Day One 说服的概念和底层原理
l 先导
1. 说服的概念：
一门如何产生改变的学科
2. 为什么要学说服：
不懂说服，就会用错误方式强迫对方改变
让对方痛苦：伤害、威胁、消耗、勒索
让自己痛苦：回避、委屈、讨好、交换
说服的意义：能改变别人却不用造成伤害、让别人变得更主动更积极
3. 说服≠口才：
不是口才不好，而是观念不对
l 自我说服
1. 没有人喜欢被改变
Eg. 苹果好吃=我过去吃苹果的体验都不错
苹果难吃=我过去吃苹果的经验都很糟糕
每一个人的看法都是他过去人生的总和
2. 说服在很多人心里是一种胜负
把说服当胜负，我被说服了=我被打败了
你的理由越充足，对方心理越抗拒
l 说服的底层原理：反抗机制
Case：
威斯康辛大学「威胁与自主实验」
1. 高威胁信息与低威胁信息：
高威胁信息：你必须、你应该
高威胁信息只会激发反驳欲望，很少有人真正被说教改变
低威胁信息：你可以、你决定
如何应对：把“你应该”改成“我需要”
做应该的事情不加分，满足别人需要才加分
❓ 这本来就是对方“应该”要做的事
本质是一件事，并不是对方需要，而是你需要对方达成
❓ 说“我需要”听起来好像很自私
“你应该”是在避免内疚，“我需要”是在承认对方的权力
❓ 那万一对方说管我屁事呢
“万一”是小概率事件，只要增加几率就是进步
世界上没有必杀技，不要学必杀技，学组合拳2. 别当说教者——说教者句式
一般人以为的说服其实都是说教
你没有在帮对方的忙，你只是在帮对方巩固信念
Ø “你为什么不肯去做？”
Ø “要不要我亲自来陪你？”
Ø “你是不是有什么困难？”
Ø “如果这么做了，会更好/舒服”
Ø “我觉得你应该不是这种人，你一定可以做得更好”
3. 点燃小火苗——点燃者句式
Ø “你怎么突然提起……了？”
Ø “这理由，真的有那么重要吗？”
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Ø “没想到，你是在意这种事的人”
4. 学会利用反抗机制
所有说服，本质上都是自我说服
不是我被说服了，而是我自己想通了
Eg.“渣男不放弃我，我就无法脱身”
问的方向比内容更重要
不是找个说服他的理由，而是找个让他说服自己的理由
Eg. 如何让下属更积极？
Eg. 如何引导客户意向？
