《咨询的奥秘》作者是数据处理领域久负盛名的专家之一，同时也是Weinberg&Weinberg顾问公司的负责人。不仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。作者通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟的归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等。

   咨询为什么这么难？

舍比咨询三定律：

一、不管客户和你说什么，问题总会有。

问题总会有，在管理文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。所以一方面作为咨询师要知道这一点才能有效的沟通，并开始开展工作；另一方面作为咨询师也要做到心中有数。可以这样来做，“永远不要承诺百分之十以上的改进。”太多了让人的戒备心会提升，太少了又提不到改进的效果。

二、不管一开始看起来怎么样,它永远是人的问题。

同时还要意识到，管理问题归根结底永远是人的问题；即使“真的”的是技术的问题，也还可以追溯到管理层的作为或者不作为上。

三、永远别忘了客户是按小时付费，而不是按照解决方案付费的。

要想成功，你首先得让客户承认存在问题，而且这个问题足够大，值得付很多钱来解决。在他们的内心深处，人们希望能够对管理层说“看，我们意识到有一个问题了，并且正在努力的解决，而且已经请了一个顾问了。”而等到这个顾问一走，这个说法就变成了“这个问题怎么靠我们自己解决呢？我们花了大价钱请了三个月的顾问都没有搞定，这个问题显然根本没法解决啊。”

功劳法则：你要是在意功劳记在谁头上，那就啥事也干不成了。会做事的顾问在场的时候，客户就能把问题解决了。

咨询第四定律：要是他们没有聘用你，不要帮助他们解决问题。咨询是一门在他人请求时去影响他们的艺术。不请自来是做不了顾问的。

树莓酱定律：铺的越广，摊得越薄。

温伯格双胞胎定律：大部分努力是徒劳的，即使只是想改变自己而已。

黄萝卜定律：干掉最糟糕的那个问题，总会带出原先是第二糟糕的问题。即一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了。

总结第一部分，咨询的三大困难定律：一、要是不能接受失败，做顾问就永远不会成功。二、一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。三最困难定律：帮助自己笔帮助别人更难。（为了解决客户的问题，先得解决自己的问题。先让自己成为星星，才能发光照亮别人。）

培养矛盾的思维框架。

咨询法则是充满着悖论和矛盾的。因为首先顾问带来的是改变；别人真正需要顾问的时候是逻辑不够用的时候，也就是这时候出现了某种悖论、两难或矛盾的情况。这个时候就需要不要理性，而要合理。生活太重要，所以不要太较真。

优化强迫症与折中疗法

最严重的职业病是所谓的“优化强迫症”；在想着需要改善问题的时候，背后一定需要牺牲的。这也是正常人的正常思维反应，但一旦幻灯，这部分神经通路被切断了，嘴里就会吐出一些扭曲的话，比如“好的，老板。我马上去办，老板。”殊不知，一切改善都有成本，都需要折中。

“跑的最快的选手与跑的最长的一定不是同一个人。”——提升一方面，就要牺牲另一方面。

费舍基本定理：一个生物越适应当前的环境，就越可能难以适应未来未知的环境。你越适应现状，就越难适应变化！顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效。

“我们能做。这是所需要的费用。”——橙汁定律。

在不知道做什么时保持高效

头号秘密：要温柔的对待能够自愈的系统。

二号秘密：反复治疗一个可以自愈的系统会最终让它不能自愈。

三大秘密：每个处方都包含两个部分：药品和正确使用它的方法。

第四大秘密：如果已经做过的事情没有能解决问题，就告诉他们做点别的。

第五大秘密：务必让他们付给你足够的前，这样他们才会照你说的去做。咨询中最重要的活动就时开出正确的价码

第六大秘密：不要太早放弃治疗，也不要坚持一种疗法太久。

伯登法则：要是你不能改掉缺点，就把它变成特点。

但是所有镀金的东西都得改正。

看到哪里有什么

锤子定律——发明工具来扩大视野

伯丁追溯原理——事情是一步步变成现在这个样子的。

斯巴克斯解决问题定律：你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小。——他往往是你的客户或者是客户的老板。同时当时有很充分的理由来做今天看起来十分愚蠢的决策。

研究指南：为了避免落入指责别人的常见陷阱；第一：保持简单，不要太详细；你是顾问不是律师。研究是为了理解，不是为了批评。在现状中找到你喜欢的东西并加以赞美。

五分钟法则：客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来。

看到那里没什么

从少了什么开始推理，比如，缺乏展示投诉的工具，是存在质量问题的标志。没有突出的重大问题这个事实，意味着已经有了某种有效的问题解决机制。反之，如果有一突出的问题，就意味着客户缺少了一样更为重要的东西——把问题按照严重性排序的方法和策略。一个更好的方式可能是开始时先把大问题放在一边，并着手建立客户自己解决问题的机制。

看问题不仅要看分布，还要看分布的历史变化。

有时候离奇只是因为眼界不够。——三胞胎定律

要是你想不到计划中可能出现的三处问题，你的思维肯定哪里出了问题。

避免陷阱

以为灾难不可能发生时往往会导致不可想象的灾难——泰坦尼克效应

你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不住的东西肯定会。

扩大你的影响

走在客户的前面——你和同伴遇到了熊的故事。

大牛顾问：

你的任务时去影响他人，但只在他们要求时才去做。

你努力让人们减少而不是更多的依赖你。

你尝试遵守晃动定律：实际干预越少，工作的感觉越好。

如果客户希望你帮忙解决问题，你能说“不”

如果答应帮忙他们解决问题失败了了，这也还可以接受。如果你成功了，满意度最低的办法就是你为他们解决问题。

更令人满意的办法时，帮助他们解决问题，但让他们更加可能无需帮助而自己解决下一个问题。

最令人满意的时，帮助他们了解如何一开始就预防问题。

你可以会你的成就感到满意，即使客户并不归功与你。

理想的影响力形式是首先帮助别人更清楚的看到他们的世界，然后让他们决定下一步该怎么做。

你的工作方法可以随时向客户展示并进行讨论。

你的头号工具仅仅是做你自己，所以最有效的帮助别人的方法就是帮助你自己。

学会控制变化

如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化

罗默法则：失去一个东西的最好办法就是努力留住他。

没区别加上没区别加上没区别........最后等于很大变化

如何安全的进行变化

当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生，也更难以接受。

遇到阻力怎么办？

你可以让水牛去任何地方，只要它们想去。

让阻力公开——阻力就像真菌，不会在阳光下茁壮成长。因此，一旦你怀疑有阻力存在，就应该让它公开阳光，而不是在暗处溃烂。

防御性行为：
远离；看别处；摇头否定；交叉双臂或双腿；过度微笑；打哈欠

进攻性行为：
用手指指；向下看；摇头肯定；挥动拳头；过度皱眉；连续敲击

携手合作，探索根源

人们做一件事情，是因为觉得获得比失去更多。如果他们觉得余额是负的，就会抗拒。一般来说，这个余额是由很多因素组成的，一部分是收益，一部分是损失。在寻找阻力源头的时候，我和客户会把两方面完全列出来。

测试并寻找替代方案

你觉得我们把计划延长到六个月怎么样？

如果你觉的我们能想办法消减30%的成本，这个计划会更有吸引力吗？

要是不断新增人手会怎么样？

要是我们不用电脑，全靠手工呢？

如果只改变这个计划中的一件事，改变什么对你来说最为紧急？——我知道针对这个计划你想不出什么要改的，不过要是你想到了什么事，那会是什么呢？——你最喜欢这个计划里的哪一点？你最次喜欢计划里的哪一点呢？

怎样赢得信任

印象与信任第一定律

除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由

公平和信任第二定律

信任需要多年才能赢得，但只需要一瞬间就失去。

失去的信任与信任第三定律

人们不再信任你的时候不会告诉你

花招和信任第四定律

赢得信任的技巧就是避免所有的花招

信任第五定律，谁在撒谎

人是绝对不会撒谎的——在他自己眼中

信任和保护第六定律

永远信任你的客户，不过要自己切牌。。