7.14号学习内容
一.世界销售大师:成功是坚持的结果
有这样一组统计数字:
48%的营销人员，找过一个客户之后就不干了
25%的营销人员，找过两个客户之后就不干了
15%的营销人员，找过三个客户之后就不干了
12%的营销人员，找过三个客户之后继续干下去了
而80%的业绩都是由这12%的营销人员创造的
因此，成功的秘诀就是坚持到底！
案例:日本著名寿险营销大师原一平，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。
二.克服胆怯，让焦虑成为动力
在销售时，84%的销售人员都存在不同程度的怯场，但若能让焦虑的感觉服务于你，而不是与你作对，就能有效的克服销售拜访中的胆怯。
3种常见的销售怯场情况和相应的应对措施
害怕面对观众
出现这种情况的主要原因，是对自己的形象不自信，最好的办法是建立自信，认识到自己的实力，以及转移自己的关注点
比如，你仅仅把关注的焦点，放在赚钱养家这个工作目的上，就会使自己太在意得失，从而给自己过大的压力，也增加了焦虑感
正确的做法，是把关注点集中在客户身上，提醒自己，你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务
这样你就会充满激情和力量，不会再怯场了
害怕给客户打电话
很多销售人员，尤其是销售新人，刚开始会害怕通过电话跟客户沟通，最主要的原因是在打电话之前未能找准目标，不清楚自己为什么打电话
怎么办呢？
打电话之前，首先要找准目标，你是要做一个市场调查还是一个拜访，或者进行销售活动？当你在脑海中出现一个非常清晰的画面，你才能确定拨号的意图，从而克服电话焦虑
克服焦虑可以从2个方面进行准备
①选择最有利的打电话时间
②选择最舒适的场景
害怕拜访客户
克服拜访最重要的原因是销售人员对自己不够自信，缺乏相对应的自我激励
可以采取2种方法建立持久的自信
①多读一些关于成功的故事
成功故事让我们产生一种情感荷载，并把那些生化元素释放到我们的血液里，让我们更富激情和活力，如果我们时常得到一定激励的话，将会使我们变得更健康，快乐，也更有成就感。
②常和自己进行正面对话
你要经常提醒自己是一名胜利者，身负重任，思考当你给客户打电话时，他们为什么会愿意听你们所说的话，等等
当你这样思考过，提问过又回答过之后，你就会充满活力与信心
三.让马上行动成为本能
平均每天卖一幢房子
3年赚到3000万美元
27岁成为千万富翁.....
汤姆.霍普金斯的神奇业绩，让他成为了全球单年销售最多的地产推销员
当事业达到顶峰时，有人这样问他:
你的成功秘诀是什么？
汤姆霍普金斯回答说
马上行动！马上行动！马上行动！
我要一遍遍重复这句话，直到它成为我的习惯和行为本能
当我出门推销时，我就立刻开口说这句话:马上行动！免得让:“客户会拒绝你“这句话占据我的思想。
通过这个故事我们学到2点
①确定了目标，就要立即行动，否则拖延只会消耗你的热情和斗志
②很多人都是语言的巨人，行动的矮子，那些叫着条件不齐备的人，有时并非条件完全不具备，而是给自己的懒惰找借口，但作为销售人员，想要达到目标，必须排除任何借口，立即行动
