讲完需求，再讲“供需关系（Demand and Supply）”：

前面讲的东西很多是偏消费娱乐类产品的，主要是为了方便大家理解，而到了商业产品，供需就变得很重要，甚至可以说供需决定一切，和供需相关的事情基本都会影响战略。

但理解供需很难，虽然只有供过于求和供不应求这两种状态，但任何一个时间点都很难识别现在处于哪种状态。大家在日常工作中容易出现的几个跟供需相关的问题，一个是不主动判断供需情况，导致工作缺乏重点，眉毛胡子一把抓；一个是认为供需之间互相影响判断不清；一个是即便给了正确的供需情况判断，但是不按照供需状况来指导工作。。。

只要出现上述三种情况，那么一般团队都会在实际工作中把供需状况搞反，团队甚至是有很大动力搞反的，比如说如果处于供大于求的状态本该在需求端做很多工作，却对着供给端猛发力。不管是供过于求还是供不应求，如果是供过于求，需求很重要，需求方也知道自己很重要，需求方就很难伺候，团队就有很大的动力去搞供给方，因为供给方更迫切，所以团队在和供给方打交道的时候就如沐春风，而和需求方打交道的时候就很难受，所以团队就会有逃避的动力，大家就会装作不好搞的那一方不重要，美团里经常就出现这种情况。。。   

举个零售行业的例子来说明下大家认知的供需关系常常错误，老王问了各种便利店和超市品牌的老大“零售这个行业供给重要还是需求重要”，所有老大的回答都是供给重要，老王认为这个回答和自己的商业常识不匹配，因为在今天工业化生产的环境里大部分商品都是供过于求的，这就涉及到一个问题是这些老大是真的这么看还是真的这么干，于是就问这些老大在你们公司什么事情是非你自己干不可的，老大们的一致回答说选址都是老大自己干的，有个老大甚至说中国上千个门店的选址都是他自己亲自去选的，而选址是需求的集合——虽然老大们语言上说供给很重要，但行为却很诚实。

为什么老大们会说供给比需求重要呢？一个原因是老大们自己搞了选址，那公司里的其他人就要搞供给，老大们不能和下面的人说你们做的供给不重要我的选址最重要，一定要让下面的人觉得自己被重视被认可有价值，所以要和下面强调供给的重要性，所以天天说供给重要就成了一个他的习惯；另外一个原因是公司整体花在供给上的时间要比选址多得多，因为选址是一个偏insight的事情，供给是一个偏operation的事情，细节很多，每天要花大量时间在供给上。人们很容易认为花时间多的事情就是重要的事情，而事实上不一定。我们只有识别那些重要的事，把时间花在最重要的事上，才能提高ROI，这一定是供需里更稀缺的那一方。另一个原因是如果老大们说自己要做很多供给上的苦活累活，那么别人就不想进来竞争了，如果老大们说选址作对了就能成功，这行业就显得很没门槛，那么就可能会有人来抢生意。

更可怕的是把供需搞反了，后果会很严重。最近人人车把供需关系就搞反了，人人车的团队很懂消费者心理，所以对需求端做了很多设计，用户体验很好，但二手车行业是一个供不应求的行业，用户体验好但如果没有车就没用，这里瓜子二手车就和人人车展现出差异来了，瓜子二手车的很多经营就是面向卖方的。

这一段真的是很有趣，尤其是其中的心理学部分：

- 三种问题，是有没有主动判断供需，第二个是认为判断不清，第三个是即使判断清楚了，还是不按照来工作 —— 为什么？

- 其实都是心理，所谓“做难而正确的事情”，就是愿意去认识，而且认识到难在哪里，然后还愿意做，都涉及到了人的心理因素

- 愿意去认识，说明主观能动性，和放下经验积累的空杯心态

- 认识到难在哪里，也是要不断去探索，甚至反人性的甚至要否定自己

- 想一想，是不是人都自恋，认为自己很成功、很NB，所以会否认自己不擅长的事情 —— 但是不擅长的很可能是重要的，所以否定自己很可能是成功的第一步

- 然后才能愿意去做

- 而在做的过程中，很容易关注供给，就跟人一样，容易关注个人努力，因为这些都是自己可控的，而且会显得自己很充实 —— 但是没有思考：到底问题真的是什么？

- 零售行业的老大说供给重要，就体现出了好几个层面，如果老大真的这么认识，那么这个公司早晚要黄；如果老大在鼓励团队，那么你一定可以看到他提拔人的时候还是在提拔有insight的人 —— 这些口头上的说法，都需要和现实去验证，推导一下，看看是不是知行合一，是不是“嘴上说不要，身体却很诚实”

- 人人车的例子更是如此，不能因为你擅长什么、喜欢什么，就努力猛攻什么，要看矛盾到底在哪里，问题到底是什么 —— 基于问题意识去构建自己的优势，这才是战略的核心