一、需求调研-问题的类型及目的
什么是好问题？能引发对方思考的问题
问题类型：
事实问题：what who when where
可能性问题，可能发生的问题，从而引发思考
见解类的问题，询问对方见解的问题：大视野，可评估，可比较
感觉类的问题，询问对方感觉的问题：个人影响，担忧，个人的渴望，敏感的事。
提问的目的：
1、 获取信息
2、 获得客户的重视（另眼相看）
3、 让客户如梦初醒（醒后的客户会主动说出自己的想法并做出决定）
4、 让客户主动邀请
请列举一个曾引发了客户深入思考的好问题：
或通过本节的学习内容，结合你目前的业务练习设计一个与你目前业务相关的好问题。
知识要点：
会提问无疑是优秀销售人员的典型特征，能引发对方思考的问题更是被定义成为好问题；
评星攻略：
1、举例至少一个好问题，并阐述说明你认为这个问题“好”的原因；
2、满足条件1的同时，理由阐述的思路清晰、有说服力；
例1：*总，**公司跟贵公司的业务类型差不多，他们最近很关心数据房泄露方面的解决方案，我们也提供了很多建议。您在这方面应该也有很多想法吧？
1、用同行业公司的案例引起兴趣和关注。
2、客户对此方面感兴趣，可以进一步引导。即使不感兴趣，也可以转而比较俩家公司在IT投入上的侧重点，引入其他方面的话题。
例2：我：请问你认可保险吗？
客户：认可
我：保险的哪个好处让你最认同呢？
客户：图个安心，有个什么事的话，至少有个照应
问客户是否认同保险，是为了知道客户对保险的感觉怎么样，认可保险，证明保险给他的感觉是好的，问客户最认同保险哪个好处，是想让客户自己说出保险能带给他什么样的好处，这样他就会更加坚定对保险的认可。
例3：*总，贵公司如果因为设备故障导致停产一天的损失是多少？
说明设备维保的重要性，和停产造成的损失对比，说明维保的重要性。
例4：某客户坚持使用某国内安全产品，实施地址在香港。问了客户两个问题，第一、安全产品的区别在哪些？第二、这个国内产品有没有在大陆以外的区域销售？
逻辑：安全产品的灵魂是全球特征库更新收集，此国内产品在国外根本没有业绩，也就没有特征库更新。把需求转到国外安全产品。
例5：曾经客户在做产品选型期间，我拜访客户时提了如下问题：请问老板在企业管理中最注重什么？咱们的竞争对手现在市场占有率多大？
客户说：老板管理过程中很注重效率，他们的竞争对手目前在海外市场稍逊他们，国内市场没有竞争对手强，目前他们也想进军国内市场。
我认为以上问题好的原因：客户选的可视化分析产品同质化产品很多，如果从产品功能上去比较客户肯定选便宜的，而我的产品不是最便宜，但是易用性是最强的，学习成本低，出报表效率最快，再加上客户市场战略调整想进军国内市场，以上问题恰巧突出我的产品与客户企业管理文化一致性，最快最实时出分析报告能帮老板更及时做业务策略，后来客户自然不考虑价格因素，选择适合自己的产品才是关键。
例6：每个销售接触的客户对象和层次可能都不同，我觉得可以唤起客户共鸣的或是可以体现客户价值的问题都算是好问题。比如有个客户经历了10年的高速发展，期间并购重组了无数的企业，CIO逐渐觉得自己的管理能力跟不上集团的发展速度，在了解这个背景的条件下，在第一次拜访简单明了的开场介绍后，我们抛出了这样一个问题：“作为集团的战略支撑部门，您认为目前遇到的最大挑战是什么？”CIO回答：“是各分支企业的IT资源整合。”并立刻补充道：“说到底也就是管理问题。”我们在一旁认同的点头并适时说到：“无流程就无管理，领导能否允许我们介绍一下我们公司这款基于SaaS的ITSM产品？”到此为止一些都非常顺利，我们经过背景调查通过提问让客户说出了我们想让他说的事情。我觉得我们对自己提的问题应该是有答案的，我们应该设计如何把客户引导到我们的答案上来，让客户自己说出我们希望他说出的答案，从而一步步引导。
例7：问题：您去年刚从**银行调到行里来，您觉得就IT建设而言，这两个行有哪些彼此借鉴的地方？
理由：一定能引起他的思考， 从他的会带我能得到他重点关注的事项，从而对症下药。
二、需求调研-客户需求三层级及参考故事
参考故事
即在A客户面前阐述B客户的痛点，以便让A客户承认痛点或重塑痛点！
知识要点：
参考故事是通过轻松的谈话方式来讲述你们的典型案例，更重要的是通过参考故事可以引导客户意识到或承认其真实痛点。
评星攻略：
1、 故事涵盖情景描述、关键问题、构成原因、能力期待、你的方案、带来的结果等要素.
2、 满足条件1的同时，故事逻辑清晰、紧凑：
参考故事：
我们的一个老客户……
Step 1情景描述：
如，老客户的公司，个人的头衔。（最好与新客户职位类似）
Step 2 痛点：
如，当时他公司的一个***问题一直让他很头疼。（上述职位的这个人所面临的痛点）Step3 构成原因：
如，最后发现的原因是****。（其原因应是偏向你产品或者服务的原因）
Step 4 能力期待：
如，他当时就说：“如果我们要是能***样就好了！”（建议用老客户的这个人的口吻去表述）
Step5 你的方案：
如，所以我们当时刚好用***的方式解决了他的这一难题。（你为使客户具备以上能力的方法/手段）
Step 6给客户带来的结果：
如，最终，他们的什么指标或业绩数据*****。
（最好是具体的、可量化、可衡量）
例1：张老师，您好。我们有一个做了好多年的老客户**联通，有一天他们网络部的李总和我们抱怨，专业客户最近都在反映网络延迟卡顿这个事情，尤其是证券清算中心等客户，公司领导也很关注，要求他尽快解决，弄得他几天都没睡好。我们工程师给他们做检测以后发现大量DDOS攻击导致的。李总知道以后立马把我们叫到办公室，“这么多年的合作我相信你们的能力，赶快帮我把这个事情搞定！”当时我们正好和AB开始战略合作，产品方案非常符合，顺利帮他解决了这个难题，同事我们有开发了一套对接的PT，后来**联通单独把流量清洗服务作为一个产品来运作，收到了广大专线客户的一致认可，当期的投资半年就收回来了，之后每年都贡献上千万的营业额。
例2：陈工，很久不见，我刚忙完客户一个机械、电气、软件一体化集成管理项目，客户一直头疼项目的复杂度，重复工作，各个部门无效沟通，成本压力大，又不能减少研发时间。所以我给他搭建了一个TC 平台，专门管理复杂的产品信息，整合产品生命周期，每个步骤协同执行，最终，他们缩短了15%的产品上市周期，降低了80%的无效沟通，整个提高了质量和盈利能力，每年还可以节省9百万成本，省时省力省钱。
例3： 我们的一个老客户，也**集团下面的一个房屋租赁平台，跟我们对接的就是他们的运营负责人。这个客户去年跟我们对接前就已经关注电子合同的应用了，在未接入电子合同之前，他们平台与租客、房东之前的协议一直都是走线下的纸质合同，众所周知，纸质合同往返的快递费用，时间、人力、存储成本高，都是客户当时头痛的问题，所以客户一直都希望通过线上的方式来完成在线的签署和存储，从而降低成本、提高效率。最后我们用SaaS的方案和客户沟通，只花了5个工作日就跟客户完成了与他们系统对接，并由我们这边来做实名认证，合同存放在云端，支持手机、平板和PC等多种签署方式。这一年来，这个客户已经累计使用我们的电子签章系统完成了10万+的年合同签署量，且不说在线签署的快速，单单按照每份合同10元的快递费，我们就为客户节省了100W+的快递成本，目前这个客户的业务量还在持续上升，他们的应用也算是我们一个行业的标杆了。
