人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。就拿赛马实验里的赌客们来说，下注前的30秒钟，他们还犹豫不决，毫无把握；下注之后的30秒，他们明显乐观起来，更有自信了。他们的态度之所以发生了这样的改变，最关键的因素就在于他们作出了最终决定---也即买了彩票下了注。一旦选定了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要跟与过去的所作所为站在同一阵线不可。他们只能说服自己，刚刚做的选择是正确的，而且，毫无疑问，他们对此感觉良好。

让我们来看看莎拉和她同居男友蒂姆之间发生的故事吧。

两人相遇后约会了一段时间，最终搬到了一起住。在此期间，蒂姆丢了工作。对莎拉而言，事情进展得一点儿也不顺当：她希望蒂姆跟她结婚，把喝了好些年的酒戒掉，可这两件事蒂姆都不同意。两人冲突了好一阵子之后，莎拉结束了这段关系，蒂姆也搬走了。这时，莎拉的前任男友给她打来电话。他们开始约会，很快就订了婚，安排了结婚的计划。等具体的日子订好了，请帖也发出去了，蒂姆又打电话来了。他后悔了，想跟莎拉和好。莎拉告诉他自己马上要结婚了，他恳求她再给他一次机会，他希望两人再续前缘。莎拉拒绝了，说她不想再那样生活。蒂姆甚至提出要跟她结婚，可莎拉说，那她情愿跟前男友结婚。最后，蒂姆主动说，只要她松口，他就戒酒。莎拉觉得这样蒂姆也还有他的好处，于是她取消了婚礼，又跟蒂姆重归于好。

可还不到一个月的时间，蒂姆就告诉莎拉，他觉得自己没必要戒酒。又过了些日子，他决定结婚的事儿还得“再等等看”。一眨眼，两年的光阴过去了，蒂姆和莎拉的生活还是老样子。蒂姆仍然酗酒，一点儿结婚的打算也没有，可莎拉对他却比从前更投入了。她说，因为经历过在前男友和蒂姆之间做选择，她知道了蒂姆在自己心里排第一。所以，尽管当初蒂姆所做的承诺从未兑现，莎拉却觉得更幸福、更快乐了。

显然，一旦作出了选择，人就很乐意相信自己选择对了。不光赌客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的。

对销售人员来说，往往是从小生意做起，最终做成大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛效应”。

“登门槛效应”告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力叫我们甚感惊恐。

所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。我们已经见识到，看似无关紧要的承诺能让人作出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。第一，它成了一个行为业已发生的物证。第二，书面自白可以拿给其他人看。更重要的是，书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的作用。有人作了这么一项研究：康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施，过了一个星期，“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款，她们掏腰包时果然大方了许多。很明显，光是知道有人觉得自己乐善好施，就让这些主妇作出了与之一致的行为。

一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

一些冲动性消费品公司发现，很多顾客在冷静期过后就会后悔当初的冲动性消费举动，纷纷取消原有的交易。有些公司学会了一招简单漂亮的手法，取消交易的数量就大幅下降了。方法很简单，只需要让消费者（而不是推销员）来填写销售协议就行了。根据某知名百科全书销售公司的销售培训课程：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。这些组织发现，只要让人们把承诺写到纸上，就会出现神奇的事情：他们当真会照着写的去做。

公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。

书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。所以，对于作出承诺或书面承诺的人来说，奖品绝对不能过于优厚，不仅不能过于优厚，而且要尽可能小气些，这样就会使承诺人认为是自己内心的认同才促使自己作出的承诺，而不是出于为了获取奖品的外部压力。

“登门槛效应”

我在新进入目前的公司时，在管理上就采用了“登门槛效应”，当时仓库的现状是各方面管理混乱，管理规定没有系统梳理出来，管理很随意；管理举措执行方面不到位，有令不行，有禁不止，执行力很差；由于前期业绩表现很差，薪酬较低，整个仓库人员士气比较低落，管理者与员工都没有信心把工作做好。

我利用“登门槛效应”进行渐进式管理，先从物控卡着手，一项一项地切入进去。在物控卡制度方面，先规定好规章制度，全员培训到位后再颁布实施，对于不合规的行为，开始是进行劝诫、训导，三次以后再进行处罚，处罚也不重，就从罚款5元开始。但有一点，严格执行检查与处罚，有错必罚，绝不姑息。表面上看只罚了5元/次，但传达给了员工一个强烈的信号，这一次是来真的，管理者是说到做到的。于是，每个人都从态度方面重视起来了，过了一二个月，物控卡制度建立起来了。再导入其它管理举措，同样遵循先培训、全员过关，再颁布实施，经常检查与严格处罚结合，切实扭转员工的偏差行为。通过如此循环往复的制度导入与行为纠偏，很快就提升了员工的执行力，各项工作取得明显成绩，库存准确率从之前的40%左右，迅速提升到90%以上，最后达到99%以上。其他环节差错率迅速下降，整体工作表现大幅提升，仓库管理人员与员工的精神面貌迅速改善，自信心大幅提升，同时，通过导入全计件拣货绩效工资改革，员工的积极性得到极大提升，效率得到极大提升，人工成本、运输成本大幅下降。

从刚开始的处罚5元开始，大家抵触情绪不大，虽然也有些抵触，但力度较小，有利于推进管理的改革，有利于尽可能团结所有人的力量。慢慢地，当全员接受了处罚意识后，再逐步加大处罚力度，在这个过程中，也会有反弹、抵制情绪，但大部分人是没意见的，只有个别刺儿头员工会有抵触心理，到最后，处罚力度可以随意调整，根本就没有人有反对意见。

为什么大家会这么温顺，要知道，以前的员工江湖气很浓，连上级部门领导都有点害怕，根本都不太敢管，为什么到我管的时候，能够服服帖帖地听从我的指令，我让他往东，他就不敢往西，其实，原因就在于“登门槛效应”的威力。我只是在最开始的点上突破了一小点，然后，员工们的心理防线就被我全线击溃了。

所以，我的切实经历，说明了一个道理，管理革新也好，改革也罢，不要蛮干，要讲究方式方法，要找到心理突破点，要懂得借助心理学的威力，要懂得影响力的法则，从而实现四两拨千斤的效果。