疫情还没完全过去，在这种情况下，你想开一家赚钱的线下店，想要赚钱真的很难。

特别是在寸土寸金的深圳，贵到吓死人的租金和人工费用，真的让很多想开线下店的人望而却步。

我原本也以为这没得搞，但是今天学完了得到app上最接地气的课程《黄碧云小店创业课》之后，发现还是有得搞的。

黄碧云老师，是深耕零售行业十几年的实战专家，被得到CEO脱不花称为“绝世高手”。

她在得到开的这个课，就是手把手教你如何开一个赚钱的零售小店。

现在，超过90%的人开便利店和超市都赚不到钱，本质上还是在这方面不够专业。

那黄碧云老师又是如何展示她的专业的呢？

首先，她把开店分为四大部分：前期筹备（目标、资源、选址、结构）；前台运营（布局；选品；陈列；定价；分工）；后台管理（培训；库存；财务）；业绩增长（竞争；营销；促销；风控；扩张；变量）。

在前期筹备阶段，你首先要明确自己的目标赛道。

比如，你是想做民生小店还是休闲小店。

如果是民生小店，你的重点是卖米面粮油、蔬菜瓜果这些民生用品；

如果是休闲小店，你的重点是卖零食小吃、饮料酒水这些休闲用品。

那到底要做哪个，更适合你呢？

这就得看你的目标对象。如果你的目标对象是家庭主妇，开民生小店是更明智的选择；如果你的目标对象是小年轻，开休闲小店更容易赚钱。

确定了你的目标赛道和目标对象后，接下来你要盘点自己的开店资源，主要是筹钱和供货2方面。

根据你的条件，再去选址。如果你手头只有1万块，却跑到一个月租金要好几万的深圳东门商业街去租店面，这毫无意义。

根据你能筹集的资金情况，找自己能承担租金范围内的店面。比如，你要开民生小店，最好开在周围有1000家以上住户的地方。有这个是数量级的店，就能支撑150平方的店，正常情况下可以做到日收入1.5万元。

你要开休闲小店的话，最好开在年轻人、小孩多的区域，比如旁边就有幼儿园是比较理想的。

目标、资源和选址都确定好了以后，前期筹备就只剩商品结构了。商品结构说白了，就是定位。比如，你的定位是开一家性价比高的民生小店，那你的商品结构更适合用“金字塔模型”：60%的平价商品，30%的中高端商品，10%的高端商品。如果你的定位是开一家更适合中产、年轻白领的休闲小店，那你的商品结构更适合用“擀面杖模型”：20%的平价商品，60%的中高端商品，20%的高端商品。

做完了前期筹备，你接下来就要开始前台运营了。

前台运营主要分为以下4方面：

1、布局

布局的本质，就是顺着人的行为习惯而设定。

比如，人进入店之后的习惯是先往右眼看。那你在设计店面的布局时，就要按照这个来，把客户最关注的东西放在店右边的位置。像家庭主妇进民生店，主要就是买民生品，比如肉、菜、鸡蛋这些。买完这些，她们就完成了来店的基本任务，接下来才会抱着“来都来了，再逛逛”的心态，才有可能产生额外的消费。

所以说，布局真的很重要。不按照客户行为设计的布局，都是耍流氓。

你对客户耍流氓，客户就让你遭重创。

2、选品

选品可以说是经营小店的重中之重。因为你一旦选了那种万年都卖不出去的滞销品，你就真的只能抱着这些固定“资产”痛哭到天明。

那要怎么选品呢？

黄碧云老师直接根据她十几年的实战经验，提供了一张选品清单，包括12大项：蔬菜；水果；肉禽；干货；酒水饮料；冲调食品；休闲食品；粮油食品；日配食品；洗护用品；清洁用品；纸品。

这12大项里面，又包括了很多的小项，可以说是开小店该有的商品都有了。照着这个清单去选品。你可以在选品上打败95%以上经营小店的人。

3、陈列

选品选好之后，你接下来就要考虑怎么把这些商品陈列好，依靠更好的卖相，吸引消费者购买。

那陈列的大原则是怎样的呢？

根据黄碧云老师的经验，要按照客户决定购买的第一要素陈列。

什么是客户决定购买的第一要素呢？

比如，客户要买毛巾，她的第一要素是颜色。根据黄碧云老师从后台调查的大量数据，素色的毛巾就是比花色的毛巾卖得好。

所以，你在陈列毛巾时，最好按照颜色来陈列。像毛巾这种针织品，采用颜色渐变的搭配是看起来最赏心悦目的。

而其它的商品，可以考虑采用撞色（比如红+绿、橙+宝蓝、黄+草绿、黑+白），也可以考虑通过传递卖点来配色（比如，深紫+浅紫+蓝紫，就可以形成浪漫的氛围，用这三种颜色搭配来营造护肤洗浴品的卖场，就会让女生特别有感觉，特别有购买欲）。

所以说，陈列好了是锦上添花，刺激顾客把商品带回家。

4、定价

商业致胜的路径千万条，价格第一条。

这正是为什么那么多商家都热衷打价格战的原因。

你开小店，要想杀出重围，在定价上下功夫是必不可少的。

那要怎么定价呢？

黄碧云老师教了4种定价方法：价格带模型法、天天平价法、动态定价法和均一定价法。

这4种定价方法，本质上都是想要给顾客一种你们家卖的东西还是挺便宜的感觉。

比如，顾客对牛奶、纸巾这些常买物品的价格是很敏感的。从你们家买贵了1毛钱，都恨不得跟你拼命，他们以后也不会再回头。

你要想抓住这些顾客的心，让他们成为你们店的回头客，就可以采取天天平价法：在这些顾客常买的敏感性商品上让利，每天都以比市场价便宜10%—15%的价格出售。

这会给顾客留下你们家卖的东西比别家便宜很多的感觉，他们自然就会成为你们家的长期金主。

所以说，定好价格很重要，定好了能把顾客迷恋得不要不要的。

5、分工

开小店，组成人员很多时候就是夫妻档，再加个别员工。

人虽少，但事情却不少。

没有合理的分工，就会乱成一锅粥。

像有些夫妻店没有事先明确好分工，大家都管钱，都管进货，结果钱对不清，货也对不清、多进了货也不知道。

因为这些事，很多本来相处融洽的夫妻，都闹了矛盾。

像我有一次本来想到家附近一个小店里买东西，马上到店里时却听到他们夫妻因为店里分工的事情在吵架，便再也不想去他们店里买东西了。

后来，我经过他们店面时碰到N次他们夫妻在吵架。

没有人愿意去一家经常有人吵架的店里买东西，他们店的生意也因此越做越差。

所以说，分工不明确，店面迟早门可罗雀。

分工明确了，大家各司其职，就会大力出奇迹。

做好了上面5方面的前台运营，对经营好小店是至关重要的。但是，仅仅做好前台运营是不够的，你还要防止后院起火。

为了不出现后院起火，你一定做好以下3方面的后台管理：

1、培训

一个店后院着火，往往是人的问题。

那人的问题，如何杜绝呢？

相信你第一反应就是给员工培训，但是这样就真的有效果吗？

黄碧云老师举了一个例子，说你培训员工正确的蒜苗捆扎法：

先充分晾干，取250克左右的标准量，再按蒜苗的大小均匀摆放，不符合售卖标准的剪掉，再叠三次后捆扎。

你以为这样培训员工就清楚怎么做了，但其实她心里还是在打鼓：

充分晾干是晾干到什么程度？250克是每把都要过秤吗？如果过秤，左右是能超过多少？叠三次后捆扎是怎样个捆扎法？

结果你发现她还是按照之前的做法，你于是崩溃了。

其实问题不出在员工身上，而是你的培训确实不够清晰，更合适的做法是给员工提供一个工具包作为标准。

比如，晾干就是用手摸着没水珠；250克左右就是15跟蒜苗，多或少两三根没问题；头小的放在下面，头大的放在上面；烂的、黄的剪掉；叠三次后捆扎是从尾巴开始往里折三次，最后用绿色的胶带绕两圈。

你给员工提供了这样的工具包，是不是就更清晰多了？

员工执行起来，也不会再一头雾水了。

所以说，培训诚可贵，指示清晰价更高。

2、库存

90%以上开小店的人，都会有一个体会：赚了一些钱，但是钱都压在库存里了。

钱都压在库存里，说明你经营小店的现金流不是那么健康。

另外，你可能还会碰到一个更糟心的情况，就是有些货卖不动，导致库存积压，成为了“固定资产”。

那要怎么做，才能去库存呢？

我楼下的小店，他们执行的是“上策”：和供应商谈好，可以换货。

比如，他们从牛奶供应商那里拿的牛奶都是新鲜日期的。离过保质期还有两三个月的时候，还没卖出去的那些牛奶，就可以和供应商那边换新鲜日期的，供应商那边把快到保质期的，拿到超市去搞特价卖掉。

楼下小店的老板告诉我，他们之所以要这么做，是因为平常卖出一箱牛奶，就赚几块钱。

如果卖不出去，就要亏几十块钱一箱。

这种方式风险太大，可以换货则是0风险，所以是上策。

当然不是所有供应商都同意换货的，大部分的情况是不能换货。

这时你就要特别小心，进行库存管理要“战战兢兢，如履薄冰”才行。

那这种情况，你要怎么办呢？

黄碧云老师给了我们一个思路：看和供应商的款库比（应付账款／库存金额）。

正常情况下，你和供应商合作顺畅了，是可以和他谈到一个付款账期的。比如收货后15天、30天、45天付款等等。

如果款库比小于1，说明库存积压比较多；款库比大于或等于1，说明销售情况不错，库存积压少。

举个例子，你应付供应商A的货款是3000元，从他们家进的货库存金额是4000元。款库比小于1，库存过多积压了。

你应付供应商A的货款是5000元，从他们家进的货库存金额是4000元。款库比大于1，说明销售情况还是不错的，库存极少积压。

所以说啊，善用工具管理库存，烦恼荡然无存。

3、财务

不懂财务，赚钱耽误。

我有个表姐，几年前开了一家便利店。

有一次我去她那里，发现来买东西的人挺多的，便问她一个月能赚多少钱。

没想到表姐告诉我不知道，因为账算不清。

那一刻，我就知道她肯定是亏本的。连账都算不清，怎么赚钱嘛？

所以说，不懂财务，赚钱耽误。

那正确的做法是怎样的呢？

黄碧云老师提到了3个方法。我对照表姐的情况，发现她的最大问题就是没有家店分离。

比如，她店里进货，正确做法是用便利店的收入去支付。但是，表姐不知道便利店收入多少，于是就用自己和表姐夫从其它途径赚的钱去进货。这样一来，家里的钱和店里的钱就傻傻分不清了。

所以说啊，财务一定要拎清，才能如愿捡到金。

（未完待续）