信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。因此,建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
建立信任的过程，需要注意的是：
1、客户关系是销售的基石，客户都是感性的，永远都会和喜欢的人打交道，也会从信任的人那边进行购买，至少在同等条件下，会拥有更多的机会。
2、常规的“三板斧”，吃喝玩乐，只对某些客户有效。需要针对每个客户的独特兴趣点，制定特有的三板斧，这样才能迅速而又顺其自然地推进关系。
3、通过私交推进销售，不仅需要满足机构的利益，还要满足客户个人的兴趣。需求台面上，白天谈；兴趣是台面下，晚上聊。同时满足个人和企业的需求的关系才是长久稳定的客户关系。
4、信任关系只能覆盖中低层级客户,难以覆盖决策层客户，当然也不是指的全部。
销售以人为本，任何产品都是为客户服务的，客户往往不是买性价比好的，而是选择自己信赖的，所以必须一手抓关系，一手抓需求。
