1、镜像神经元反应
You have to think anyway, why not think big? 这是特朗普掷地有声的提问，当我想退缩的时候，看到这句话立马变得有力量啦。今天就李老师的问题进行了思考，为什么我总想学谈判却一直没开始，那是因为没有把这件事当成刚需，没有赋予它意义。“请凤凰卫视吴小莉提问”，成为被总理器重的人才是人生应该有的样子不是嘛？I was top on my game我在谈判这方面极为擅长，At any given time, there are ten thousand FBI agents in the Bureau, but only one lead international kidnapping negotiator. That was me. 翻开Never split the difference，被这句话惊艳到了！人生要有这样的骄傲才是人生！之前之所以没有开始看，是因为不知道做到了会有多么骄傲的人生。这就是李老师说的镜像神经元反应吧，和牛人在一块，你就知道成为牛人不难，也会轻轻松地变成牛人。
2、关于勇敢，这是我听过的最温暖的话
“we’ve got your son”. I experienced a flash of panic, but that was to be expected. It never changes: even after two decades negotiating for human lives you still feel fear.Even in a role-playing situation.即使你经验再丰富，即使在角色扮演的场景中，即使有着二十多的年的谈判经验，那一刻，你还会感到害怕。看到这一段，我有点想哭，对于自己的不勇敢和恐惧，我是觉得羞耻甚至无法面对的，但这么伟大的人告诉你，他也会害怕。
3、优秀是一种习惯，谈判也是一种习惯
My years of negotiating had infused everything from how I dealt with customer service reps to my parenting style.
4、谈判技巧一，将对方对你的要求转换成对方对你的开放性问题的回答。攻守关系发生变化。I was employing what had become one of the FBI’s most potent negotiating tools: the open-ended question.在谈判过程中要意识到人类是非理性的、冲动的、情感导向的，在两个人的谈判过程中，数学逻辑和超群的智能几乎不起作用。而哈佛谈判课等课程的弱点就是把谈判对手设定为基于理性判断的人，A+B=C的设定，但事实上谈判往往更为复杂。如果谈判技巧对绑匪有用的话，那是不是也应该把这一技巧用在商业上。绑匪也不过是想获得最大收益的商人而已。kidnappers are just businessmen trying to get the best price.
5、经济学家 kahneman发现人是非常不理性的，情感也是一种思考形式，人是有认知偏见的。人们根据设定的框架做出回应，即锚定效应。人类的损失规避心理，likely to act to avert a loss than to achieve an equal gain
6、收获遇见故人的欣喜：
第一只：Roger Fisher and William Ury，早就下载了他们的getting to yes，因为觉得可能很难还没敢去读，在这里看见作者用几句话介绍了这本书的内容，顿时觉得那是一本很容易读的书。Getting to yes 提出了使问题解决系体系化达成共赢的方法论。核心假设是理性可以战胜情感，基于人追求最大价值。getting to yes 四原则：1）将人的情感与问题剥离 separate the person—the emotion—from the problem. 2）不要陷入对方的问题中，而是要思考他为什么会提这个问题，找出其背后的利益诉求 not wrapped up in what they’re asking for, but why they're asking for it 3）合作达成共赢，4）为评估可能的解决方案确立双方都能接受的标准。
第二只：诺奖得主大经济学家Kahneman，《思考快与慢》的作者，这本书在中国火爆了，但是我也一直木有读。书中提到，我们的思维有两个系统，系统一是动物脑，本能、快速、情绪，系统二，逻辑思考，慎重，速度慢；系统一是系统二的来源，系统一决定系统二。《宁向东的管理学课》中也说人一般都是情感判断之后，才会给自己找理由的，美国大选投了这个候选人的票，自己会主动给这个人找他可以当选的理由。作者真是个很牛很牛的人，他说知道思考快与慢的逻辑应用到谈判中，就是要影响他的系统一，就是他无法言说的感觉；以此来引导他的系统2更改的反应。if you know how to affect your counterpart’s System 1 thinking, his inarticulate feelings, by how you frame and deliver your questions and statements, then you can guide his System 2 rationality and therefore modify his responses. 作者在模拟绑架案中，通过自己的问题更改了对方的系统一，让对方觉得自己的问题不够好，他的系统二对系统一的感性部分进行了理性分析，提出更好的提议。his System 2 then rationalized the situation so that it made sense to give me a better offer.
7. 对于一个自认是上帝的人，你们能达成双赢吗？
绑匪就认为自己是上帝，你没办法与他建立双赢的关系。have you ever tried to devise a mutually beneficial win-win solution with a guy who thinks he’s the messiah? obvious that Getting to Yes didn’t work with kidnappers. No matter how many agents read the book with highlighters in hand, it failed to improve how we as hostage negotiators approached deal making.看豆瓣书评，有个哥们做了场景应用，有的时候你的老板也会觉得在与你的关系中，他就是上帝。
8. 如何有效应对绑匪原则：1）学习有效的危机干预心理技巧，情感对有效沟通至关重要，2）基于人类普遍认可的假设，即人期望被理解、被接受。It all starts with the universally applicable premise that people want to be understood and accepted. 方法：1）最容易的倾听，经由倾听，很多妥协都可以达成。倾听大有学问，它表明一方对另一方的共情及乐意了解对方感受的态度。而心理疗法的人发现倾诉者在表达的同时也更了解自己想做什么，而且防卫意识和敌意在这个过程中都会减少，也更想知道对方怎么看的，逐步回归理性。进入getting to yes原则应用阶段。
9.什么叫 Never split the difference?
A hostage negotiator plays a unique role: he has to win, he can't say "you’ve taken four hostages. Let's split the difference—give me two" 这就是决不妥协的原因，正如书的副标题所说Negotiating As If Your Life Depended On It，要像命悬一线一样去谈判，不能妥协。这也就是所谓的高目标才能取得高回报吧，“求乎上”尚且可能“得乎中”，所以更不能“求乎下”啦。
10.重读《非暴力沟通》
非暴力沟通强调要注重倾听，倾听的时候不能给建议、介绍自己的经验，否定对方的情感，一定要让他觉得被接纳。以下的倾听回应都是愚蠢的：
·建议：“我想你应该……”
·比较：“这算不了什么。你听听我的经历……”
·说教：“如果你这样做……你将会得到很大的好处。”
·安慰：“这不是你的错；你已经尽最大努力了。”
·回忆：“这让我想起……”
·否定：“高兴一点。不要这么难过。”
·同情：“哦，你这可怜的人……”
·询问：“这种情况是什么时候开始的？”
·辩解：“我原想早点打电话给你，但昨晚……”
·纠正：“事情的经过不是那样的。”
润总在《五分钟商学院（个人篇）》中提出要戒掉“自传式回应”，随便一个话头，都能谈自己的价值观、对事情的有限认知、轻易的给出建议。
A.好为人师型，“你应该……”，教导主任附体。
B.价值判断型，“你忽略了一些重要的事实”……随便下判断，给定论。一副高高在上的样子。
C.自以为是型。“你这么做，还不是为了……”妄断别人的动机。
D.追根究底型。“为什么你一定要……？这么做有意义吗？”
自传式回应，把自己放在沟通的中心，阻碍自己听，也阻碍自己理解别人，一定要戒。
戒掉“自传式回应”，真是太有必要了，人家说个啥，我的回应经常是：
“你应该去看个xx书，能解决你的问题”——说教、建议
“你绝对是心理问题，找个心理医生吧”，“你是不是有点抑郁倾向呀？” “这是经济学常识，那是那货不懂经济学”——随便下判断，给定论。
“你为什么一定要大家都喜欢你呢？” 追根究底，也是以自我为中心，阻碍自己听。忽略了对方的情绪。
“这种情况从什么时候开始的呢？”询问打听，还是切断了倾听。
想想我最近因为学习武志红，觉得要活出攻击力，所以沟通这个事就没重视，但是活出攻击力不代表要拉低沟通能力。不要把自己拉入虚假的二选一的困境，他们不是非此即彼的。
看书的时候觉得作者好像都说到我心理去了，那原因是啥呢？为啥倾听那么好用？因为 it starts with the universally applicable premise that people want to be understood and accepted. 1) By listening intensely, shows empathy and desire to better understand, 2) is the cheapest, yet most effective concession to make others feel accepted, 3) when feel listened, listen themselves more and clarify their mind, less defensive and more willing to listen to others will, calm and rational,4)when we arrive at the stage 3, getting to yes principle are useful and available.
思考：昨天看作者介绍getting to yes 的缺陷即假设人是理性的，但其实是人很多时候是不理性的，所以我一度觉得其原则不适用谈判，那本书就不要看了。当时只略微想了一下：商业谈判时人大多时候是理性的，所以没准getting to yes的原则还可以应用，然后没有继续提问。作者思考方式是把人分成了两个阶段：不理性阶段，理性阶段。那么，只要通过一些手段把人从不理性阶段拉进理性阶段就OK啦，那getting to yes的原则就可以应用了。作者就多问了一个问题，即如何在不理性和理性之间建立链接？太牛啦，他比我多问了一个问题。他的做法就如张五常说的“多加一个限定条件”，让理论适用范围变广，理论即可以从一个要夭折的理论变成有效力的理论。
第二章主要讲积极倾听技巧，方法有三1）Mirroring 模仿对方，2）silences让对方表达，你闭嘴；3）Late-Night FM DJ Voice，你说话用深夜电台DJ的声音，降低节奏，让对方感到安全然后充分表达自己，识别对方要价和心理底线的不同，to discern between wants (aspirations) and needs (the bare minimum for a deal)
第三章主要讲技术性共情的Tactical Empathy，1）复述对方的观点给他听，2）让对方从消极抵抗变得乐意合作，3）在“指控审计”的场景下，拆解对方的抱怨。
第四章 1）通过谈判技巧，争取让对方的回答是“that’s right”not “yes”, 2）发现、复述、情感上肯定谈判对象世界观，并对其加以总结、复述。
第五章 1）让对方说yes没啥用，让对方说No才很重要，说No代表这谈判的开始。2）走出自大，走进对方的世界去谈判，这是让对方履行协议的方法。3）让对方知道他们是有选择的，同时，你的重要性也会被记住。
第六章1）发现向现实低头的艺术，通过一系列设计让对方在谈判中无意识地接受你为谈判设定的限制，设计谈判截止日期创造紧张感，应用公平观点推动方法做决定，让对方觉得不接受的条件很吃亏。
第七章 神奇武器Calibrated Questions，即设计出一套以“how”“what”开头的问题，让对方回答的不再是“yes”或“No”，而是让他们被迫去动脑子解决你的问题。
第八章1）展示如何应用Calibrated Questions防止谈判达成后实施阶段的失败，没有“how”，“yes”没有任何意义。2）发现肢体语言的重要意义，3）如和使用how的提问温柔地表达拒绝，4）让对手质疑自己，并让他们影响谈判桌外可能毁掉谈判的人。
第九章介绍谈判的所有步骤即艾克曼系统（Ackerman system），最有效的设计、提出谈判方案的体系，从有效避开最强硬的谈判对手到变得强势，无所不包。
第十章，找到并利用概率很低的黑天鹅事件，以此为自己增加筹码，从而获得谈判的巨大成功。
