宁波市北仑格雷塑料制品有限公司
读书会 张镇 第三章 阿米巴经之间通过内部交易展开竞争 一、把市场机制引入制造现场
今天开始读第三章，学习阿米巴经营的内部运作模式，首先讲到把市场机制引入制造现场。这里的第一个重点是产品的最终价格并非取决于成本，而是取决于其价值是否能够得到客户的认可。这也是我们目前经营企业的常识。简单来说，我们的产品卖多少价格，不是说我们成本高了，就可以卖高价，成本低了就应该卖低价。客户如果能够选择到物廉价美的产品，就不会接受你的价格。所以客户认可的价值才是你的价格。第二个要点指出利润来源于制造部门。这个观点对我而言很新颖，也是阿米巴模式的特色。我们的常识是接单价格-制造成本=毛利，而毛利-销售经费=利润。在这个逻辑下，我们会理解为我们的利润来自于销售部门。这里的方式叫做成本结算价格方式。稻盛先生开创性的指出，产品的利润来自制造部门，企业的利润由两部分组成，即制造利润=生产金额（接单金额）-销售部门佣金，和销售利润=销售部门佣金-销售经费。这样制造利润+销售利润=企业利润。这里的方式叫做订货式生产方式。销售部门成为了制造部门和客户之间的连接通道，起到了服务的作用。赚取的是销售佣金产生的利润。而制造部门则必须在扣除销售佣金和制造成本后，赚取产品利润。这里就要求制造部门要尽可能降低制造成本。第三点简单介绍了如果我们销售的是成品并且直接面向TO C的一般消费者，则可以采用备货型生产方式。这里不做展开，后续用到再做笔记。第四点，培养市场意识，在许多制造部门阿米巴的单位时间核算中，接单金额等同于生产金额。这样做可以促使市场信息的快速传递，培养制造部门的市场意识。书中通过实例向我们解释到，售价被降低，按照制造利润产生的公式，利润就会降低。制造部门要想保持利润必须要降低成本。而且通过这样的方式，也会把压力传递给销售部门。如果售价降低，制造部门的降本已经无法达成，则销售部门的佣金也会减少，而且制造部门会反过来给销售部门压力。要求更好的价格。需要销售部门也加倍努力。因此销售部门和制造部门之间要想双赢，必须加强沟通，平繁交流信息。这点哪怕我们没有实施阿米巴经营，也值得我们学习。通过销售和制造之前的沟通，让我们及时了解市场变化和客户需求，始终保持领先。最后一个要点很重要，销售部门和制造的交流沟通会沿着工序由下而上传递到制造部门的各个角落。这种从原材料、零配件到产品的制造过程中也是引用了销售和制造之间的逻辑，进行内部交易。末道工序问其前一道工序购买半成品，也是沿用订单型生产方式。具体案例在书中图表中有详细介绍。通过内部交易，形成内部市场，并通过销售部门连接外部市场，让外部市场的动向可以快速传递到企业内部的所有工序。所以售价下降，工序间的交易价格也随之变化，交易变的困难，每个工序阿米巴要想保持利润，就必须考虑降本。总结来说，在阿米巴经营模式下，不仅是和销售有直接接触的工序，其他工序都有市场意识，都要根据市场变化进行运营。看完本小节，我对导入完全的阿米巴经营更加期待。
