2004年，认知科学领域专家阳志平先生带领团队做了一项主题为“普通人的幸福”调查研究。通过大量的访谈和问卷调查分析，总结出了幸福的通用模式，同时通过对美国心理学家爱德华德西 瑞安提出满足人们获得幸福的三种基本需求：自主感、能力感、归属感的自主论分析，从人类动机层面找到了幸福的来源，如下图:
既然幸福的来源是由人的三大基本心理需求，即自主感、胜任感、和归属感决定，那么我们就先来了解一下他们。
1、什么是归属感？
归属感就是人们对人际关系的需求，是人们能够与他人建立一种轻松、和谐、持续并彼此需要的稳定和亲密的关系。比如我们每个人都需要彼此信任支持的和谐同事关系；需要亲密的恋人和婚姻关系；需要能够帮助自己理解自己的好朋友等。在销售产品的过程，如果我们与客户建立不了彼此信任和谐的关系，你不可能让客户购买你原产品。
2、什么是胜任感？
胜任感就是人们通过学习和努力能够胜任某些工作、掌握某种技能，并通过劳动付出获得金钱收入、权利地位、专业成就、价值体现、情绪和精神满足等的需求，每一个销售人员都会因为完成了销售业绩而感到自豪和高兴，应该没人会因为自己买不出产品而感到开心吧。
3、什么是自主感？
自主感就是指人们感觉自己的行为完全由自己决定，是自己的选择，而不是受他人和外界环境影响和逼迫不得不做。它包含了对自己行为的控制权、对自己身体的支配能力、对情绪的控制和快乐的感知能力。自主感是每个人非常在意的一种需求，没有人喜欢被人逼着去做事，而渴望能够被尊重和接受，按照自己的意愿去做事。自主感的重要性从西方文化的所倡导的：生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛! 就可看出它对一个人心理需求的重要性不是一般。
本期分享销售理念：每个人毕生都在追求幸福的感觉，满足了客户的三大基本心理需求就会让客户感受到幸福，销售的成功率也将会大提升。
人生在世，每个人毕生都在追求幸福的感觉，也就是在追求自己的自主感、胜任感和归属感，这三个人类的三大心理需求体现在每个人生活和工作的方方面面，当然做为企业采购的人员，在工作中也一定会有这样的需求，如果我们在销售过程中能从不同角度考虑到满足了客户的这三大基本心理需求，销售的成功率将会大提升。
本期分享销售工具：如何分析并满足客户的三大心理需求
销售过程中我们会与不通层级的人进行沟通谈判，企业不同层级的人对三大需求的侧重点也不会相同，接下来我会从销售的角度出发，把我们在销售过程中可能需要面对的客户按职位来划分，然后给出满足他们三大心理需求的一些参考方法，具体见下表
销售就是满足客户的各种需求，产品和技术很重要，但客户的心理需求更重要，希望本期的分享能给做销售的朋友一点启发和帮助，感谢您的阅读，我们相约下次分享：创造新机会——新客户开发的流程和技巧。
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