【情境】以下情境根据真实情况改编: 小王是一家美容店的店员，性格活泼开朗，很多人都喜欢她。这天早上，她来到店里，先给自己化了个精致的妆，一看门外: 呦，老板娘来了！赶紧拿起抹布在柜子上擦了几下: “刘姐来啦！我正在擦柜子呢！”
过了一会儿，有顾客来了，小王笑着迎了出去: “张姐来啦！今天这衣服很漂亮哦！看起来皮肤都粉嫩粉嫩的呢，又衬肤色，又显身材。” 张姐笑得合不拢嘴: “你呀，小嘴真甜！” 小王殷勤地招呼张姐坐下，给她倒了杯水。接下来的两个小时，小王给顾客做了脸部护理，并化了个妆。她一边服务，一边聊天，从衣服聊到美食，聊到最近的电影，聊到张姐家的老公孩子，又说张姐福气好，老公宠着，孩子贴心，直说得人家心花怒放。然后，小王又殷勤地将张姐送至门外。
这时，老板娘从另一美容室出来:“张姐走了？”
“是呢。”
“她买了什么东西？”
“额，没有......”
老板娘气得七窍生烟: “你上次已经给她免费体验过了！这次又两个小时，产品也免费，服务也免费？五六百一瓶，一套一两千，是这样白白送的吗？两万多的房租，你几千块的工资，没有业绩，钱从天上掉吗？”
【觉察】小王在该情境中表现出的性格特质因子是IS——社交。具有这种特质因子的人是社交导向的，喜欢和人建立良好关系。看重的是人，而不是事，注意自我形象，所以她到店后会先想到的是给自己化个精致的妆，而对待店内卫生这个事情则敷衍了事。她迎来送往、看座倒水，礼貌周全，善于聊天，夸人很有技巧。
这种特质的人做销售人员的优势是，很容易和客户成为朋友，因此客户很多。但缺点是目标导向差，自己是销售员，两小时的聊天，竟然全然没有提到要卖东西，越扯越远，纯粹自嗨；再加上把客户当朋友之后，不好意思推销产品，因此，业绩往往反而不高。
【给老板娘的建议】这种店员，需要推动才能成交，建立她的目标感: 本月业绩要完成多少，重点可以落到哪些顾客身上。要利用好她善于聊天的特点，但要提醒她注意: 1）聊天需要能收放自如，不能漫无边际，只顾自嗨；2）聊天时注意针对客户的特点，巧妙植入护肤知识、产品理念。3）聊天时抓到客户需求，果断出击，促使成交。
比如可以教店员下次这样跟顾客说: “张姐，前两次的护理舒服吧？坚持做，皮肤有很好的改善呢！
本来我们店的规定是只可以免费体验一次的，但我们是好朋友，我上次把我自己的免费体验名额给姐用了，你看，我对你多好！
这一次，姐可以拿一套放店里，我们护理是免费的，今天就开始做，保证给姐做得舒舒服服，把脸养得Q弹水嫩的！”
如果顾客还犹豫，再抛出最后一张牌: “姐，这样好不？我再给老板申请送姐一次128的中药熏蒸，排寒湿效果非常好！姐上次不是说膝关节不舒服吗？这个正好适合姐！再加上我们本来可以免费体验一次，相当于就是送姐两次了，这种待遇我可是只给姐争取过哦！”
