【Zhao Wu的笔记】
因为我常年给各行业做销售辅导，在销售现场见过许多人间悲欢事。诸多行业中，房地产行业的销售故事，给我留下的印象最深。房子，做为一项刚需存在。在二三线城市或许只是住处，但是在一线城市却是许多人的痛处。这其中不仅有首付与贷款的问题，更有亲情与爱情的牵绊。
当时的北京已近深秋，有一对年轻夫妻走进了某个二手房中介的门店。两人都戴着金丝框的眼镜，眉宇间透露着斯文。坐下来一询问才得知，男方是北京某大学的教师，女方在一家互联网公司做 HR，他们的孩子明年就到了入学年龄，所以今年他们必须解决学区房的问题。这种情况属于刚需购房，成交机率比较大。资深业务员小李接待了他们。
「其实我们现在的小区也有小学，但不是重点学校，各方面水平也一般。」女方皱着眉说道。
「我觉得孩子上不上重点没太大关系，将来肯定能上大学就行，就是你一天到晚瞎操心。」男方显露出对女方的不满。
女方一听，立马坐直身体，歪头冲着男方说道：「我们部门的孩子都在重点，凭什么我孩子就不能了？你真是不可理喻。」女方已经开始把话题升级成了人身攻击。
小李在旁边见势不妙，马上插话道：「两位说的都有道理，要不我们先看看房子情况再决定？」
女方一努嘴，说：「你说吧，你比我能说会道。」
男方没理会她，直接问道：「你们这一片的学区房，现在价格怎么样？」
小李翻开资源表，笑着问：「两位之前是否了解过这一片儿的价格？」
男方说：「了解过，我们要个小点儿的就行。预算有限。」
小李边点头边说道：「哥，姐，那我们是想要个小两居？」
男方说：「对，就看小两居。」
他话音刚落，女方马上看着小李说道：「不，我们要小一居。到时候我和孩子住室内，给他在客厅搭个床。」
女方话音刚落，男方脸色瞬间难看了许多。他已经无法控制自己的音量，大声喊到：「你怎么不住客厅呐，你一年赚那点儿钱，有什么资格住里面。你去住客厅。」
女方听到老公羞辱自己的职业，一把抓住了男方半边衣领，说：「你怎么不说我当初为了带孩子放弃了晋升的机会呐？你现在嫌我赚得少！有本事你找赚得多的去！」
众人见形势不好，冲上前将两人分开。小李将男方拉到了另一间会议室内，然后急匆匆的跑出来，让我帮忙拿个主意。
说到销售工作的本质，实际上是两件事。一是搞定人，二是搞定事。眼下的这对夫妻，两人为孩子上学买房，属于刚需。其次他们手里应该也有钱，否则都不会来看房。并且他们两人可以共同决定这件事。然而当下的情况是两人在家里就没有统一思想，结果带着一肚子气来看房，必然是不成的。这不是事上有问题，而是人的方面有问题。于是我们找来了财务部的王姐，她孩子已经上初中，还是重点中学。请她去做女方的思想工作正合适。然后又找了来副店长张雷，张雷虽然看上去有点江湖气息，但思想开阔，擅长交际。因为当时临近午饭时间，就让他去请男方吃个饭，假如男方能饮酒，一定要喝上几杯。同时给男方讲讲这些年他碰到的夫妻吵架案例，使男方平静一下心绪。
一切按计划进行，过了中午，两夫妻又重新坐回到会议室。这时小李按照准备好的话术说道：「哥，姐，我天天在这儿卖房，还都是学区房。所以我见过很多夫妻。您二位，一看就是当年情投意合走到一起的。现在有了孩子，生活琐碎的事也就多起来了。我听说 HR 工作挺辛苦的，天天和人打交道，难免也会遇到不顺心的时候。所以姐您看，您平时忙工作，回家还要照顾一家老小。您真的辛苦了。您这些辛苦，我哥也看在眼里的，只不过我发现他有些腼腆，不太擅长表达。是吧，哥。」
男方低着头，女方的眼睛也向下垂着。两人都没有说话。
小李继续说道：「哥，姐，我听口音您二位也不是本地人。两位辛苦的考学、工作，积攒些积蓄。说白了不就是为了孩子么？看您二位穿着打扮，也都不是骄奢的人。都很斯文，也有学问。其实我觉得咱一点儿都不比别人差。只不过每个人的命运轨迹不同，有些人就是有暴富的机会，有些人就是要靠慢慢积累。我觉得买房这件事，最理想的状态就是在自己力所能及的范围内，做个最佳选择。您二位觉得呢？」
女方点点头，男方也跟着点了下头。
「那我能否冒昧问一句，您二位的预算大概是多少？我根据预算来给您推荐。」
小李慢慢将话题引上了正题，深入了解需求才发现，两人卖了老房子的钱也只够买一套小一居。但是三口人要怎么住呢？所以男方就不想买新房，还想住在旧房子里。他相信只要孩子争气，能考上一所大学就行。但是女方却执意认为，必须进重点学校，这样将来的社会资源就不一样。她做 HR 工作，深深地明白人脉的重要性。但他们这种情况属于典型的差钱型，自己想要某种类型的房子，可是钱不够。究竟该怎么办？
一般的销售人员，或许会引导这对夫妻买一套小一居。先让孩子有学上，然后等经济条件好些，再换二居。但是小李不这样认为，他觉得这次卖房，夫妻的感情已经有了隐患。还不如咬咬牙一步到位，买一个小两居。另外男孩子长大成熟后，也需要有自己的空间。否则对孩子的心智成长会有不良影响。当他把自己的想法表达出来之后，这一对年轻的夫妻纷纷点头。他们已经为买房看房消耗了太多精力，不想再折腾第二次了。
同时小李也为他们找到了一处性价比很高的房源，两人看了也基本满意。只是首付金额超出 53 万。看到夫妻面露难色，小李说道：「我看到您二位进门的时候，就感觉您二位不像是愿意低头求人的人。其实我们门店每天都有人打电话向亲戚朋友借钱，因为大部分人的未来都会越走越好，而不是越走越坏。我们的钱也会越来越多，说不好哪天一个机会，突然间有一大笔收入，也不是没有可能的。假如您二位认识经济比较宽裕的人，我真的建议可以开口试试。借来了好，借不来了我们再想别的办法。是不是？没准，凭借二位平时的人品，真会有人愿意帮咱们呢。欠的钱迟早能还上，但孩子的前途耽搁不起的。」
男方摇摇头，说道：「这借钱，实在太折面子了。我这为人师表的，还真开不了这个口。」
女方听到，思索了片刻，掏出手机，拨通了电话。
「姐，是我。我有个事儿想跟你说。」她边说，边走出了会议室。
过了十分钟左右，男方起身，走到店外的树荫下，也开始打起了电话。
过了半个小时，两人匆匆回到会议室，说要回家再想想办法，明天下午再过来。
小李送走了他们，回身问我，说：「马老师，你觉得有戏吗?」
我说，根据我的经验，人一旦打了第一通借钱电话，就不在乎再多打几通。所以我感觉有戏。
小李笑笑，说，也真是难为他们了。唉，没办法，谁让为了孩子呢。
第二天中午，我们正在吃饭，只见夫妻二人小跑着进来，两人已经无法控制脸上的喜悦。他们催促着小李拿合同出来，经过短暂的合同谈判，两人最终获得了房子的所有权。
所有人都如释重负，这对夫妻提出要请门店所有人吃饭，我们连连摆手拒绝。于是他们去旁边的小商店买了很多巧克力水果，拎到门店中，发给大家，说是提前庆祝乔迁之喜。店里的每个人都送出了真诚的恭喜。
我时常说，做久了销售的人，都有一肚子故事。即便不是自己的，也是众生的。因为人在钱与选择的面前，会显示出人性的中最现实、甚至最不堪的部分。像王小波说的，生活就是缓慢受锤的过程，有些人刚刚开始经历，而有些人已经在千锤百炼中成就了自己。
案例解析：
1：先解决情绪，再解决事情。夫妻两人之间因为立场不同，导致情绪较大，但本身并不是拒绝买房这件事。所以销售人员要分清形势，先安客户抚情绪，再引导到事情上来。
2：不要因为客户暂时缺钱就放弃销售，或者退求其次降价，而要从根本需求出发帮客户想办法。缺钱不是最大的隐患，万一之后有钱了，但是孩子没有读上重点学校。这才是一辈子的隐患。
3：每场销售都需要多个角色配合，不只是销售人员一个人的事，特别是在销售主场的情况下。更要调动一切人力物力来促使成交。比如可以请同事、领导做各种协助。
