销售工作离不开日常的客户拜访，这是持续性的日常工作，可以说所有的工作结果都是在这样的日积月累中产生的。

那些你羡慕地赢得了大合同的销售人员，他们那傲人的销售业绩，种种在关键时刻力挽狂澜，神奇逆转的传奇表现。他们的人脉积累，客户关系，行业了解，对关键项目的关键人员，关键节点的分析掌控，无不是在日常的销售拜访活动中积累获得的。

正所谓“台上一分钟，台下十年功”，每一项业绩的获得，都不是凭运气，等待天上掉馅饼得来的。

对于一线销售人员来说，日常的客户拜访是基本的例行工作，也是量变产生质变的过程，辛苦甚至枯燥，过程中会充满着客户的拒绝，否定，一个个不同的项目会让人不断的产生挫败和失落。

但正如之前所讲，真正的伟大都是熬出来的，需要不断的总结，积累提升知识，改进自身的技巧，同时也要耐得住寂寞和考验，才会百炼成金，挖到真正的钻石。

那具体日常的销售拜访前后都要做哪些准备，后续又要做哪些跟进的动作呢，下表做了一些总结供大家参考，行业不同会有些许调整，但基本可以参考使用，可以用清单查询的方式，逐项检查，做到准备充分。

我们相信，充分的准备会导向好的结果，不论成败，这个过程中你都一定会有好的收获

拜访前：

Status

1公司介绍资料是否准备ok?

2产品介绍资料是否准备ok?

3是否与客户提前预约好时间，地点，所谈事项…?

4特殊客户，入厂/车间门禁，电脑/样品等物品出入权限申请是否安排ok?

5所见客户公司，部门，预约见面人资料是否了解?

6对客户所要问的问题是否有准备，有答案？

7是否要约请其他部门同事帮忙同行? 是否有与同事预约?

8是否要准备样本手册，样品，礼品，方案介绍资料,Sales 名片…?

9附近区域客户，交通方式选择，车是否要加油? 出行时间是否已安排ok？Sales着装准备是否ok?

10需出差客户，出差申请是否提交，机票，车票…是否已购买? 酒店是否已预订ok? Sales行李是否准备ok?

11是否要安排与客户的Entertainment ? 时间，地点，人员，预算是否已安排ok ?

拜访中:

Status

1是否有客户新人，联系方式获取，是否可以帮忙介绍新部门，新公司拓展?

2现有项目是否有新进展？是否有新的项目机会?

3之前的待确认事项是否有follow结果?

4客户是否有引进新供应商的计划? 竞争对手信息收集? 是否有任何问题，转化为导入机会?

5客户项目选型，导入流程确认? 客户组织架构/公司架构信息确认?

6是否可联系安排Demo送样，Seminar ，展会,客户到公司拜访,高层互访…?

7是否有同客户预约下次拜访计划，时间/事项…?

拜访后：

Status

1开会的会议记录是否有当天发出来? -- 最迟不超过第二天?

2是否有及时更新Salesforce.com(CRM)?

3客户所提要求，问题是否有及时回复客户?

4新联系人是否有再次联系，拜访，确认结果…?

5需要其他部门协助事项是否有及时将需求提出，确认…(项目，工程，品质，Supply chain,planner,CSR)?

6是否将需要汇报事项及时向Manager汇报结果，过程，请求协助?

7是否有对客户，同事，老板，朋友,代理商等表示感谢(Entertainment,gift,call,mail…)?

8是否为客户关键人，是否需要深入发展进一步的客户关系，发展计划制定执行？