第四张章
介绍产品时做到声情并茂节奏明快，富有感染力
向客户介绍产品时，应该做到声音洪亮，节奏鲜明，声情并茂，切忌说话没有高低，快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板。
应该注意以下几点：
1.大方得体，声音洪亮
首先，销售员自己的底气要足，在介绍产品时声音要足够的洪亮，体现出你对产品的信心。同时，还应语速自然，面带微笑，总之，要彬彬有礼，大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。
2.富有节奏，抑扬顿挫
不仅音乐需要节奏，说话也是如此。著名的演讲大师丘吉尔就非常重视说话中的节奏的把握。甚至把节奏列尾口才的四大要素之首。语调是人流露真情的窗口，语调的抑扬顿挫体现了一个人的感情与态度。在销售中，轻柔舒缓，委婉温和的语调及适当的语速能很快缩短销售员与客户之间的距离。进而吸引和感染客户。
在现实中，有些销售员由于急切希望成交，在向客户介绍产品的节奏过快，却没有抑扬顿挫的变化，客户无法听懂他们所想表达的意思。还有些销售员由于性格比较内向，说话的语速过慢，停顿间隔时间较长，向客户介绍产品时根本不能引起客户的注意，这些都是销售员特别注意的。
在向客户介绍产品时，销售员可以通过声音的强弱，呼吸的急促，音调的高低，节奏的快慢等造成各种氛围，或慷慨激昂或激情奋进，从而将以声传情作为提高销售口才，吸引客户的重要手段。
3.坚定的语气，自信的神情
坚定的语气和自信的神情体现了一个人的信心十足与做事果断的品质。当你站在客户的面前时，有坚定而强悍的气势，干练的动作，敏捷的思维，会让客户对你刮目相看。因为这是一种影响力与信服力，它使客户在你的强势之下，对你充满信心，对你的产品也信心十足。
当然坚定的语气来自于高品质的产品和真诚的态度。你以这些作为基础，在介绍产品时，定然底气十足。
当然请记住，你说话的目的就是要打洞客户，而打动人心者，莫先乎情。所以，要想成为一名出色的销售员，在想客户介绍产品时，就要声情并茂，这样才能感染客户，感动客户，从而成交。
向客户展示具体，翔实的权威数字，以增强说服力
一般来说，当人们面对翔实，具体，权威的数据时，会不由自主对其产生一种信任感。因为用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
现在越来越多的销售员意识到精确的数据在销售过程中的重要作用。很多商家也在用数字为自己的馋哦做广告，以增强说服力，而如何恰当的运用数据，让数据在销售中有说服发挥最大的效力，需要注意以下几个方面：
1.使用的数据要真实有效
销售员准确地运用数据就是为了获得客户的肯定和认可，如果你的数据本身的可信度低，比如数据不真实，无中生有等，都会削弱客户对产品的信心。一旦让客户发现你的数据有问题，就会让他回你身后的一切产品，包活公司甚至你的人品产生质疑，这会造成不可估量的损失。
2.灵活的运用而不是罗列
使用数据，会为产品的质量提供重要的证据，但是如果你只进行了数据的罗列，而没有一个具有逻辑性的串联说辞，就会让客户摸不着头脑，找不到产品的重点所在，甚至会让客户以为你在呼弄玄虚，对你产生厌烦情绪。
3.选择恰当的时机
要想让你的数据有更强的说服力，在向客户介绍时就要选择合适的时机。如果当客户提出产品的质量问题时，你可以用准确的数据来保证产品的质量。
4.把握好“度”
数据可以作为我们说服客户的证据，但是不加以节制的滥用，销售员就会在客户的脑海中形成，假专家的形象，从而招致客户的异议。
5.随时更新数据
要知道，许多相关数据时根据市场变化而不断发生变化的，比如产品的生产日期和需求量等。所以销售员需要及时掌握 产品数据的各种变化，力求每次为客户介绍时都能提供最新的信息。
总之在销售中，数据时一种实际的，并且具有说服力的营销工具。只要你应用的得当，就一定能凭借它签下不少订单。
做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰全面
作为销售员，做重要的是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向客户介绍产品，如果介绍才能使客户对产品了解的更清晰，更全面呢，这就需要销售员对自己的产品做到了如指掌了。
只有对产品心中有数，才会让客户觉得你是一个专业的人士，你所陈述的产品特点和优势也会很自然地被客户接受。因为在整个产品介绍中，你处于主动的地位，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占有销售的优势。
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊含义。这些名称就包含了产品本身的基本特征，有可能也包含了产品的特殊行能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量高低，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导客户认识产品。
3.产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格，型号，材料，质地，美感，和包装等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的低昂，因为客户直说呀选择购买某种产品，正是因为该产品能够给客户发去他所需要的效用，解决他所遇到的问题。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品的知识。只有具备了丰富，专业的产品知识，销售人员才能哦股回答，客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确的说出产品的特点，熟练地想客户展示产品。
介绍产品要针对客户需求点的关键分扬长避短，突出卖点
任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时要扬长避短，要抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。
销售员在向客户介绍产品时，一定要扬长避短，多让客户看到产品的长处，以优势淡化劣势，吸引客户的关注点。
在使用这种方法介绍产品时，销售员具体需要注意哪些问题呢？
1.突出产品的优势
客户之所以会购买你的产品，肯定是看中了该产品在某方面的优势所在。因此，在向客户介绍产品时一定要拿出自己的产品优势来说服客户，也就是扬产品之所长。
注意的是：要实事求是 不要过分夸大就是要扬长避短。
2产品的优势要能打动客户
销售员只是一味的介绍产品的优势，但却没有注意到该优势是否能符合客户的需求，是否能够打动客户。当很多产品可供客户选择是，最关键的就是能够说动客户，让客户“选我”而“舍他”。这里是的语言诀窍就是扬长避短地介绍自己的产品，突出自己产品的卖点，从而打动客户。
“演”“说”结合，让客户更直观深刻的理解产品的效用
在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎么样才能做好产品的演示。产品的演示在客户面前灵活熟练地使用自己的产品，突出产品的优势，并配以简洁明了的语言。如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，而一旦成功，产品的销售渠道就会越来越宽。
做好产品的演示，需要销售员思路清晰，语调和谐，有条不絮，当然最重要的还是手法娴熟。那些优秀销售员都具有高超的演技和解说能力，在产品演示方面做得都非常的成功。
演示的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全降解清楚和缺陷，是客户从视觉，嗅觉，味觉，听觉和触觉等感觉途径形象地介绍产品，起到口头语言介绍起不到的作用，二是证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。
在客户面前演示产品的效用：
1.产品演示要切中要害
销售员在向客户介绍产品演示时，一定要重点突出，把产品最大的优势，最符合客户利益的地方展现出来，包括产品的高效性能，先进技术，节能无污染，高效率等并对客户的异议在现场做出解释，让客户亲身感受产品所带来的“神奇力量”，这比绞尽脑汁为客户介绍产品的作用大很多。
2.产品的演示要引发客户的兴趣
想让客户更深刻地认识产品的用途，就必须让客户看到产品的优势和特点，让客户亲自体验产品给他们带来的好处，激发他们对产品的好奇心。
3.产品的演示要注意与客户的互动
在为客户做产品演示的过程中，销售员，只是在一个人在台上单独操作而缺乏和台下的客户互动，这是产品演示的大忌。这样的演示达不到效果。你可以适当的让客户参与到其中来。
产品的演示是一个向客户解释产品的方式。
抓住产品的关键点和客户最感兴趣的地方着重“用功”，客户就会喜欢上的产品。
评价竞争对手的产品是做到专业，客观，公正
任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说。
有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确的看待竞争，不仅仅要对对手的产品深入的了解，还有用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能的多地了解对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，赢得客户，从而促成交易。
销售员对竞争对手的评价，最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该秉持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其有缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。
巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
没有产品是完美无暇的，也没有客户会相信产品是完美无暇的，要么价格不合适，要么有其他的问题，对此销售员需要巧妙地自揭其短，告诉客户一些产品的真相和不足，赢得客户的信赖，如果只是一味的说产品的好处，反倒让客户心生疑虑。
销售员掌握以下技巧，即可保持诚信又不至于让客户面对产品缺陷望而却步：
1.承认产品的小缺点
世界上没有完美的事物，有利必然有弊，对于产品来说，同样如此。对产品的缺点只字不提，那么，你把产品说的越完美无缺，客户心中的顾虑就越大，就会越发不相信你。告诉一些小缺点是有必要的 。那些无关紧要的缺点将不会影响你在客户心中的形象，甚至还会让客户更加喜欢你的人品，从而对产品产生好感。
2.巧妙的说出小缺点
在向客户解释馋哦是，销售员要实话实话，但是要看什么时候说，什么时机说什么，这些需要销售员做好准备，因为一旦说的不恰当，不到位，就会让客户产生逆反心理。所以要走既能让客户相信，购买后还要不停地称赞你，为你介绍新的客户。
请记住：掩盖产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如是地介绍产品，适度的说一些小缺点，反而客户心里更踏实，更能放心购买。
