一、概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，托奥斯基提出的，他认为消费者在对价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合理。
第一个是，避免极端：商品有三个选择，最小版本最便宜但功能有限，最高版本最贵但功能齐全，有个中间的，价格合理，并且功能基本齐全。消费者大多选择中间的这个。
第二个是，权衡对比：消费者无法判断产品贵或者便宜，这时候，消费者会拿类似产品做对比，来权衡是贵还是便宜。
二、案例：
出差住酒店，酒店上网付费方案，1是80元1小时，2是105元1整天。很多人会选择105元的方案。但实际上80元唯一存在的价值，就是让人觉得105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
三、场景运用
1、原来只有1399元和2288元两款净水器，大家都买1399的那款，而你想卖2288那款。最简单的方法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这个时候 ，你会发现2288的版本会卖得比以前好很多。（避免极端）
2、假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“你一年愿意花6000元价格来保养你的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”很可能会打动很多人。（权衡对比）
四、小结：引导购买的两个原则
1、避免极端：就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的哪个产品。
2、权衡对比：当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为了商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可以对比的价格感知。
五、留言区精选
1、先下手为强：谈判中，讨价还价时，谁先报价，谁就先设定了价格锚点。比如卖二手车，如果卖方先报价，卖家会引导买方关注车的优点。如果买方先报价，买方会引导卖方关注车的缺点。结果往往是谁先报价，谁得到的更多。
2、卖被子：两种被子，好的500元一套，差的450元一套。差的是比较差，一眼就看出来质量一般，好的明显比差的好。价格相差仅仅50元，几乎都买好的。
3、一个报社，纸质版59美元，电子版108美元，纸质版+电子版108美元。这时大部分人都选择纸质版+电子版。
4、向领导汇报：最好出高中低三个方案，这样领导有选择权利，你可以把倾向的方案放在锚点这边。
5、星巴克：中杯、大杯、特大杯。
6、超市一款饼干，买一赠一，价格标价8元每块，不算便宜。但是价格高，这样做活动给消费者感觉越占便宜。重要的是，不同口味的同类产品摆在旁边，原价销售。（权衡对比）
7、卖水果，同一批橘子，分成两筐卖。一筐5块一斤，一筐9块一斤。5块会很快卖完。
8、一款与进口产品功能及性能指标相同的产品，定价比进口商品稍低，但比国内普通商品贵很多。只要进口商品出现的地方，该产品就出现，此时，客户会和进口商品比较，如果去和国内其他便宜产品竞争，客户会以国内产品价格作为锚点去对比。（让竞争对手成为你的锚点）
9、怪诞行为学，相对论：人们很少作不加对比的选择，我们心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物质与其他物质的相对优劣，以此来估算其价值。比如，相亲时，带一个比自己差的人去，给对方一个锚点。
10、唐伯虎点秋香：江南四大才子第一眼看见秋香时，没觉得有多出众，哪个唏嘘！后来亮点来了，当秋香身边所有陪衬都转身时，那一刹那，果然，秋香好看。
11、烤鸭店118元和168元的烤鸭，其实都是一种鸭子，一种烤法。
12、优衣库门店，一般都开在老佛爷、梅西等大品牌旁边，销量反而很好。因为这些大品牌都成了优衣库的价格锚点。
13、设备招标，为了保证价格在预算之内，初步核算完供应商大致成本及适当利润后，设定一个相对较低的拦标价，谈判过程中围绕拦标价进行，容易达到目的。
14、商场橱窗展示款，一般都很好，但很贵。进店后也有便宜的，在封闭的门店内，有10几万的橱窗展示款做衬托，几千块的包包或者衣服就显得便宜了。
15、高尔夫、健身房、理发店、他们的单子卡，主要是为了衬托年卡、会员卡的价值感。
16、电商产品上，被划一杠横线的原价，就是价格锚点。
