第二周第三天作业——情感心理【主题】：怎样劝导才有效

【片段来源】：拆解片段来自《好好说话》P110

【R:阅读原文】那么，要怎样劝导才有效呢？关键在于，我们改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。

同时，这套提问方法，不只可以用于劝导别人，也能够用在自我激励上。因为许多时候，当我们在自我对话的过程中，如果不断问自己“为什么我做不到”那么我们就等于是在鼓励自己生产出大量“做不到”的理由。

由此可知，自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就等于在合理化它存在的理由。

比如，许多得了拖延症的人，总是在检讨自己：我为什么做事情老是在拖？相信我，只要你孜孜不倦地问下去，这些拖延症人群到最后，一定能从自己的生活中或个性中，找到不得不拖延的原因。

所以，如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。

请根据上面的【R】写出你的:  【I：用自己的话重述原文】【A1：描述自己的相关经验】【A2：我的应用（目标与行动）】

【I：用自己的话重述原文】

what:

拆页中向我们介绍了一套行之有效的劝导方法，不仅能够引发他人的思维正向思考，达到激励的目的，同时从也能在自我激励的过程中发挥很大的作用。

why:

相信每个人的经历中都有过劝导别人或者是说服自己的经历，但是我们的劝导未必达到了你想要的效果。就像闺蜜失恋了很伤心，你要怎么劝导她呢？告诉她不要伤心了吗？显然，她依然会继续伤心。

如何让人从消极、否定的自我认定中挣脱出来？答案是通过改变我们提问的方向。改变提问会有什么魔力？因为我们的大脑就像一个搜索引擎，会顺着问题的方向发散思考，大脑的潜意识会不断的搜寻这些问题的答案。

之前，听过一个“两个问题与一个民族的故事”。故事最开始游牧民族到处迁徙，很重要的目的就是为了寻找水源，那时候他们问自己的问题是：我们要去哪里寻找水源？针对这个问题的答案自然是寻找水源，所以，就一直在迁徙。直到有一天，有人问了这么个问题：我们如何让水过来？

针对这个问题的回答就引发了不同的思考和想法，于是就有了修渠引水，渐渐的就定居下来，进而发展成城镇……

所以，可以通过改变我们的提问方向来引导大脑不同方向的思考，激发大脑的正向探索，从而达到我们想要的劝导和激励的目的。

how: 

那么，应该怎么来改变我们提问的方向呢？

引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

比如说：

为什你就做不到呢？

为什么你就坚持不下去呢？

为什么你害怕和别人交流呢？

把这些提问变成：

为什么你能做到呢？

为什么你可以坚持下来呢？

为什么你的人缘会这么好呢？

把提问和自我肯定结合起来，通过改变提问方向来改变思考向。随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。

同样的，在自我激励当中，也可以用到这个方法。

比如，我心里真的害怕上台演讲。

那么，就可以告诉自己：为什么我这么有魅力，别人都喜欢听我讲话呢？相信不用再问你打算怎么做，也应该是充满勇气了吧。

【A1：描述自己的相关经验】

我在给手下的新员工做销售培训的时候，发现他们反馈的问题大多是来自于一些销售中常见的心理障碍。比如说：害怕被客户拒绝，自己会有受挫的感觉；为了达成交易，像在跟客户乞讨似的；好像觉得竞争对手的产品可能更适合客户……

按照培训的流程，一般会加强销售人员对公司产品的学术知识的掌握，也会分析竞品的一些优缺点对比，然后也会现场交流一些客户拜访技巧和基本话术。

应该说从培训内容来说，所涵盖的知识点和技巧都有了。但是，这些新的销售人员在实际工作中依然会被这些问题反复困扰。就好像是臣妾都知道，可是臣妾就是做不到啊~

反思：

在培训过程当中，由外而内的激发做得还不够。这些员工所缺乏的不是产品知识点和沟通技巧，而是强大的心理建设和个人内生力思考。考虑在下一次培训的材料中加入通过正向提问的方法，来激发他们的大脑针对困难进行自主的思考和获得解决的方案。

A1+：

人的惯性思维中，在遇到困难和问题的时候，第一直觉是仿佛自己已经体验到了它们所带来的不好的感受，会本能的做出回避的姿态来保护自己。就像我们看到火，就会想到“烫”；看到猛兽，就会想到“逃”一样。

要克服这种本能，就要激发我们有意识的思考，并且是正向思考的能力。让自己和他人遇到问题的时候，就能做到积极思考应对方案而不是消极对待和逃避。

通过熟练掌握好的提问方式，打开自己和他人大脑思维的禁锢，彻底阻断消极意识合理化的可能性。

【A2：我的应用】

目标：通过向销售人员所反应的情况提问，引导销售人员在解决销售过程中存在的心理障碍问题的时候，激发出自己的正向思考能力，获得解决方案。

行动：

在下次做培训的时候，针对销售人员遇到的问题给予下面的提问：

1.害怕被客户拒绝，自己会有受挫的感觉

提问：为什么客户特别愿意跟你交谈呢？

那么，还有哪些点是客户会更感兴趣给你交流的？

接下来，你会怎么做呢？

2.为了达成交易，像在跟客户乞讨似的

提问：为什么我总能给我的客户带去帮助？

那么，我还能给他们提供哪些更多更好的帮助？

我会怎么做？

3.好像觉得竞争对手的产品可能更适合客户……

提问：为什么好像我们的产品更贴心呢？

那么，我们的产品还有哪些方面更适合顾客呢？

接下来，我应该怎么把这些优点都传达出去呢？

好的问题会带你找到答案，通过上面的提问来激发思考，因为是通过思考得来的理由，就会和信念一起渐渐被强化，最终这些困扰都不会再干扰到我们的销售行为了。