作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。
表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息；后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传递不同信息。
本节主要介绍人体语言和物体语言的表现规律及运用技巧。
一、人体语言技巧
人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。
（一）眼睛语言
“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：
1 ．对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 ．交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 ．对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 ．对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 ．对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
（二）表情语言
面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 ．表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥；
眉毛轻扬；
微笑。
2 ．表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥；
皱眉；
嘴角向下。
3 ．表示对己方感兴趣。
亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；
眉毛轻扬或持平；
微笑或嘴角向上。
4 ．表示严肃。
严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）；
眉毛持平；
嘴角平平或微笑向下。
5 ．表示不置可否、无所谓。
眼睛平视；
眉毛持平；
面带微笑。
6 ．表示距离或冷静观察。
眼睛平视，视角向下；
眉毛平平；
面带微笑。
7 ．表示发怒、生气或气愤。
眼睛睁大；
眉毛倒竖；
嘴角向两边拉开。
8 ．表示愉快、高兴。
瞳孔放大；
嘴张开；
眉毛上扬。
9 ．表示兴奋与暗喜。
眼睛睁得很大；
眉毛向上扬起；
嘴角持平或微微向上。
（三）声调语言
1 ．对方说话时吐字清晰，声调柔和且高低起伏不大，语气变化的情绪色彩较淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“语言零碎儿”。这种人大多是文化素质较高、富有谈判经验的业务员。
2 ．说话时声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手，大多是刚刚出道的年轻新手，缺乏经验和耐心，不擅长打“持久战”。
3 ．吐字含糊不清、语调多用低沉的喉音，说明对方对你谈的内容乃至你本人都不感兴趣甚至厌烦，或者是下意识地向你表示对方的交易优势和心理优势。
4 ．说话时“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎儿”较多的人，一般都是有多年行政工作经历的国有企业官员。
（四）手势语言
手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：
1 ．伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致。
2 ．说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。
3 ．掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。
4 ．挠头，说明对方犹豫不决，感到为难。
5 ．托腮，对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容颇感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心、不以为然甚至厌烦。
6 ．搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理。
7 ．当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你、交易地位处于上风，成交的期望值较高；若双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿合作或优势、傲慢的态度；若倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间，意味着对方充满自信和愿意合作的态度；若背手时做“稍息”状，则意味着戒备、敌意、不愿合作、傲慢甚至蔑视。
8 ．食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为令人讨厌，在谈判中应尽量避免。
（五）姿态语言
1 ．一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。
2 ．架腿。对方与你初次打交道时采取这种姿势并仰靠在沙发背上，通常带有倔傲、戒备、猜疑、不愿合作等意思；若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。
3 ．并腿。交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎、思虑细致全面但缺乏信心和魅力。
4 ．分腿。双膝分开上身后仰者，表示对方是充满自信、愿意合作、自觉交易地位优越的人。
5 ．十指交叉、搂住后脑，则显示一种权威、优势和自信。
6 ．一手支撑着脑袋，则说明对方处于思考状态。
7 ．对方若频频弹烟灰、一根接一根地抽，往往意味着内心紧张、不安，借烟雾和抽烟的动作来掩饰面部表情和可能会颤抖的手，这十有八九是谈判新手或正在采取欺诈手段。
8 ．点上烟后却很少抽，说明对方戒备心重或心神不安。
