当快消品业务员进到店里面，清晰地介绍了本次工作目标，并希望一次引起客户兴趣时，大多数客户不会那么痛快地妥协。他一定会有这样那样的顾虑，但客户提出异议是好事——说明他感兴趣。
如果客户只是嗯嗯啊啊地应付，压根不谈反对意见，那只能说明你破冰不成功。终端推销组合拳的第三个阵法就是打消异议，处理客户异议有四条原则：
原则一：永远不要和客户争论，不论他提出任何异议，我们都回答“对对对”“我理解我理解”，然后顺着这个话题往下说，跟客户争论是最蠢的行为。
原则二：永远想到他前面，客户会提什么异议我们应该可以猜出来，可以事前大家集思广益总结出来，答案要提前写出来背诵熟练。为什么说“买的没有卖的精”？
因为卖家天天在琢磨：“客户会问什么问题？我该怎么回答？”
原则三：顾虑抢先法。如果你知道终端店主一定会有某个顾虑，千万不要回避(让客户自己先把顾虑说出来你就被动了)，而要自己主动先把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让终端店主觉得“这种困难是正常现象，是小事，完全可以化解”。
原则四：话术的总结不要天马行空，要注意使用我们前面学习过的“利润故事”“让客户产生不会赔钱吃亏的安全感”“分析产品结构和销售机会”“用从众心理推销”“顾虑抢先法”“不与客户争论”“可以，但是”(“终端推销组合拳五”会详细讲解“可以，但是”沟通法)等推销工具。
对了，强烈推荐这本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验证码5582，没验证码不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
案例：“都十二月了，天冷了啤酒饮料不好卖了，咱这乡镇的小超市没多少量，我这次不进货了。”
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是别忘了马上就过年了，过年现在都流行去外面吃饭，咱这里饭店流行自带酒水，还是能卖不少啤酒的。”
运用工具：不与客户争论，分析产品结构和销售机会。
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是快过年了，外面打工的年轻人陆陆续续都回村里了，货就更好卖了。”
运用工具：不与客户争论，分析产品结构和销售机会。
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是现在不少居民家里有暖气，吃饭的时候还是能喝啤酒饮料的。”
运用工具：不与客户争论，分析产品结构和销售机会。
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是人们天热的时候喝啤酒是一箱一箱喝，往往老百姓喝中低价啤酒；到了冬天吃饭喝啤酒也就喝一两瓶，反倒容易喝高价酒。所以冬天啤酒销量可能小一点，能挣钱的高价酒还要主推呢!”
运用工具：不与客户争论，分析产品结构和销售机会，利润故事。
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是我们也就是冬天淡季才搞这么大力度的促销活动，到了旺季促销力度就小了。”
运用工具：不与客户争论，利润故事。
回答：“对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是您看看隔壁某某超市，人家现在啤酒库饮料库存是多少。”
运用工具：不与客户争论，用从众心理推销。
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