第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
报价巧才能卖得好
1．开盘价应当报得高些
（1）开盘价给我们的要价定了一个最高限度。
（2）开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。
（3）开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。
（4）开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
但也必须合乎情理，要能讲得通。
2．要注意产品的报价顺序
整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
3．报价要明确、语气要坚定
开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。
在向客户报出价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，因为对方肯定会对有关问题提问的。
4．对于先报价还是后报价要相机而动
如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈的话，那么就应先报价以争取谈判主动权。
一定要让客户讨价还价
在谈价格时，要提高期望值，不要这么容易就达成协议，要让顾客感觉到你是在割爱。
怎样拒绝客户不合理的价格
方法：
1．突出产品的独特
2．强调产品能够给客户带来的好处
把着眼点放在产品的使用价值上，可从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。
3．发挥产品的比较优势
比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。
能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西。
具体可以：
（1）请客户提示比较标准。
如客户提出的价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准，他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也好从中找到说服的依据。
（2）与同类产品进行比较。
面对客户不合理的价格，我们不能够轻易妥协，要让产品充当我们的“代言人”，让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。
多谈价值，少谈价格
客户“对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视”。在谈价格时要注意先价值，后价格；多谈价值，少谈价格。
运用产品比较法，促使客户自动加价
当双方商谈融洽，客户又接受了我们的产品或解决方案时，客户便会非常期望我们做竞品分析，听一听其他品牌产品的缺点。
但在做产品比较时，一定要客观，不能对竞争对手恶意攻击。
以下因素会影响到客户对产品价格的敏感度:
1．产品的质量。
2．产品的档次。
3．客户对产品的需要程度。
4．服务的质量。
对症下药，各个击破:
1．用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，使客户觉得物有所值
2．比较产品的功用，让客户觉得我们的产品更能够满足他的需要
全面分析自己和竞争对手的产品的各方面的功用，突出自己产品更符合客户需要的地方。
3．为客户提供比竞争对手更优质的服务
“围魏救赵”杀价法
在谈判中避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是避实就虚，顾左右而言他，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，最终不得不妥协。但要确保能够抓住对方的要害处。
巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望
记住：你不坚定你的期望值，顾客就会帮你降低它；期望有多高你的成就就有多高；不要急于达成交易。也要注意保持在一个合情合理的范围内。
留面子效应：让顾客高兴地去“上当”
在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
销售员在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地降低价格。
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜
扮“鬼脸”的谈判心理技巧，即不让客户在表情和肢体语言中了解到我们的心理意图。
比如，销售员在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出不情愿，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。
客户常常有这样一种心理：销售员越舍不得卖，那么产品就一定越好。越是难以得到的东西，客户就越想得到。
