答案是：拉个垫背的，显示你便宜。
怎么理解呢？
假设你有两款净水器，一款1399，一款2288，你很想推荐2288元的那款给客户。可是你发现大多数人都是买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？可能有的人会觉得，这个很简单呐，你讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗。可是这个产品有多好，这所谓的好值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的，从理性的角度来说，客户如果知道这个商品合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格。因为这个所谓的合理的价格，它不是由本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以你决定要推荐2288元那款产品，你就必须让消费者感知它相对于别的选择的超常价值。如何来做呢？就是上面说的答案：拉个垫背的，这个“垫背的”其实是一个价格锚点。
概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则是：避免极端。
就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二个原则是：权衡对比。
当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
处处留心生活的我们可以发现，价格锚点处处皆有。精明的卖玩具老板会把模样一致大小不一的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，用小玩具价格锚点做对比，让顾消费者买大玩具不纠结；商场做促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边做对比，减少消费者现在购买的纠结；小米的定价总不忘拿苹果三星的价格和来做垫背，小米的价格往往是苹果三星价格的一半左右，让米粉购买小米时不纠结。
又如iPhone系列的定价，如分别定16G、32G、64G三个价格，选择32G型号价格的小伙伴最多，苹果为了增加64G型号的销量，就去掉32G型号制定跳跃式的16G、64G、128G定价，自然而然选择64G的小伙伴就变成最多了，128G的价格便就是价格锚点，帮助消费者痛地快做出购买64G的购买决定。
运用场景：
场景1：
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
场景2：
假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。
小结：
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你明白了吗？
