个一块钱两块钱，就可以买到鸡蛋啊大米这类生活必需品

超市啊正是利用了消费者的比例偏见才赚得盘满钵满。

下面继续哈

第三，叫做善用搭配销售。把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上一起卖

那么相对于单独卖这个廉价商品会更容易让这个消费者感到价值感，

还是举个例子哈，比如，一款手机，售价是2000块钱，它的相机像素是500万

这个时候，同样的配置，这个相机的像素配置升到1000万，手机的售价是2200，就涨了200块钱

你有没有觉得很划算，从消费者的角度，增加了200块钱，多花了十分之一

但是手机的照相功能提升了一倍，买到手了之后自然感到赚大了，谁还去仔细盘算是真的赚了还是被商家计算了呢。

OK，我们来小结一下，一句话来理解比较偏见：

比例有偏见，掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：

第一，放大促销价值；

第二，巧设参照对象；

第三，善用搭配销售。

那么今天下午的分享就到这里，感谢大家的参与。

有人说，对比例认知的偏见，是小偏见，对自己认知的偏见，才是大偏见。这句话，你同意吗？

下面大家可以进行自由讨论10分钟，在17：30闭群。