一、设定目标的重要性和原则
培养出以目标为导向的习惯，不要为了做而做，要为了取得结果而做。有目标不代表能实现，但是没有目标就不可能实现。优秀的销售人员都有一个特点，就是带着强烈的目标导向做销售。
在每一件事开始之前，问自己三个问题：
1. 我的目标是什么？
2. 衡量这件事成功的标准是什么？
3. 我将采取什么具体行动达成目标？
销售策略和战术，都是从目标中来，想要把工作做好，就要学会科学地制定目标，因为有目标才有方向，才知道如何行动，才能带来你想要的结果。
制定目标的SMART原则
S：Specific 目标需要详细，不能笼统(每天30分钟的时间看书）
M：Mesurement 可衡量的指标，可量化的 （我希望工资提升20%）
A：Achievable 可实现的（努力后可能达到的，而不是天马行空）
R：Relevant 相关性（你的努力必须与你定制的目标是有关联的）
T：Time 具体时间 （起始日，截止日的限制）
尝试给你的个人和家庭制定财务目标（根据SMART原则）
你有多渴望达到目标，你就有多努力。如果你有坚定的信念，你就会想尽办法去实现。
二、销售目标的“核相关”圈
核心目标--相关重点KPI(Key Performance Indicator）--关键行动
销售指标，一般都会分为两层，最核心的就是必须要完成的核心目标，第二层是我们为了完成这些核心目标，要设定及实现的重点指标，才能够带来良好的基础，最终实现核心目标。
如：核心目标实现一年内赚20万，找一份主业，实现一年15万，副业一年三万，投资两万，最后达到实现核心目标一年赚20万。
关键行动--制定目标后，采取相关的行动从而实现核心目标。
三者互相影响，核心目标的制定靠相关重点指标来影响设定，目标的实现依赖于关键行动是否到位，三者的关系互相支撑，缺一不可。
销售的核心目标：
核心目标：销售收入，销售利润
制定来源：
1. 基础：基于去年以及历史实际数据，竞品的公开数据
2. 预测：根据行业和环境对来年的预测数据
3. 结合：结合自身情况，设定增长百分比和具体目标
举例：某产品去年销售额500，000， 行业同品类预估增长40%，制定今年保守目标（与行业同品类预估值持平）：700，000.制定激进目标：900，000.
销售的相关重点KPI
目标：
1. 让核心目标制定更加合理
2. 为了核心目标良性达成
制定来源：
1. 基础：基于去年以及历史实际数据，竞品的公开数据
2. 预测：根据行业和环境对来年的预测数据
3. 结合：结合自身情况，设定增长百分比和具体目标
三、相关重点KPI的客户循环理论
客户：与你交易的人，叫客户。
理论：潜在客户--粉丝--客户--会员--转介绍客户
想办法让潜在客户，粉丝成为客户。吸引更多潜在用户，通过转化率让潜在客户成为粉丝，成交让粉丝成为真正的客户。
吸引潜在客户：实体店模式：选择人流多的店面位置，电商：引流。
转化率：100个潜在用户，5个人关注，则转化率为5%。线下门店应关注于产品陈列，线上电商应关注产品展示。微商应专注于个人品牌打造。
成交：成交永远比成交额更重要。 通过沟通话术、方案、包装产品、让产品呈现超高的性价比。要提高成交转化率，就必须将销售的每一个环节做好：产品、营销、话术缺一不可。
从粉丝到客户最重要的是粉丝基数，再是转化率，最后才是客单价。所以要做好销售，一方面要提高粉丝基数，另一方面要提高转化率，在这两者做好的前提下，再考虑客单价。
客户到会员的转变--为客户提供优质的服务，让客户不断重复购买，提高复购率，提高客单价。需要设定产品和会员体系。提供积分或反点政策，引导会员转介绍。开发更多潜在客户。
销售最大化的万能公式是销售最大化的来源，最大的源头是客户，通过客户循环理论，帮助我们如何从发掘潜在用户，从潜在用户转化为粉丝，将粉丝通过有力的推动，成为客户，再通过完善的产品系列以及会员等级系列，推动客户不断产生复购，提高客单价。让会员基于对我们的产品和服务的欣赏和喜爱，一步步向高级会员递进，从而实现客户转介绍。
销售额=客户（会员）X 转化率 X 客单价 X 复购率
制定相关重点KPI
增加粉丝基数、提高转化率
将目标拆解到重点客户上，将有限的时间放在最有价值的客户上
将整体目标和客户拆解到月/周
举例：
客单价：如何提高（注重关联销售）
复购率：开发一个新客户的成本是老客户的5-10倍，所以维护老客户的关系，使老客户产生复购至关重要，通过会员机制提高老客户的复购率是最有效的方法。
扩展新用户：开源节流中，开源至关重要，通过分析市场，制定拓展新客目标。
市场投入：了解市场投入费用、用途、带来的市场回报率多少以控制销售成本。
市场份额：产品占整个全行业比重，了解自己在整个行业中的地位。
销售工作者需要有数据敏感度，学会用数据说话。
三、关键行动
实现目标关键行动三步曲：
第一步：确定做哪些活动，才能达到预期的周或者月目标
根据达成目标的相关重点KPI
逐一列出最重要的活动
第二步：将这些活动，放进你的周计划的每一天中去
制定周计划，先把最重要的事安排进去
第三步：例行公事，严格按照计划执行
把有利于达成目标的事放第一位。
每周必须复盘，周计划执行以及周销售目标的达成。
