#用5减+2加做好小针织销售#

前几天，在给一家连锁超市讲秋冬季商品营销。非食品针织采购，也就是管毛巾，棉拖，袜子这一类商品的采购，问了我一个问题：

店里针织品商品的明明比食品毛利更高，可陈列面积一直被缩小，销售一直下降了，怎么办？

我先和她聊开一个点：定价毛利率和经营毛利率不是一回事，现在超市的针织品受渠道和陈列面的限制，商品丰富性不够。再加上是非急用品，很多人都到网上去买了。所以，你店里最后针织品的定价毛率再高，只要卖不出去，就是占排面的滞销品，那滞销品一清仓，毛利率就低了，那经营毛利率有可能还达不到食品的毛利率。同金额的销售，赚的还不一定有食品多。

另外，不是因为陈列被压缩造成的销售下降，而是因为你的商品不适销而被压缩的。

那怎么办呢？

反着来想，有限的排面我们如何选有效的商品。我带采购总结的就是：五个”减“+两个”加“，用提升性价比来增长销售。

1. 减季节性。

针织品是有强季节性表现的，针对超市的客群。针织品要先弱化季节性，优先做好通季商品。比如说：毛巾（一次性毛巾）、内裤等，都是受季节因素小的商品。

再选择两季折叠明显的商品，一热一冷换两季。比如说：拖鞋和棉拖、棉袜和薄棉袜子。

一年根据天气要变化好几次的品类，要少做，比如说床品、保暖内衣等。

2. 减色彩。

针织品的的颜色非常多，很多超市会倡导颜色要丰富。但超市的客群更倾向于生活化，对颜色的选择还是要偏基础不过时颜色。主要的几个品类颜色选择特点如下：

毛巾 颜色以素色为主，少上浓重的颜色和夸张的图案。这样有利于一年四季销售，而从销售数据上来看，素色的毛巾销量越高。

袜子，颜色主卖黑、灰、白的基础色，从袜筒高和矮进行调整款式。

内衣系列，以黑色、肉色、灰为主。只卖单层基础款。

拖鞋，多同色少拼接色。男女同款搭配进货，儿童拖鞋颜色以男蓝女粉配些黄色系的。

3. 减款式。

针织品在设计上款式变化非常快。但经典款的销售一直经久不衰。超市的针织品不一味追新，但求经典款式的实用性和性价比。

比如说：在南方超市里，天气变化大，服装的厚薄度变化也非常大。但是最简单的拉链和暗扣的羽绒马夹，男女老少都能穿。当然，基础款想卖好最关键的就是高性价比，越经典越要品质好。就像女生黑色高领肯定都会有一件，但质量是选择的第一参考值。

4. 减高单价品。

来超市里买针织品的顾客，有很多是为了应急。比如说袜子没有了，会在附近购买一下先应一下急。所以，这样的购买目标顾客的购买预算就不高，所以在这一类商品的价格上要亲民。

这样的现象在超市里现象很普遍。有一次因工作关系，去国内一家社区连锁龙头的超市里，看到最便宜的毛巾是25块钱一条。很多顾客看了价格就直接选择掠过了。

5. 减尺寸。

针织品要看尺码的品类，尺码齐全性是非常重要的。但并不代表所有有尺码的品类都要把，从大到小都把尺码上齐，这样容易造成滞销品的数量增多，特别是不好卖的码。这一类的商品只要能保障有10%全码就行。

对于尺码极大和极小的品项，尽量不在系列上去增加，而是直接进特殊需求的版型。比如说，肥佬专用裤。

尺码在货架上的展示方法要注意。从上至下，以中线划分。下部分单品尺码从小到到大，上部分单品由大到小 。这样的展示方式是为了让主流尺码被顾客迅速挑走。特殊专用的版型集中在一起陈列。

包括有规格的品类也一样也同理，像毛巾中也是以最常用的中长巾为主。超小和超大巾独立陈列。

现在，均码的魔术裤和内衣内裤陈列的比例要加大。

6. 加心思陈列。

用减法做好正常商品陈列。有人会有疑问，这样一个货架的陈列不就感觉单调了。其实不然，颜色越简单，色块越容易形成，视觉的冲击感越强。另外，从档次感上来说，越是基础色越显高级感。

你要做得做好加心思陈列。针织陈列是特别讲究色调搭配的，百搭法陈列就一句话：掌握颜色由浅至深陈列，从上至下和从左至右都行。

7. 加一次性促销品。

如何进一步提升销售，就要发挥针织品的流行特性，多做一次性促销品。

两个操作细节要注意。一次性促销品，就是一支促销品在店里的促销时间，大概就是7天到14天，卖完了就不卖了。马上再换新单品。

促销方式的选择，超过30元的直接折价，对于10元以下的用鼓励顾客多带一件的方式，来提升客单和销售量。

多买的有几种，同种商品买一送一，买二送一等。不同种商品，同用一价多款的方式，比如说10元任选两样。

用好五减和两加提升性价比，小针织的销售才会细水长流。