这个假期，我和王同学彻彻底底享受了一把二人世界，尤其难得的是，我们居然找到了愿意一起追的剧，而且是好几部。
最近新上映的电视剧《安家》，我们就从第一集开始追，都是在晚上睡觉前，钻到被窝里一起看的。
更难得是，王同学居然也觉得能从电视剧里学习到东西，尤其是当孙俪把一套卖了10年都没有卖出去的房子卖给海清时，他感慨说，这个销售真够牛的。
的确，这点我也很认可，孙俪不扮演娘娘了，演一个王牌销售，也绝对是货真价实。
尤其当她说出“没有我卖不出的房子”这句话时，我们都一致认为，她真是一个销售高手。
就说那套房子，她一到门店，就被告知房子因为是顶楼，要去到另外一个房间要穿过一个过道，很不方便，所以房子10年都没有卖出去。
而海清扮演的买主更是极为挑剔，夫妻都是博士，没有那么多的预算但是房子要求又很高，所以迟迟买不到心仪的房子。
而孙俪却在短短的时间内，把这套难卖的房子，成功卖给了挑剔的海清，王同学总结了3点，也可以算是3个步骤。
我们一致认为，要是掌握这3点，人人都能成为销售高手，而且是每个领域都是通用的。
1
直击客户痛点，建立初步信任
孙俪扮演的房店长，到任后得知有海清扮演的孙蓓蓓这个客户，迟迟没有买到心仪的房子，就去了解情况。
结果被告知属于“钱少、事多、态度鸟”，那个业务员还说，如果你能帮我搞定这个客户的话，是救我于水火之中，功德无量啊。
孙俪要了客户资料，接下来就是她去海清上班的医院见她，显然，海清是不待见的，还提出说，我留的不是真实信息，你们这是骚扰。
我留意到，孙俪说，我打了很多电话你没有接，并且第一时间是递上了买好的吃的，说你忙了一天了，一定很累。
在说明身份后，孙俪说：“我觉得我可以帮到你，帮到你买到你想要的房子。”
海清说，你们中介都这么说，说实话，我看了几十套了，我对你们中介挺失望的。
然后孙俪说了一句话，我觉得这句话是真得触动到了海清，她说：”您需要我这样的专业人士，来帮你做判断。”
接着她说，我查过你们的资料，是连环交易，得卖掉现在的，才能卖新的，不过可以连环操作。
并且提出我需要先帮你现在的房子先估价，挂出去看看行情。
说完这些，给了名片。
我留言到，海清犹豫了一下，但还是收下了名片。
从一个销售人员的角度来说，我觉得孙俪最值得我们学习就是，她在和客户接洽的过程中，直击了客户的痛点，那就是你看了那么多，没有专业人士帮你，你是买不到心仪的房子的，而且最后用事实来证明自己是专业的。
像海清那样的人，卖掉旧房子和买新房子是同样重要的，孙俪抓住了这一点，不是着急给她推荐新房子，而是先帮忙卖旧房子。
其实，很多时候客户是不知道自己的实际情况的，亦或者，客户知道但是不想面对，如果销售人员能够巧妙并且专业的指出来，客户的心里，已经开始对你有基本的信任了。
所以，海清回家后在卫生间里工作，看着周围狭小的空间，她想起了孙俪，于是给她拨了一个电话。
当你和客户之间建立了初步的信任，一切都会越来越好。
而我认为，建立初步信任有个方法，就是能够在站在客户的角度，了解对方的基本信息，挖出痛点，继而找出她的需求，以恰当的方式指出来，这样客户会觉得你很专业。
2
提供更多增值服务，提升信任度
当我们和客户之间建立了初步的信任，这是远远不够的，需要不断增加客户的信任度，专业是必须的，还需要为客户提供更多的增值服务。
孙俪被海清邀请去看房，她进门后，主动帮助海清整理房间，说这样拍照好看。
之前也有人来给我们的房子拍照，说实话，真没有人提醒说，应该把家里收拾下，拍照好看。
大部分人的习惯就是做好自己本职的工作，其实多站在客户的角度考虑，为客户多做一些，信任度自然就会提升。
而孙俪最牛的就是，在了解完海清的需求后，她把那套十多年卖不出的房子结合海清的需求重新设计和布置，再一次给予客户超值的服务，远远超出了客户的预期。
其中有3个细节，我印象很深刻：
她在主卧，专门留了宝宝的床以及陪床的老人可以休息的地方，海清就觉得很贴心。
而那个原来被诟病的过道，孙俪居然设计成了画廊。她把海清儿子的的画都挂起来。
还说了句：“你太忙了，没有留意到你儿子的画这么好。”
并且说，她是在扔垃圾的时候，发现的这些画，然后很随意的说出来，其实这个过道并不浪费面积。
而到了过道另外一头的卧室，孙俪说，你爱人平时白天会在家里睡觉，这个房间可以让她远离孩子的喧闹。
当海清提出没有窗户，可能会不透气，她就立刻打开顶楼的天窗，还有个阁楼，并且带着海清上去看。
整个过程下来，海清对孙俪已经是非常信任了，当客户信任你，成交是很自然的。
而孙俪之所以能够得到海清的信任，就是因为她站在客户的角度，提供了很多超值的服务，用实际行动让客户感受到了她的专业和负责。
这点是每个销售人员都可以学习的。
3
放大客户梦想，快速成交
当然，无论是什么销售工作，最重要的一环就是销售，而从孙俪身上，我学习到的是要放大客户的梦想。
其中有个小的细节，就是她让海清一个人和她上去，让她老公在楼下等，因为她在成交环节，放大客户梦想的部分，其实是感性大于理性的。
看完了整套房子，最后就是要定买不买了。
两个人坐在阁楼上，孙俪开始讲自己的故事，她说，自己刚到这个城市的时候，最大的梦想就是拥有一套自己的房子，而这个房子，满足她所有的梦想，所以我推荐给你。
“当你被生活磨的千苍百孔，这里就是你休息的地方，不用出门，就可以有诗和远方。”孙俪说这句话的时候，我都被打动了。
她还说，也许现在日子也过得苦一点，你一定要相信，将来的收入会大大超过现在的。你们和先生都那么优秀，在这个城市，如果连你们都买不起房，这太不公平了。
这些话，合情合理，鼓舞人心，所以在成交环节，用感性放大客户的梦想，销售的不是楼房，而是一个梦想，让你销售的产品或者服务拥有更高的情感意义，这更容易让客户下定购买的决心。
而今的时代，几乎人人都可以是一个分享者，通过分享赚取收入，而你在分享的过程中，成交环节做得好，是可以事半功倍的。
我最近读了一本书《绝对成交》，其中在成交环节提到一个方法，叫做“小点策略”，就是如果你能在一些小的点上和客户达成共识，你就容易理清客户的思路，这样当你准备让客户作出重大决定时，对方就不会有太大的压力。
我觉得孙俪在成交环节，就应用了这个方法，当海清提出费用有些压力时，她就很专业的分析了她卖掉现在的房子，再贷款，其实就可以解决了，只是压力稍微有点大。
解决了贷款问题，让海清再决定直接定下这套房子，就不是很有压力了。
所以，成交环节，抓住对方最担心的一个点击破，然后用感性放大对方的梦想，就能快速成交了。
4
当然，无论你采取什么方式方法，你的初心一定是要为客户解决问题，而不是为了销售而销售。
在《世界上最神奇的24堂课》这本书中，作者提到，在精神世界中，只有播下种子，才能结出果实。而结什么样的果实，则取决于种子的性质。
希望我们每个人，都能种下善的种子。
