在介绍产品的时候，我们经常会陷入“营销近视症”，只顾说自己的产品如何“好”，不顾消费者是否喜欢你所谓的“好”。
记住，产品的优点不是卖点，只有满足消费者需求的优点才是卖点。
在介绍产品的时候，要从消费者的角度去寻找产品的特点。具体的操作，可以使用“手段--目的链模型”来提炼产品卖点。
手段目的链模型，由心理学家米尔顿·罗克奇提出的。用在营销中，是指顾客在购买产品或服务时，是为了实现一定的价值才购买。这个价值的具体化就是好处、利益。
也就是说，消费者不是为了产品而购买产品，是为了解决问题，得到好处，才购买产品。因此，价值、好处是目的，产品属性是实现目的的手段。
在提炼产品卖点的时候，要从消费者的目的出发，从产品的属性去寻找，产品的哪些特征能帮助消费者实现目的。
归纳产品的属性（手段）
属性是产品本身固有性质的集合，比如产品的构造、大小、形状、颜色、材料等，这些属性元素集合起来，构成了一个完整的产品。
但是我们在提炼卖点的时候，并不是要把所有的产品属性都找出来，我们只找有用的。一般来说，从两个方向去寻找：功能、情感。
功能是产品的作用。任何一个产品都有一个基本的功能，帮助消费者解决某个具体的问题。比如手机的基本功能是通话，那么哪些产品属性有助于通话功能呢？把这些属性你找出来。
随着竞争多样化，产品除了基本功能外，还会有很多附带的功能。很多时候，我们买一个产品，往往是因为它的附带功能。
比如，手机的基本功能属性是通话和上网，附带功能属性是照相、打游戏、购物、扫码、导航等等。
从功能的角度去归纳产品的属性，是从有形的物质层面去发现产品特征。比如CPU的内存大，打游戏顺畅；原装进口光学镜头，拍照清晰。
情感是产品的某些属性，给消费者带去的情感体验。漂亮的产品包装，会让消费者心情愉悦，或是引发消费者的某种情感。走入一家店铺，不同的装修风格，引发消费者的感觉也是不一样的。
引发情感的产品属性，除了有形的物质，还有无形的故事、文化等。比如产地，创始人的传奇故事，设计理念等，这些因素，可以归纳为产品的无形属性。
通过功能作用和情感体验，尽可能地把产品相关的优点罗列出来，作为卖点的备选库。
深挖消费者的需求（目的）
产品的属性是手段，是为了帮助消费者实现他的目的；消费者的目的是获得价值，具体来说，就是获得某种利益、好处，也就是能够满足他的某种需求。
消费者在购买一个产品的时候，他的基本需求由产品的基本功能来实现，比如买羽绒服的基本需求是御寒保暖。然而所有品牌的羽绒服都能满足这个需求，你若是以此为卖点，肯定打动不了消费者。
因此，还要继续深挖消费者的其他需求。消费者在购买羽绒服的时候，除了基本的保暖外，还会在乎很多其他的东西。比如鸭绒还是鹅绒，羽绒干不干净，面料是否柔软，款式是否流行，穿在身上是否有档次。
由此可见，即使面对同一个产品，不同的消费者也会有很多不同的需求，我们要把消费者尽可能的需求都挖掘出来。在挖掘消费者需求的时候，也是有章可循的，常见的是马斯洛的需求层次理论。
马斯洛把人的需求由低到高划分为5个层次：生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现需求。消费者对任何一个产品的需求，几乎都在这个5个层次中，保暖是生理需求，羽绒干净是安全需求，款式流行是社会需求。
按照马斯洛需求理论的指引，把消费者对产品的尽可能需求挖掘出来，为下一步的提炼产品卖点做好准备。
提炼产品的卖点
前两步罗列了产品的许多优点，挖掘了消费者的许多需求。接下来的工作就容易了，把产品的优点和消费者的需求结合起来，就成了产品的卖点。
有些属性特征很棒，但并不能满足消费者的需求，只能舍弃不用；有些需求很明显，但你的产品属性满足不了，对于你来说就是伪需求，只能放弃幻想。
产品属性是手段，消费者需求是目的，所以，要以目的为导向。在具体操作的时候，既可以先找消费者需求，也可以先找产品的属性优点，但终究是以需求为中心。
手段--目的链模型，其实就是要我们把消费者放在第一位，不要沉溺在产品中。道理很简单，但做好不容易。
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