又是一个很特殊的节日，植树节；幼儿园老师们组织了小朋友们去植树，还是挺好的。
复盘一下昨天的课程；
上午马老师重点针对“倾听”这个环节进行了演练和探讨；下午是针对人际关系环节，如何与客户建立信任，进行销售关键因素的培训，重点提到了黄金圈法则和时间。
收获比较大的在以下几个方面：
1、学会倾听－及时回应－信息探寻；我觉得这一点，不管是在培训顾问和客户的交流中，还是生活中，都需要运用这个方法，学会认真去听取别人的信息，然后通过回应的方式去确认，多用“你的意思是。。。”“也就是说，，，”“我的理解是，，，对吗？”“所以，，，对吗？”“那么，，，是吗？”这样的言语去确认信息，并多使用“是的，您刚才提到的。。。。我非常认同”“对于您的感受我非常理解”“您说的，，，也就是，，，是吗？”等语句去回应。
2、适当及时的赞美，是拉近距离的最好方法，尤其是针对红色性格的人；
3、站在对方的角度，去回应，可以收获最好的共情；
4、共情之后，及时提问，提问是为了获取更多更深的需求信息；
5、在黄金圈法则中，强调的是why；每一次去和客户交流对方的问题，收集正真需求的时候，要学会共创，共同去发掘需求，不要站在甲方乙方的位置上去交流，而是要一起去讨论，一起把需求分析透彻，形成双方共同认可的一个方案，只有这样，回头做出来的培训方案，才是有效的；
6、客户的情感诉求，需要得到支持；这一点非常重要，尤其是客户面对的压力和焦虑；
7、不管是关系层面，还是专业层面，要找到共鸣点；
8、要做失败的案例分析，形成案例库，不断积累；三种途径，一是自己失败的案例，二是跟着别人一起经历的失败案例，三是听说到的失败案例；
9、要去分析对方的关注点：比如说hrd，男性的话更关注是否可以升职，向着更高的岗位，比如副总裁等职位晋升；而女性的话，则基本是到了天花板，更关注的可能就是工作与家庭的平衡，以及生活的自由度；
总而言之，关系占主导，工具不断去练习，把专业工具通过刻意练习，深深的植入心里，这样在做需求分析的时候，才能自然而然聊出需要的信息，并形成有效反馈。
还有很重要的一点，企业培训的成熟度至关重要，根据企业的实际情况，根据成熟度来帮着客户去指定匹配的培训方案，这一点体现了培训顾问最专业的一面。
