“成交”即成功卖出产品，意味着产品能够得到客户的认可并愿意为之买单。成交也是运营流程中的一个标志性事件，是培训机构业务链条中的核心环节。因为：成交=营收，是我们机构生存下去的依赖，也是发展的基础。同时，我们也应知道，培训机构的所谓的成交其实才是真正的服务的开始，客户其实是对课时的预付费。所以，要想真正让客户成为忠实粉丝，是要教学质量和服务项目的双管影响的。
成交的意义重大，那么不同时期的成交方式也是不同的。培训机构经历了靠传单就能成交的时代、用体验课试听课吸引家长、靠会销打天下、课程顾问销售、立体价值的成交模式 等，当然对培训学校的要求也是越来越高。 那么我们不光要在装修风格上体现课程的专业、品牌的价值和硬件的到位，也要更多的考虑到教学品质和服务细节，也就是力求软件、硬件的同步提升。
（我们中心位置和装修都还不错，课程也是独特的、有专业团队用心开发的。但是，也有不足。如：监控课程的同步展示、品牌的价值体现和整体的品牌诠释还没有真正表现出来。比如：健知品牌的VR视频、学生的成果展示、笑脸墙、心愿墙、老师们对孩子们的鼓励的话语、健知组织的户外活动、讲座等等。也可以在某一个区域设置一些展示墙，这个可以定期更换。再者，教室的整洁和有序也很重要的，最好不要有除上课用具、课桌椅之外的过多的东西。目及所到之处尽量体现细节，如：教室名称，可以更醒目些：健知XXX，体现品牌，也可以设计的更可爱些。这些在带领客户参观时直接展示出来的，如果做的细节到位，我们会有很多话可以介绍，而不是干巴巴地介绍。 还有，微笑服务和礼貌周到的照顾也是必要的，如：倒茶给客户表达关心等。天气特别冷时的寒暄，轻声的问候，都是必要的。）
咨询前期的各项工作做到位了，自然就提升了客户的信赖度，后期推荐课程时难度就会降低。
文章中还提出了“培训机构的三种核心成交模式：1）咨询成交 2）体验成交 3）蓄水成交
一、咨询成交是最简单、最高效的成交模式，我们并没有名师效应，我们所用的基本就是宝贝的测评报告以及客户的需求塑造。我们需要：
1、一个全面的销售手册，可以适时展示给家长，提升说服力
2、表现出我们测评的专业性、权威性，那么测评报告的纸张和颜色可以适当地做些改变，增加信任度。
3、我们在做咨询时，切忌直接切入主题，要给自己充分留后路。先要通过提问的形式了解孩子的情况，如：学习成绩、主要教养人、之前有没有试过别的方法改变、孩子的兴趣班数量及类别、家长目前最想解决的问题、家长的购买能力等等。
4、当我们已经了解了对方的情况时，再从心里快速理出思路，先表扬孩子的优点，再为家长讲解孩子的个别问题出现的最根本原因，然后再推荐相应的课程计划。
5、课程解决方案需要2套，给家长选择的机会，家长可以选择A或者B，而不是选或者不选。
6、当家长提出异议时，是好的迹象，家长有兴趣才会有想法，这时我们只要耐心解答就可以了。
7、推出当场报名的优惠，点燃家长的报名热情。
8、再深挖痛点，引起共鸣，让家长马上决定购买。那么我们本次咨询非常成功。
但是现实往往是：当一切都准备好后，成交还不能完成，那么这时也不要继续纠结报与不报课程。因为是否选择我们的课程并不是只靠顾问的一些说辞，家长就会买单的（除非我们的品牌好、学员报名火爆、课程供不应求），此时如果一直在推销课程，反而可能会引起反感。所以我们可以以退为进，可以邀请来参加体验课或者中心的活动。
二、体验成交，1）参加试听课。家长愿意来听体验课，意味着对课程感兴趣，想看看孩子在课堂上的表现，也很想了解一下老师的授课方式和授课内容，再匹配一下孩子的目前状况，从而再决定是否来参加训练。而对于我们培训机构而言，却是多了一次跟客户的交流机会，这是很难得的。所以，如果这次机会利用的好，那么成交又更近一步了。
但是，体验课的设置以及授课老师真的应该要好好地安排。我们的会员都是以幼儿、小学生为主，那么课程上就应该以好玩、有兴趣为导向，而不是以教授多少知识为主。老师也应该经验丰富、富有亲和力。这样孩子会更喜欢，家长的想法很简单：你们的课程我已经了解了，现在主要看教学方式和孩子的喜欢程度。 很多时候孩子走出教室时的一张张开心的笑脸就是我们课程成功的最好的诠释。我们既然开展了体验课，那么就要做好，而不是草草了事。哪怕只有一个小朋友来，我也要热情饱满地授课，让家长看到我们的用心。也可以拍些视频或者照片给家长看呢。哪怕今天她不报名，今后想到我们的时候，她还能给我们做做好的宣传。
2）讲座体验。这个其实也是比较好的招生手段，主要是我们展示产品的好时机，同样也需要做好充足的准备，比如讲师、宣传内容、当场报课优惠等等。由于目前很多公司都是这样操作，所以我们也不陌生。 我们中心年终策划过的讲座没有举办成功，我想原因大概是：1、前期宣传不够 2、讲座的内容家长不太满意 3、价格原因 4、天气原因 。如果今后我们再做讲座，一定好好地策划。实在不行，价格可以适当降低，吸引客户是关键。
三、蓄水成交。
可以通过比较便宜的价格吸引家长先报一段时间的课程体验，可以是1个月，2个月或者一个季度。先让家长体验，这样就增加了跟家长的沟通机会，也拉进了我们和家长的距离。同样，老师们也要充分地展示出我们课程的专业性和实用性，在学期结束时再来个成果展示（家长可以参与的课堂），配合以宝贝上课的图片或者视频，让家长感动。这样就离最终成交更近了。
其实，尽管成交的技巧和方法很多，但是最终胜出的还是踏踏实实地去做、去服务。 这样，才能保证学生的稳定增长和机构的发展。未来，是实力和品牌的竞争。
