三、访谈对目标顾客的作用变化
1、对目标学生的求学需要作用变化过程
1）无访谈，学生对自己的求学需要处于原始态——>潜在学生一方面因没有能力深入思考自己的求学需要，另一方面也没有意识去思考——>学生不知道自己该不该读中职，读中职有什么用，中职有什么不同专业……，——>潜在学生仍是潜在生，不会上升为意向生；
2）有访谈——>少数学生会主动解读信息并与自己的求学需要作对比，进一步确认自己的求学需要——>大多数学生会被动地听取招生员的引导，进一步弄清、弄懂、确认自己的求学需要以及优先序——>潜在生比较明确地做出自我判断，对我校有意向还是无意向；
3）多访谈——>更多的潜在生有机会作出求学需要的确认——>作出对我校的预判；
4）多访谈——>对同一学生，有机会反复跟家长跟朋友跟老师请教、商量、确认自己的求学需要——>更深刻地感受我校优势是最能满足其求学需要的，深刻感受到招生员的可靠可信——>潜在生可以高程度地明确意向
2、对目标学生的择校需要作用变化过程
1）无访谈，学生基本无择校概念——>接触到我校广告（招生简章、户外广告、微信文章等）后，用本能去感受、去解读、去判断——>不能准确、正确、精确找出信息、解读信息、对比信息——>只能被动地听从身边人的评价与推荐，不能正确地作出择校预判——>潜在学生仍是潜在生，不会上升为意向生；
2）有访谈——>学生就有机会按照引导去找广告中（包括招生员说出来）的信息、对比自己的求学需要、对比其他学校的同类信息——>认同比较可靠的择校办法是亲自去学校考察、体验、求证——>来校参观、测试、体验，满足择校需要并确认求学需要——>报名，或者成为高度意向生；
3）多访谈——>更多的潜在生有机会弄懂、弄清、认同择校需要及满足渠道——>更多学生来校参观、考察、测试、体验——>更多学生有机会做出选择我校的正确决策；
4）多访谈——>对同一学生，有机会反复跟家长跟朋友跟老师请教、商量、确认自己的择校需要——>更愿意与家长亲自到学校来体验、印证我校的优势——>更清晰更深刻地感受到我校非暴力沟通、顾客意识、在校生成长的事实威力——>更快速地正确选择我校或成为高度意向生；
3、对目标家长的求学需要作用变化过程
1）无访谈——>家长对送孩子读中职的求学需要始终处于原始状态——>绝大多数家长对自己成绩不好的孩子不抱成才希望——>所以不关心要不要和如何从中职学校成才，不关心我校有什么专业和是否合适自己的孩子成长——>家长的苦恼一直在；
2）有访谈——>家长有机会明白自己有送孩子求学的需要且确认什么是求学中最想要的——>家长有机会带领孩子到我校体验、印证优势——>有机会选择我校；
3）多访谈——>更多家长有机会弄清送孩子选一门好专业、选一个好学校的必要——>更多家长与孩子一起考察我校、择定我校；
4）多访谈——>同一家长有机会深刻感受招生员的专业能力与用心服务——>更深刻理解并确认自己送孩子读中职的求学需要是什么、优先序是什么、代价是什么、回报有多大……——>更愿意配合做出正确择校选择；
4、对目标家长的择校需要作用变化过程
1）无访谈——>家长一般不知道要如何选择中职学校——>受致于能力、精力、愿意的限制，会忽略包括我校在内的几乎所有中职学校信息——>仅被动地、原始地听取身边人的评价与推荐——>做出错误择校的可能性极大，浪费极大；
2）有访谈——>家长希望收集信息、解读信息、对比信息的择校需要就有机会得到及时有效的满足——>在招生员的帮助与引导下有意愿安排时间带孩子来校考察、体验、测试——>有机会享受我校的校内接待服务，有机会正确选择我校；
3）多访谈——>更多家长有机会实现第2种过程；
4）多访谈——>同一家长对我校指导的择校办法、择校标准理解到位、信任度高——>就更愿意按此标准来对比、判断我校与他校的不同——>更愿意带孩子来校考察、体验办学优势——>更可能正确地选择我校；
