品牌管理体系之品牌市场拓展（1）：

国产品牌的崛起 

       中国国产品牌的发展历史大概从2000年前后开始，同一时间也开启了体育用品行业品牌发展的元年。如福建的安踏，361，特步等。刚开始看好休闲服饰品牌市场发展空间，最早期的要属浙江温州的高帮，随后是美特斯邦威和森马后来居上。但最看好的还是体育用品行业，因为只有体育用品行业品牌的产品结构，才能覆盖最广泛的目标消费群体，市场规模最大。体育用品行业的品牌专卖店可以覆盖所有人的需求，从儿童开始到垂暮老人，不仅有包括所有年龄段男女的服装，也有所有年龄段男女的运动鞋，还有配件，甚至包括户外运动的一切装备。由于品类的最大限度的丰富，其品牌专卖店可以从北上广深的品牌发展制高点开始，渗透到中国每一个乡镇，其市场规模的想象空间最大。你能想象一个单一品牌可以在中国国内，开出超过三万家以上品牌专卖店的规模？这是其他行业品牌所没有的发展空间。笔者总结从高到低，依次按品牌市场规模排列顺序为，体育用品行业品牌，休闲服饰品牌，女装品牌，化妆品类品牌，男装品牌，童装品牌和鞋类品牌专卖店等等。笔者从1993年开始在珠宝店做零售管理，先后参与女装品牌，体育用品行业品牌，休闲服饰品牌，皮具品牌，男装品牌，女性饰品品牌等从业经历。目睹了国产品牌二十年的发展历程，对于各行业品牌的市场拓展自然有一些经验。     

        从2000年开始，中国经济进入了高速发展的黄金十年，国产品牌顺势开启了野蛮生长的历程。在中国品牌草创时期，根本不存在真正意义上的品牌管理公司，但每个品牌在开品牌发布会时，都会吹嘘自己有管理输出的专业能力。那个时候的品牌发布会，都会搞很多不出名的名人代言节目和所谓的砖家洗脑演讲，再加上价格昂贵的走秀，来吸引经销商的加盟。所谓的品牌公司早期其实就是一个草台班子，花钱设计一些诸如品牌识别标志logo，简单的空间设计统一了店铺的装修等形象工程。根本没有属于专业品牌管理公司，应该有的各类别的专业人才，真正的品牌管理公司需要有专业的人做专业的事。那时专业人才极度匮乏，造成的恶果就是盲目开店，真的是摸着石头过河，产生巨大的资源浪费。好在那是中国经济发展的黄金十年，加盟经销商的资源非常丰富，市场的容错率非常高，经过加盟商们前仆后继的牺牲之后，每个行业都有品牌幸运的度过了危险且混乱的发展初期，完成了沾满血渍的第一桶金的原始积累。

       品牌的产业链非常长，涵盖了产品设计，原材料采购，制造，期货订单处理，物流，批发，零售等流程。品牌公司最起码都需要百人以上的规模，而且这些人必须都是各类别的专业人才。那个时候各类别的专业人才还没有诞生，即使有，雇佣这些员工的成本对于初创的品牌公司也是根本不可能承受，于是类似于“旁氏骗局”就开始上演了。。。好在这一切被新兴的消费品市场完全包容了，而十年以后的市场，再也没有当年靠着简单的品牌设计，同质化的商品和中央电视台打个广告，就能吸引全国的经销商蜂拥加盟的盛况，各行业也几乎再也看不到新的品牌诞生。因为市场份额早已被先行者瓜分完毕，除非国外有实力的品牌强势进入，否则本地品牌在2012后竞争格局就已经基本确立。错过了中国经济黄金十年的本土品牌，再也没有生长发展的空间。很遗憾的是，2001进入WTO后的经济黄金十年所诞生品牌的幸运期，是上千年历史中国的第一次，肯定也是最后一次的：让社会最底层人大规模的实现了阶级的跨越，从村民跨越阶级成为亿万富翁。如福建的体育用品牌的创建者们，浙江温州休闲服饰品牌的创建者们，还有广东上海的男女装品牌等等，这样的机遇再也不会出现，也就是千年一遇的机会，有人把这样的机遇称之为历史的进程。

        一直以来品牌加盟经销商对于品牌都有两个最基本的需求：第一是该品牌是否有成功的盈利模式和品牌的市场号召力，简称品牌力。第二是该品牌是否有零售管理输出？尤其是第二点，笔者认为直到今日国内品牌也没有能力做到品牌的零售管理输出。国内加盟经销商大多没有零售管理的经验和能力，除了店铺和资金就一无所有。所以经销商加盟的顾虑无非是，第一品牌的市场影响力简称品牌力等于品牌的盈利模式。第二就是不懂诸如怎么进货？怎么管理店员？怎么实现品牌专卖店的盈利？等一系列零售管理的问题。所以品牌公司负责品牌市场拓展的工作人员，都会吹嘘自己公司的专业管理能力，百分之百的承诺对加盟商全方位的管理输出，就好像加盟经销商躺着就能赚钱一样。其实兑现的可能性不到30%，因为没有零售管理的专业人才。接下来的流程会无一例外的邀请客户去参观公司的旗舰店，其实每个省会城市的旗舰店大多属于赔钱赚吆喝的状况，之所以做亏本生意无非是为了树立品牌形象，展示品牌实力来吸引各地级市等经销商的加盟。如果加盟商要求去观摩该品牌的加盟实体店时，市场人员都会选一家生意最好，形象最好的店供其参观考察。等潜在客户离开公司去外地考察品牌专卖店时，公司市场人员都会打电话告知有客户来参观，要求为公司品牌做宣传，提供假的销售数据来提高潜在客户的信心等。甚至会雇人冒充消费者在店里营造销售火爆的假象，以此加强潜在客户投资的信心。国内品牌的发展初期，全靠各地经销商的加盟才能实现野蛮式的增长，于是盲目快速开店成了品牌发展的第一通金。可以说中国所有百货类行业的品牌发展历史，无一例外的都在踏着经销商的尸体前行，这些所谓的品牌管理公司赚的钱，大多沾染着加盟经销商的血和泪！尤其是某体育用品行业品牌的高管居然高调鼓励市场人员，学习传销的方式去开拓市场等，鱼龙混杂的层出不穷和难辨真伪乱象。

        如果你自视是一条鲸鱼的话，那么只有辽阔的太平洋才是你真正的归宿~！对于国产品牌的创始人而言，其终生努力追求的目标只有一个：那就是做全世界的市场，赚全人类的钱！中国品牌创始人们几乎都不明白的是：为什么要创立品牌？笔者在这里给出唯一正确答案，那就是：为了赚全人类的钱！唯有如此才能使整个家族富过三代，实现自古以来中国人一生唯一的追求的最高理想。但很多品牌在走上正轨后，没有专注于自主品牌的发展，而是开始了多品牌战略，乱花钱去收购国外品牌替他人做嫁衣，比如体育用品行业的安踏和特步等，还是赚快钱的思维在作怪。也只有伟大的中国市场，才能提供如此巨大的消费品市场。很可惜的是国产品牌在具备了市场规模和资金规模之后，本来可以专注于品牌升级和产品升级，把握从低端品牌向高端品牌迈进的最好的发展机会。却因受不了赚快钱的诱惑，从而失去了自主品牌发展的唯一历史机遇期。品牌公司真正应该做的是，把全部资金用于产品设计和品牌设计的升级上，同时加强管理投入，实现互联网数字化管理，如不断升级零售管理的ERP系统等信息化建设等。努力发展自主品牌市场与国际品牌竞争，只有在国内市场把国际品牌边缘化，国产品牌才能走出中国，实现去赚全人类的钱的唯一目标。这才是创立品牌的唯一目的，而不是穿上所谓品牌的外衣销售产品赚点小钱。即使今日安踏在港股的每股价高达128.2元，笔者依然认为安踏非常可惜的是没有专注于主业品牌的发展，至今也与国际品牌差距甚远，依然是中低价位的品牌。安踏靠着国内赚的钱去收购国外品牌，然后在中国市场经营赚更多的钱，但还不是为他人做嫁衣？中国商人始终认为单一品牌的市场规模是有限的，所以需要多品牌经营来扩大销售规模。可惜没有全球市场的视野，这种短视也是出身草根中国商人们的天然缺陷，安踏丁志忠和特步丁水波都是一个村的村民，也几乎是同时间初中没有毕业就开始创业。安踏什么时候才能成为国际品牌？呵呵，至少笔者看不到那一天哪怕理论上实现的可能性。

       中国品牌野蛮式增长的背后，都伴随着加盟经销商的血本无归，类似于“庞氏骗局”。如同老司机开车一样，经历的车祸越多越恐惧到不想开车。为了一己私利，就眼睁睁的看着加盟经销商亏掉整个家庭的所有积蓄，一夜回到解放前，重新回工地搬砖，这因果笔者无力承受。所以笔者在任何品牌公司，都不会昧着良心要求加盟商去开，铁定要亏损的品牌专卖店。同时本人也不屑于靠着开店来提升自己的业绩，因为笔者始终都能解决任何人都解决不了的，加盟经销商与品牌公司利益之间的种种矛盾。

       结论：品牌的市场拓展靠各种鬼蜮伎俩是行不通的，即使短期能发展出一批加盟经销商，也会因为根本没有市场竞争力而很快一地鸡毛。不得不一直重复着“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”的贫穷的宿命。