第七章  做好销售，好的心态是关键

我一边在心里不断提醒自己要“冷静”，一边快速地想着要怎么回答这个问题。上一任同事留下的乱摊子让我们公司在李总这里印象并不好，不能提前同事的名字，也不能提经理。因为拜访李总这样的高层，从身份上来说更应该是经理亲自来拜访才好。越是慌乱的时候我居然冷静下来了，眼前一亮……

“您刚刚上楼的时候，我听见有人和您打招呼叫您李总，我……”

“行了我知道了，现在向后转一直往前走。”话没有说完又被李总打断了，我还真的听话的向后转往前走去，李总的声音又响起来：“垃圾桶在门后面，把名片扔里面去。”刚开始不明白李总什么意思的我，在看到垃圾桶又听见李总说的话后，心里有一丝怒气升起，又想起进来之前经理说的话，心里想着还真跟经理说的一模一样。

我转身又走回到办公桌前，将名片和资料放在李总面前，“李总，我是康成集团的业务员，叫夜灵。我是刚进公司的新人，第一次来拜访您，跟您报个到。咱们两家公司一直都有业务往来，名片和资料我就放在桌上，您有时间可以看看。”

不等李总说话，我又开口道：“李总，您先忙，我先走了，下次再来拜访您。”然后对着坐在凳子上一直没说话，却笑眯了眼看得津津有味的女人点了点头，说了声老师再见，就打开门走了出去。

关上办公室门后，站在走廊上，一阵冷风吹过，打了个寒战才惊觉衣服已经被汗湿透了，出了暖气屋被冷风一吹，冷得刺骨。抬头看见站在走廊拐角处一直等着我的经理，心里觉得温暖又踏实，刚刚的紧张和气愤也都消失不见了。

经理一直注视着这边，看见我出来后就对着我招了招手，深吸口气再快速把浊气呼出，然后我快步向着经理走去。从经理手里接过包后才发现这个拐角处真的很冷，拐角处和走廊连接着，风全部呼呼地往这边吹，手提包拿在手里都是冰凉冰凉的。

经理看着我笑着说：“怎么样，是不是受委屈了？”

听到他的话，突然眼睛就红了，想到在李总办公室他那冷冰冰的语气，还有让我把名片扔垃圾桶的事情，就真的觉得特别难堪。此时经理一问，别说还真就觉得特别委屈。

“走，先上车上暖和一会，这风真大，快把我冻死了。”经理看我红着眼睛，边往停车场走边和我说：“没事，做销售就是和各种各样的人打交道，你首先得学会心理强大，他们说什么你要学会不要在意，说话难听只能说明是他们素质有问题，而不是你有问题，恰恰相反，说明你很优秀。”

看我没出声，他又接着说：“高层管理又怎么样？往往很多高层管理其实素质特别低。你要想啊，高层也是人，和咱们一样的人，又没有多一个鼻子两个眼睛的是不是？”

“噗……”听见他这么形容高高在上的高层管理者们，我没忍住扑哧笑了出来，郁闷的心情也随着这声笑一起烟消云散。心情好了，我就把刚才在办公室发生的事情一五一十地都和经理说了一遍。

停车场停满了车，经理的车停在离办公楼还有一段距离的车位上。十一月的天气真的是冷，一路上都是枯枝黄叶，寒风也时不时地出来溜达一圈，每次开口说话的时候都会吸入一大口冷风，只觉得透心的冷。经理走得越来越快，步子迈得越来越大，我得紧跟着才能不被他落下。

从南方到北方最大的一个不同点就是我跟不上他们的步伐，北方的快节奏从走路都能感觉出来。刚开始来的时候和妹妹老姐她们去逛街我就发现了。因为她们的步伐很快，我每次都被落在后面好远，每次和她们走在一起，我都得小跑着，不然就跟不上她们。到现在已来北京大半年了，基本上能跟上她们的节奏，但是经理快步走起来的时候我发现又跟不上了。

一路小跑着紧跟在经理后面，终于到了车位的地方，迫不及待地钻进车里，等到车里暖气起来后才终于感到浑身暖和起来。

经理这时才又开口说道：“有了这次的拜访，以后再去拜访别的高层管理者们，你就不会再害怕了。我今天之所以没有陪你去拜访就是为了锻炼你，等你市场越做越成熟的时候我就不可能再天天带着你，到时候所有的事情都得你自己去做，所以你必须要突破害怕的心理，要有勇气去拜访上上下下的客户，而不是因为害怕就选择去逃避。”

“做销售除了要有勇气，还要有一个好心态，也就是我们常说的抗压能力。其实你抗压能力不错，就是还需要多锻炼。最简单的一句就是脸皮厚，不在意就好了，你要实在觉得在意难受，就想着脸皮薄又不能当饭吃对不对？。”

听着经理说的这些话，觉得每句都很有道理，不知不觉中心境有了很大的变化。变得坚定、自信，慢慢地也开始有了勇气。

                      《第七章完》

销售小知识之做好销售，要有一个好心态：

销售员每天要拜访形形色色的客户，每天都要和拒绝打交道，遭遇的难堪和失败比从事一般的职业人要多得多。对于销售人员来说，只有快速调整好自己的心态，走出失败和拒绝的阴影，才能将挫折转化为动力，激发出新的斗志，再接再厉。

一只装有半杯水的杯子，心态好的人会说：“太好了，还有半杯水”；而心态不好的人会说：“太糟糕了，只有半杯水了。”两句话意思看似差不多，但透露出来的人生态度则迥然不同。优秀的销售人员就是为了还有半杯水而欣喜的人，他们用乐观、积极的态度来生活和工作。

一位著名的心理学家说：“心态好的人在每次困境中都能发现转机，而心态不好的人则在每次机会中发现困境。”

要想成为一名优秀的销售人员，必须培养更乐观、更自信、更友善的心态。心态好的人，自我调节能力和韧性也更强，也更适合销售这份工作。

1.  面见客户时的心态，通常拜访陌生客户时，都要有一个逐渐熟悉的过程，在刚开始的拜访中，客户会对你产生不信任、防备、冷漠的态度，这都是正常的。同理心，一个陌生的人突然来拜访自己，你也会对他保持防备和不信任，也许你会对他态度很好，但这也只是表面的。所以要放平心态，对客户的态度不要太在意，多坚持拜访几次，你会发现他对你已经不会向初次见面时那么冷漠了。

2.  摆正自己的心态，销售员要正确的知道自己的能力和才华，不能眼高手低，更不能在取得一点成绩之后就自以为是，满足现状和好高骛远都是销售的大忌。自大自傲的心态不行，自卑的心态更不行，因为自卑的心态会在销售的过程中变得胆怯怕事，对销售的成败有直接的影响。好的心态就是要对自己的定位清晰，既不能脱离现实环境，又要有远大的目标，这样才能更好地激励自己，在销售中取得好的成绩。

3.  面对挫折的心态，“不轻言放弃”是销售人员的代名词，面对挫折，要有越战越勇的气势，百折不挠，勇往直前。当你历经无数次失败以后，你还保留着足够的耐心，最后你会发现很多你觉得很难搞定的客户，在你的坚持不放弃下，最后都和你处的关系不错，成了你的VIP客户。

今日分享好句：

沮丧时，我引吭高歌。

悲伤时，我开怀大笑。

苦闷时，我加倍工作。

恐惧时，我勇往直前。

自卑时，我换上新装。

低沉时，我提高嗓音。

穷困潦倒时，我想象未来的富有。

力不从心时，我回想过去的成功。

自轻自贱时，我想想自己的目标。

自高自大时，你要追寻失败的记忆。

纵情享受时，你要记得挨饿的日子。

洋洋得意时，你要想想竞争的对手

沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。

自以为是时，看看自己能否让风留步。

腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。

骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。

不可一世时，你应该抬头仰望群星。

——摘自《世界上最伟大的推销员》

书友们好，我是夜染轻雪，湖北襄阳人，八五后的辣妈。喜欢文字，爱好读书、美图、旅游。人生格言“唯爱与美食不可辜负；唯读书与写作不可弃之。”