-『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户1，微信找我
二、对方原话简单描述：
李工您好，主要是想了解您那边有无菌生产线的经验吗，比如说您的设备和原辅料先进行无菌处理，再进您的设备进行制备，还是先制备，再通过其他方式除菌或灭菌
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
客户1想找我了解关于无菌生产线的信息。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
希望我能够提供相关的知识和信息，能够给与一点的建议和指导，供他应用做参考。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我发现我在别人眼里可能还是个专家。
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
5分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
我正在验证和观察。
5分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
正在验证和观察
5分
（直觉打分1-10）
【 练习二 2.1 】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户2，微信找我
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
李经理，合同之前您有发给陈经理吗？
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
客户2问我之前沟通对我一个URS，合同是否发给采购部经理。
四、你提取到对方 事情的 潜层需要 是：
1.确认我这边工作和流程是否走完，以便她和采购部门对接后续流程事宜
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我还是挺能识别需求的，虽然很浅，很直白，但是这也是需要有识别的意识和意愿度的。
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
6
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
是的，这个案例我识别到了
2.表层话语背后是有潜层需要的。
是的。
（直觉打分1-10）
8分
【练习二2.1】-3
『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户3，微信对话
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
客户问我:有啥问题吗？
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
我在微信上问了客户之前沟通的工艺，油水相比例是多少，客户回复之后。问了上面这个问题。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.想了解我问的这个问题，会不会对我们沟通的这个项目有影响，想确认一下。这样他安心。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户每句话都透露着需求。
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
6分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
是的
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
8分
【练习二2.1】-4
-『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户4，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
有疑问及时在群里沟通
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
客户4把我和技术沟通的URS发给我，让我确认。并提示有问题群里沟通。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.技术人员也在，群里沟通大家都能看到，避免信息传达不到位和重复沟通的问题。
2.群里沟通，信息都是非常透明，公正。不担心有隐晦的部分。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户的需求真的需要好好用心去识别一下。
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
8分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
是的，10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-5
-『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户5，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
李经理，找到了，这里回复我哈。
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
电话沟通让我给他报一个设备选型和报价
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.对方需要这个信息回复他的客户。担心我忘记，发个信息提醒一下我。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户话里有话
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
是的，10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
是的，10分
【练习二2.1】-6
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户6，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
申请一下吧，客户那边对价格也是比较敏感的
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
经销商让我在原来的报价上再给更低的优惠价
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.确认我给的是不是最大优惠价。希望争取到更大的优利润空间。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我更愿意和别人说话，产生想识别一下对方需求的意愿和需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-7
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户7，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
您好，工作头显示签收了
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
前几天客户电话保修一个工作头，寄回来。微信通知我，快递显示已经签收。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.让我确认一下快递是否收到，他那边职责完成，提醒我早日维修发回给他使用。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户每句话后面都有一个浅层需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-8
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户8，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
发了一个设备图片，问我这些工作头是否都可以更换
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
客户8发一张我们实验室设备配件图，问我旁边备注对我那些配件工作头是不是都是可以互换，有什么差异。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.让我给他介绍一下这些工作头作用和区别，以便他了解和方便后续使用选择。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户每句话都是需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-9
识别『需要』
一、伙伴名字与对话所在的场景:
同事A,微信
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
李姐，我早上晚来一个小时
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
同事早上请假一个小时，和我说一下
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.让我知道她的行程，万一其他同事或领导问到可以传个话，知会他们；
2.提醒在线的400电话我转接一下。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我感知到对方的需求后，会有意愿主动去行动
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
10分
（直觉打分1-10）
【练习二2.1】-9
-『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户1，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
李工，之前的报价单是包含税的总价吧？
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
前几天给客户1，发了一份报价单。刚发信息问我，报价是不是含税。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.确认一下是税前还是税价格；
深层的需求我感知一下是
1.领导或上级询问时他可以明确设备价格，好清晰回复。
2.清晰了解设备报价是否还包含其他?比如运费，质保等。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户每个信息都有需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-10
识别『需要』
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户2，发微信消息
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
李经理，这个URS您看一下
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
最近沟通的一个项目，对方把URS文档发给我
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.让我确认一下，是否收到
2.让我响应一下URS,回复他
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我可以快速意识到客户的需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-11
识别『需要』
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户3，微信回复
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
好的，李经理，刚刚没看到
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
我给对方几个小时之前发过一个信息，需要他确认一下信息。3个小时之后，客户回复我以上信息。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.告知我他看到信息了，知会我一声；
2.对过了3小时才回复信息，解释一下原因。不是不理睬我，是他没看到。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
每句话语背后都有需求，只有愿意识别。
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-12
-『记录格式』-
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户4，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
这个设备除了URS和图纸之外，还有什么材料吗？，现在所有技术材料都要作为合同附件。
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
最近谈的一个项目，快要签合同，确认是否还有其他的技术附件。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.所有的与合同相关的技术资料都有提前告知，后续作为合同附件。否则，合同签订之后再提出其他技术需求可能会很麻烦，或者无效。
2.让我这边确认清楚再回复她。没签合同前，都好沟通。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
认真听每个人说话，去感知他们背后的需求
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】-13
识别『需要』
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户5，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
这个设备的货期是多长时间?
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
前一段时间和我沟通一个项目，报了型号，现在问我货期。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.给他的客户回复交期
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户需求就在每句话里
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
（直觉打分1-10）
10分
【练习二2.1】.-13
识别『需要』
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户6，微信沟通
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
我们需要准备什么
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
客户定的设备快到交货期，在询问我具体交货时间和他们需要提前准备哪些东西
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
1.他们等着设备过去做实验，在设备到场前他们需要做哪些准备工作，以便设备一到就可以使用。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
客户的需求只要愿意识别都是可以识别到的
二、你的意识力
1.你开始主动去关注与识别『需要』提升为？（直觉打分1-10）
10分
三、你的意识力开始能看见以下『需要规律』的运行？
1.每个人每句话都带有需要？
10分
2.表层话语背后是有潜层需要的。
10分
（直觉打分1-10）
