写这篇文章，好像起了一个不太恰当的标题，因为还没有在头脑里搜索出更合适更贴切的标题，就暂用这个。
在思考这个主题的过程中，也是聚焦自己做销售应该坚持的第一原则。
促使我有这一思考的是昨天经历的一件小事。
昨天中午在早会快结束的时候，写作群的一个同学姐姐在微信那头给我发了一个保险计划书，说让我帮看看这个保险有必要买吗？
早会结束我大概打开浏览了下那份保险计划书，是给一个五岁小孩做的，主要做了1:1的身价和重疾各23万，再加豁免。主要是主险部分，少交一年保费。
附加值应该是计划用卡式业务代替的，其实单从产品上看也没毛病，能把长期意外，，意外医疗和住院医疗再附加上就是一个比较全面的保障，单主险只能算一个裸险。
当然这个业务员只所有这样做一定有她自己的思路安排，我想没有一个代理人愿意做裸险和半险，肯定都是为客户覆盖最全面的保障，这样对顾客还自己都是一种负责。
除非这个代理人是个新手，还不具备完全把控风险环节的所有事情，就不能够做出合理的安排，我刚开始进这个行业的时候就是这样。
不是我不想，而是自己所学习到的东西有限，不能够很好的站在顾客或是整个家庭的视角去看问题，而是一头扎在产品的条款里打转。
要么就是做的全面的价格把顾客吓到，要么就是为了追求成单一味的追求价低，把计划筛减的很单一，漏洞百出，这种保障计划送出去，一定会出问题。
因为如果一生平安，不有理赔就暂且不说，如果有理赔估计有很多会理赔不上，这个时间顾客一定会找你。感觉你骗了他。为什么别人买的保险可以实质解决风险问题，而我的不能。
他就会自然而然的认为你是骗子，保险公司也是骗子。这样也就会造成一种恶性循环，造成一种对保险产品的不信任。
因为客户不懂，顾客能把这份信任交给你，就是相信你的专业。而不仅仅出于人情。因为谁的钱都不是大风刮来的，他都希望他的每一分钱能够花在刀刃上，能够解决某个方面的问题。
所以做计划书是一门技术活，他体现的是你的专业，体现的是你思考问题的角度，体现的是一种对未知风险的合理规划。
做计划书本身不重要，重要的是他背后的思维。这种思维就好像你对人生的安排，你对你一天的安排，你对一个项目的整体安排。
你就是风险管理的规划师，为什么叫规划师？因为做风险规划一定要有高瞻远瞩的视角和你过硬的专业做支撑。
否则就不叫保险规划师，是个人都可以做这件事情。
所以第一步一定要从了解客户的真实需求出发，他为什么要买这份保障，它的家庭结构是怎么样的？经济收入情况是怎么样子的？他的性格是怎么样子的？他肩上所背负的责任是什么样子？他已有的保障是什么情况？他以往有没有其他理财和投资。或者是负债贷款等。
了解到这些信息，做以细致的分析，再给出合理的规划，然后再做计划书，做好计划书后跟客户沟通，你做这份计划书的思路安排，然后再根据客户的真实情况，做以调整。
这样就是一份比较贴心合理，适合客户的计划书。而不是你拍脑门自认为这个单一的产品好就给客户推销这个。
这个世界上的好产品很多，但并不一定适合所有人。就好像猪肉好吃，但就是不适合三高人群。
你硬端一盘香喷喷的红烧肉去给一个患有富贵病的人吃，你就是害他，并不是说猪肉不好，而是不适合他。
所以很多好东西不能一概而论，要根据人。
那因为是单独的产品，我没有做任何评论，也没法评论，就和姐姐call了个语音，大致了解了一下他的实际情况。
因为他们夫妻两个也没有商业保险，只是单位的医疗保障。他儿子有一份理财加保障的定期保险，保障额度不太高，保至20岁。小的没有保险。
像类似的情况，如果条件宽裕，可以全家覆盖。如果经济条件不是太宽裕，小孩子做基础的医疗保障就可以，每年花不了多少钱。重要的是先给家庭的经济支柱，去做相对应的保障。
因为他承担着家庭的经济命脉，再一个年龄越大的人，身体的风险系数也会越来越高。一旦有住院史，基本上就和保险无缘了。
那因为五六十岁，其实是一个风险蛮高的年龄阶段，所以在此之前给自己做好保障。不仅是对自己负责，也是为自己的孩子减轻负担。
那另外一方面家庭的父母就是孩子的保障。先做好父母的风险防范是理智的选择。一旦父母没有保障孩子，也就没有保障。
很多人一提到保险都说给自己的孩子买保险而去忽略自己。因为他没有意识到自己就是孩子的保护伞。给自己做好相对应的配置，不管是我们在与不在都能够做到对孩子与父母的责任履行。
这其实体现的也就是保险的爱与责任。
我记得叶云燕老师在《给成交一个理由》当中写了这么一句话。
他说保险拼到最后一定不是拼你的技能有多厉害，你的行动有多勤快。而是拼你对保险的功用和意义理解的有多透彻。
如果在这个点上没有领会透彻，在这个行业就会难走的长远。
因为在这行业你不仅仅是为赚钱，更重要的是身上肩负一种责任。是如何把保障送到千家万户，如何让没有这种风险意识的人意识到这种风险，利用保险的工具去转移自己家庭的风险隐患。
给每一个幸福的家庭做一道防火墙，也就是通过自己的行动，做到把保险两个字贴到家家户户门上的那个人。
当你意识转变到这个层面的时候，你就不会因为太多拒绝而去沮丧，因为你知道你自己在做什么。你知道哪些家庭需要他，哪些人群需要他！
在这个行业做到最后面，其实你收获到的是客户的信任和尊重，包括对幸福的一种保全。
和那位姐姐沟通到后面，他说感觉你说的很有道理，然后真诚的对我说了声谢谢。我内心很感动。
因为我也希望我的只言片语可以给予到他一些思路，能够有真正帮到他。
同时呢，通过他的信任和鼓励，也让我更加意识到。做销售应该遵守的，第一个原则就是——恰当的善良。
这种善良一方面表现在要站在客户的角度去考虑，另一方面也是守住自己的职业底线，不以利益而去带偏客户！！
