主题：《利他思维强化认同转介绍》——林滨（平安深圳）
主讲人：李彬彬
会务小组：谢静组
时间：2021.5.6 下午13:30-17:00
地点：茂业中心C座7楼职场
人员：应到16人，实到15人，一人病假（还有几位旁听的学员，欢迎成为正式学员哦）。
各个环节：
第一项：陈霞会长做会前训勉（30分钟）
第二项：学习课程内容（1小时40分，中途休息10分钟）
第三项：分组讨论，每组推选两位成员上台通关演练（40分钟）
第四项：彬彬分享保单整理（30分钟）
第一项：陈霞会长做会前训勉
会长提醒精英荟成员，假期收心，回归工作状态啦！！！
会长提到今天早会上，谢昭萍的分享，非常打动人，也很敬佩她的自律，以及坚持学习的难能可贵，希望我们所有人都像她学习。播报数据时，精英荟的业绩不理想，会长提出，精英荟的成员，要以达成常青藤为基本目标，精英荟，代表营业区的精英，要严格要求自己，以目标为导向。同时提出后期的一些规则，我们精英荟，会建立小组PK制，以及一些奖励方案。最后，要对营业区做出输出贡献，除了两位因身体原因不能参加之外，精英荟成员，都作为营业区早会主持人的准候选人。抓住主持机会，锻炼和提升自己。
第二项：学习课程内容
林滨：美国海归，硕士毕业，拒绝家人帮忙安排的工作，不喜欢稳定。家人不支持保险的工作，且父亲说，不允许对他的人脉讲保险。通过自己的朋友圈层开拓，研究出自己的一套转介绍逻辑，完成向上转介绍，现在年均标保超100万，其中80%来源于转介绍。他说，自己是人间清醒的90后。
对于保险的认识，源于在美国留学时候一次事故的住院理赔。因为在美国，是要强制要求买消费型的健康险的，买的当时，他觉得没有必要，有这笔钱，还不如来一次说走就走的旅行，可因为强制，就买了，没想到，那次事故住院的所有费用都理赔了，当时就对保险有了初步的好感。
毕业后，选择投入保险行业，一次深夜，父亲拉着他深谈，本想说服他，结果却是他说服了父亲。在保险行业一直持续到现在，已有5年时间。
寿险起步
找到合适的客户开拓方法
有缘人敢于开口
利他思维获得转介绍客户
让对方认同转介绍是共赢
初入保险行业，做名单整理的时候，发现自己的朋友都跟自己一样，年轻，家境不错，但是没什么钱。整理了77人，面访了90多次，成功了5个人，签了9份保单，有5份是意外险。对自己的保险事业有一些担心，但是却更有了动力，这几张保单，虽然保费低，但是也体验到了成交的乐趣。
自己的客户群体简单，如何开拓客户？利用同理心思考。
什么情况下，我们会给别人转介绍？
——唯有“ 认同 ”。
认同我们的人，认同我们的服务和专业。
强化认同转介绍关键三步
一、两种时机取得认同（保单检视、保单递送）
二、获取转介绍名单
三、介绍人推荐取得见面机会
一、两种时机取得认同
（一）借助保单检视取得认同
保单检视的表格，越简单越好，客户才能看得懂。
具体步骤
1、讨论保险，识别客户
认同的，加微信。不认同的，要讲清楚保险为什么不是骗人的。对于不温不火的人，会选择放弃。
一句话获得保单检视机会：买过保险，有可能买多或者买重复，自己是保单检视专家，可为你提供服务，帮你看看有没有买重复的情况。
2、电话约访，确定见面
提醒时间，确认客户不爽约。告知拜访事项流程和时间，提醒客户准备好纸质保单，确保准确检视。
3、三个提问，了解保险观念
手写记录，所有保单逐一进行三位。
买的什么？——判断保险观念、客户性格
跟谁买的？——识别竞争，调整预期
为什么买？——判断购买动机、加保可能
预约下次见面，提交正式检视报告。（拉长战线，一回生，二回熟）
4、递送检视表，赢得认同
制作成电子保单整理，发送给客户，便于客户翻阅。打印版本，为客户讲解。
会为每一位客户建一个专属文件夹。提供服务，赢得认同
5、强化“认同”转介绍
你觉得这份保单整理对你有帮助吗？
你身边有很多人买过保险吧？是不是会跟你一样，也有可能不知道买了什么？
你是否愿意介绍给我认识，让我为他们也提供一份服务呢？
小结：借助“保单检视表”提供服务，赢得认同、建立信任
认同是转介绍的前提和基础。
（二）递送保单取得认同
1、强化认同保险、认同我
请问你身边的代理人多吗？有多少？
为什么茫茫人海中选择了我？
除了这些优点，还有吗？
有没有哪个环节特别触动你呢？
2、请教不足，取得承诺
我还有哪些需要改进的地方？（一般都会说很好）
像您这么说，我就非常优秀，无可挑剔了，是吗？（高级开玩笑的方式，让客户说是）
那您身边的人买保险的话，是否需要找像我这样优秀的代理人呢？你愿意把我介绍给他们吗？
小结：递送合同同时也是客户最认同保险和自己的时候，也是转介绍最好的时机。
二、获取转介绍名单
1、要求行动
借助“日程手册”要求行动，拿出手册摆放在客户面前，递送一支笔给他。介绍这上面的客户名单，都是其他客户介绍的，你想到的最关心的3个人，写上去。
2、描述名单来源
利用场景式提问，引导客户写名单。
比如陪你过生日的人、想一起去旅行的人，刚结婚的，刚生小孩的，有房贷压力大的，可能会找你借钱的而你又不得不借的。
3、异议处理
怕打扰朋友。您觉得我有打扰到您吗？不会，即使有联系方式，不会主动联系，您确认后，我再去联系。
需要再考虑一下。上三赢三败。
三、介绍人推荐取得见面机会
推荐的几种方式：
当场电话推荐
邀请转介绍准客户聚会
微信三人群
训练推荐人如何推荐
请问您回顾一下自己买这份保单的初衷是什么，有和朋友讲过吗？
你可不可以向朋友们讲一下你购买保险的初衷，也像刚才一样夸一下我
次日电话回访，确认准客户意向
询问客户是否打过电话——提醒
请客户当下帮忙确认 ——您方不方便现在就确认一下，我正在安排工作计划，我会优先把机会给到您的朋友这边
他说自己是主动内向，被动外向的人，在聚会时，不会主动讲保险，因为自己固化着装，别人的好奇和发问，会得到很多客户名单。
第三项：分组讨论，每组推选两位成员上台通关演练（40分钟）
第四项：彬彬分享保单整理
彬彬分享自己的保单整理，使用BD保单感觉不错，分享给大家，充值成为会员，可快速整理出来简略保单整理，很实用，当然，详细版本还是需要自己提炼。如果有需要，后期可安排专程讲保单整理的课程。
感谢会长、彬彬以及会务组的付出，课程完美落幕，需要大家后期多多演练与实战，在实战中出成绩。
