理论                            

                                          增长团队的搭建

        最简单的增长方法就是去好评；在我们生活中，点外卖、堂食、买书购物等等会根据感觉走；这个感觉来自于豆瓣，来自于美团，来自于饿了么，甚至于来自于淘宝；而人们的潜意识喜欢让人为自己“背锅”,背锅是个利人利己的好习惯，因为我做错了事情是因为他们给了错误的建议；所以好评是我们获取消息的唯二渠道（还有一个是差评），判断无法直接触碰底层的东西是依靠我们的主观意识，所以评论是我们需要占据的。

**筒仓结构**---跨部门协作，多资源共享；例子：腾讯微视依靠微信的IP流量进行推广

工作流程：（1）数据分析与洞察收集；（2）想法产生；（3）排定试验优先级；（4）试验执行

                                好产品的增长才是持续增长

       增长分为暂时性增长和持续性增长；暂时性增长可以依靠钱，而持续性增长要求的是这款产品不可或缺，或者产品消失后大家会很失望，一时半会儿找不到竞品；比如我们的微信。

        所有的增长都是有一定规律可循的，最聪明的“传销”还得属于QQ；你可能认识的人，从六度人脉分割理论上讲，间接或者直接的增长了社交，满足了更多社交的需求。

        同样，所有的裂变也是有一定规律可循的，很酷的功能点（打车）就裂变的超乎你们的想象，这里面就慢慢产生了口碑，而谈到口碑往往会想到品牌。比如品牌挣钱比非品牌挣钱多，哪怕质量和服务一样；同时，品牌赔钱也比非品牌赔钱多，就像滴滴和我们的出租。滴滴出事了，程维抗锅道歉，出租出事了，新闻舆论一过就停。（并非帮滴滴说话，举例♪(･ω･)ﾉ）  

                                         确定增长杠杆

        抓住新增用户的第一波浪潮，尽力去转化他们的付费习惯。因为高转化率只存在于产品刚出现的时候和产品最热的时候（可能最新也可能中期）。增长初期的严密试验流程，增长黑客通过快速的试验（不是最快的运行节奏）找寻并优化最具增长潜力的因素。

摩根公式：（网站流量*邮件转换率*活跃用户率*付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自订阅用户的收入增长

***易贝等式：发布物品的卖家数量（人）*发布物品的数量（件/人）*买家数量（人）*成功交易数量（件/人）=总商品增长数量（件^2）  （y=x^2）（发布人数*平均发布量*购买人数*平均购买量）

Note1:算法恒等式如果无法从概念上理解，就从单位上分析。

Note2:大量数据推出散列点线性回归->推出数学公式->推出文本恒等式->输出结论

Note3:需求明确（产品增长杠杆），根据实际（数据）得出结论

亚马逊增长等式：垂直扩张（领域一个S）*每个垂直市场的产品库存（件）*每个产品页的流量（人数）*购买转化率（%）*平均购买价值（钱/件）*重复购买行为（次数不计单位）=收入增长（钱）

        之前做过一个学校的黑客马拉松项目，一个贴吧形式的产品，但是在里面加入了资源共享这个功能，当时天真的以为真的形成了用户闭环（现在觉得非主要功能）；才发现真正的UGC平台是靠内容获取用户时间，增大的广告曝光率。（产品最直接的用户行为）

       UGC来讲，日常活跃度（DAU）是很重要的；而对于交友平台，杠杆是总注册量（LinkedIn）对于电商平台更多的则是交易量。

       及时更新产品的北极星方向，不要迷失才能做到更好更准确的增长（个人感觉精益运营?）；为了获得数据需要及时提供数据；仪表配置（时刻监督者数据之间的闭环）；整合数据成了最后最为关键的一环，小公司和大公司都应该需要整合数据，发现用户行为，做到更好的用户研究。

                                          快节奏试验

       大数量的试验总会带来小成功，可能1%，也可能5%的增长；缓慢起步，最后逐渐提速；黑客的增长循环步骤：形成试验想法，排定试验优先级，允许试验，分析阶段审视试验；循环。

       安装量*月活用户数*消费用户数*平均订单金额*重复购买率 = 增长量

       了解最佳客户的行为（使用了那些功能，App哪几屏，App打开频率，购买哪些商品，订单金额多少，下单时间和日期）

        了解最佳客户特征（什么渠道过来，用什么设备，哪些人口学特征，居住区域，最近的商店，还用什么app）

         了解客户弃用App（那些屏退出率高，什么阻碍性的程序问题，竞品的价格，和最佳用户相比有什么用户行为弃用者没有，弃用前时间和过程）

          ICE/TIR/PIE三种估分体系。

          没把握，就提高置信水平

          实验组VS对照组，打平，那么对照组是优于实验组的。（传统意义上的标准被创新型的想法论证，花费成本开辟的创新型论证就毫无意义）

       实战

         产品不可或缺之后，确认可以获得市场之后才开启获客模式。

      （语言-市场匹配、詹姆斯·柯里尔）产品优势的描述打动目标用户；包括电子邮件、移动推送以及印刷和网络广告等；甚至于对于一部分基于网络和移动设备产品而言，它还包括产品本身包含的语言信息（所有信息），8秒甚至更短时间抓住注意力。“将1000首歌放在你的口袋里”（对语言进行A/B测试）

      （渠道-产品匹配）选择的营销渠道向目标用户推广产品的有效程度。

         产品匹配（成本，定向，控制，时间投入，产出时间，规模）- >  增长手段（有机渠道[邮件]，付费渠道[广告]，病毒/口碑渠道[折扣心里]）

         病毒系数（K）= 客户发出的邀请数 * 受邀者中接受邀请的人数比例

         病毒性 = 有效载荷（多少个人发送给多少个人邀请） * 转化率 * 频率

         激活是在获客之后所决定的，不同类型app的激活时间不同；每一步都在流失用户，使用漏斗模型查看流失效果能更精确了解到问题存在（高用户进入，高用户留存 不一定 带来高收益 ，需要在某一个时间节点之后才能分析，eg:可能第三个月的时候就损失大半）

         减少摩擦也能获得更多的转化率（欲望 - 摩擦 = 转化），减少摩擦的最出名的方法就是翻转漏斗（淘宝在用户在付账之前都可以随意查看所有内容）而注册这种东西则是非常不友好的存在了，比如Airbnb就把注册提前了，因为在最后注册会增加太多麻烦；让用户学习也是激活的重要手段是参与感也是游戏化机制的前一步（推文->钉）；互惠原则的触发物的存在（协助型【能力低】，信号型【帮助重复】，刺激型【邮件】）

          留存一两次是初期，这个阶段的人能叫的回来人最多，因为新鲜感和其他东西都还存在；而初期过后的中期是需要让用户觉得这个产品是生活的一个习惯（买生活用品上淘宝，买3C上京东）

          对用户分组，对用户参与的活动分组，对用户进入时间分组，对用户的各种时间分组，对用户深度的画像进行分组，合理的营销和设计才能留住用户。

           触发物->行动->回报->投资->触发物（参与回环），持续的用户引导再到复活僵尸用户。引导是保持活跃，而复活僵尸用户又分为花了某种方式花了多久效果如何来推断这个用户还有没有意义。

           变现电商是购买，Saas是服务，还有一部分是通过广告来挣钱。而变现也需要考虑群组的贡献HotelTonight(Wifi购买与3G/4G网络购买）

           杰卡德系数公式 = 30个人同时购买了A和B / （单独购买A  和  单独购买B的合集） = 相似性分数

           A价格太贵不会考虑  B价格略贵仍然会考虑   C价格买很划算  D低到什么程度怀疑产品质量；价格与质量比例，价格变动与时间（东西今天100，明天75；应该考虑在一段时间没人购买的时候再下降，至少最后一个客户购买15天之后），真正的免费才是付费的来源（1、先用舒服了，离不开了。2、想继续用一用可能有更深的功能可以挖掘）。

           CRAVENS（Credible，relevant，atrractive，visual，ennumerated，specific）

           稀缺原则。（最近发现美团的九点住宿有这个东西，显示多少人订了。不过还没有落实到更深处是我可能会增加一些次数模糊度，告诉他们“还有很多”、“马上没房了”，之前实习带的一个项目叫摩擦大家可以了解一下，我虽然离职了，但是这个想法应该会被落实到下一个版本，为了刺激社交频率和避免一些其他事情发生）

           喜好原则（最好的Model穿销量最差的服装） ||    互惠原则（） || 承诺和一致原则（） ||    社会认同原则（）|| 权威原则