第一课：如何面对犹豫不决的顾客
我要考虑考虑
1）XX先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？（是）
2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）
3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会 不是）
4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）
5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）
6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？
顾客提出抗拒问题后怎么解决：
1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？
3）再确认一次
4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？
5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！
6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。
第二课 如何解决价格问题
太贵了
·太贵了是每一个顾客的口头禅
·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。
·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？
1） 价值法：（价值是指它能为你带来的利益）
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？
2） 代价法：
代价>价格
代价=长期最大的损失
·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
3） 品质法
·方法一：
客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？
·方法二：
客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？
·方法三：
客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？
·方法四：
客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
四、分解法：
1）贵多少？
2）计算此产品使用的年份
3）算出平均每年的价格
4）算得的数字除以52
5）算出平均每周的价格
6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7
7）算出平均每天多贵了多少
五、如果法：
客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
六、明确思考法：
1）跟什么比？
2）为什么呢？
第三课 如何克服无法成交的五个理由
别家更便宜
·客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量）
超出预算
·XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（是）但为了到成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
我很满意目前的产品
1）要知道客户目前所使用的产品
2）要知道客户目前所使用的产品是否满意
3）要知道客户目前产品所使用的时间
4）使用此产品前使用什么？
5）转变时他考虑的利益有哪些？
6）转变后他考虑的利益有得到吗？
7）真的很满意吗？
8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？
***时候我再买
1）***时候您会买吗？
2）现在买跟***时候买有什么差别吗？
3）您知道现在买的好处吗？
4）您知道***时候再买的坏处吗？
5）计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱
6）计算***个月后再买损失或少赚多少钱
7）如果客户无动于衷表示这是借口
－－－我要问XX人
1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？
2）换句话说您认可我们的产品
3）那您会向别人推荐我的产品吗？
4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？
5）太好了，接下来我们什么时候可以于***人见面
6）你与顾客见到***人以后，你必须再对***人介绍一次
7）让顾客在中间做推荐与保证
－－－经济不景气
XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。
XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？
－－－我从未在第一次见面时就和陌生人做生意？
我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是么？（然后继续销售）
－－－“不要”成交法
XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？而您当然可以向任何的推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心看XX先生与太太对他们自己的未来说不吗？（···）所以今天我也决不会让您对我说不。
第四课 十大必胜成交绝技
一、 三句话成交法
1）您知道他可以省钱吗？
2）您希望省钱吗？
3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？
二、 下决定成交法
·不管你做什么决定，买或是不买，您今天都必须做出一个决定。如果您只要投资区区几千元（或者几百元，几万元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？
三、 我在想看看（这是不信任你的表现）
·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论话多长时间都要等待反应）
四、我负担不起
1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。
（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）
2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。
五、你的价格太高了
1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？
2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？
3）证明您的产品为什么是物超所值
六、 客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
七、真的太贵了
1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价）
2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？
（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长期付出的损失）
八、 情景成交法
说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
九、富兰客林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。
十、 问答成交法
1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？
4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？
6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？
7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
8）你比较喜欢红色还是黑色？
9）您希望我们用货运送达还是航空送达？
10）这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
11）您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
12）您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。
13）您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
14）您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
15）您希望采取冒进还是保守一点的做法？
