大多数的销售员都经常被客户拒绝
次数多了以后
有的人就会打退堂鼓
其实拒绝是人的正常反应
但是成功的销售
都会运用登门槛效应来打破僵局
登门槛效应登是登山的登
说的是人的一种心理
就是只要一开始
就接受别人的一个小小的要求
那么就有大约76%的可能性
会接受对方更大的要求
而且不需要任何其他的收服手段
这种心理现象
是两位美国心理学家
在1966年提出来的
一个叫费里德曼
另一个叫费雷泽
根据登蒙凯效应
面对不太熟悉的人进行销售时
可以先从一个特别简单的
对方找不到理由来拒绝的要求开始
百事可乐现在随处可见
可是他刚到上海的时候
是怎么利用登门槛效应
在中国站住脚跟的呢
1990年6月
上海百事建成投产
宣称要成为顾客最喜欢的可乐
而他的对手可口可乐呢
1933年就在上海建厂
曾经是美国本土以外
最大的可口可乐厂
可以说上海就是可口可乐的大本营
所以当时
可口可乐并没有把百事可乐放在心上
认为百事可乐不过是小打小闹
不可能对如日中天的自己
构成任何的威胁
为了迅速打开市场
抢占制高点
初创的上海百事果断采用直销模式
组建了一支庞大的百事销售队伍
面对一些不接受推销的居民
百事可乐的推销员就说太太
我是路过的
不进去你家门口真干净
我只在这里歇一下
当时正好是夏天
看着汗流满面的推销员
站在自家门槛上休
息许多居民都感动了
觉得他们既敬业又有礼貌
于是
许多本来不想买百事可乐的上海市民
抱着试试看的想法买了一罐喝
咦喝了感觉味道还不错
干脆再买几块让家里人尝尝
这样一来
百事可乐的推销员们
就顺利的打开了销路
就这样
一开始不被可口可乐重视的百事可乐
运用登门槛效应
最终站稳了脚跟
建成至今
上海百事的销售量平均每年增长29.2%
2000年还成为中国35家可乐企业中
第一家年利润突破亿元大关的企业
通常成功的销售
都不会向顾客直接推销自己的商品
而是提出一个人们都能够
或者乐意接受的小小要求
从而一步步的
最终达成自己推销的目的
还记得
上海百事的推销员是怎么说的吗
他说太太
我是路过的
不进去你家门口真干净
我只在这里歇一下
使用的话术
其实就包括了登门槛的三个要点
一消除警惕性 2称赞对方
3提出一个对方无法拒绝的小要求
