路线设计——业务路线设计
一、概念
业务路线是业务路线推演的重要方法和工具，是企业战略意图实现的价值创造系统，业务路线设计以捕捉市场机会为导向、以战略定位为目标、以资源能力为支撑。
二、要素
（一）客户选择
识别目标客户、取舍客户
（二）价值定位
为客户创造价值
（三）价值获取
为自己创造价值
（四）业务活动
价值创造与传递
（五）战略控制
保障手段、提高客户转换成本、防范竞争
三、客户选择
（一）客户调查
1. 对于消费品
对客户心理、行为、地理、人口统计等因素进行调查
2. 对于工业品
对客户人文、经营、情景、个性特征和采购方法等因素进行调查
（二）客户细分
1. 盈利性客户
其数量和质量直接决定了企业的利润
2. 资产型客户
关注其知识、技能、学习、试验和参与对话的能力对企业有很大帮助
3. 增值型客户
4. 防御型客户
给企业的总收益 < 带给企业的总成本
四、价值定位
通过满足目标客户群体需求的独特组合来创造价值，重点关注客户痛点和需求
（一）价值改善
功能、性价比、售后
（二）价值创新
开创新的市场空间，步骤是剔除—减少—增加—创造
（三）价值主张
1. 成本领先类型的主张
价格、性价比、可及化
2. 差异化类型价值主张
新颖性、便利化、品质、品牌、体验
五、价值获取
（一）厘清利润逻辑
利润获取模式：商品差价、成本效率、品牌溢价、资产增值、售后收益、连锁复制、衍生应用、收益分享、速度压制、网络效应
（二）确定收入来源
确定付款方式条件规则、定价机制、促销策略
来源：资产销售、使用收费、租赁收费、订阅收费、授权收费和经纪收费
（三）确定成本结构
1. 确定价值主张
2. 构建客户模式
3. 提供关键业务
4. 整合合作伙伴
成本驱动型企业—成本领先的价值创造系统—最经济的成本结构
价值驱动型企业—差异化的价值创造系统—设计研发营销服务投入
六、业务活动
（一）界定关键业务
1. 制造产品
传递物理价值，生产适应市场需求的产品
2. 提供服务
传递体验价值，满足心理感官、生理需求
3. 内容生产
传递信息、文化价值
4. 解决方案
知识管理、持续培训
5. 平台或网络服务
撮合交易、经纪业务、服务代理、流量变现
（二）构建支撑业务
1. 生产界面活动
2. 伙伴界面活动
3. 客户界面活动
（三）确认关键规程
七、战略控制点
（一）生态圈
网络效应
（二）标准
市场主导权
（三）专利版权
盈利、核心技术
（四）品牌
知名度、信任度、忠诚度
（五）客户锁定
提供按转换成本
（六）伙伴关系
供应商、服务商
（七）创新设计
差异性、价值控制
（八）低价格
竞争优势
PPT总结
参考文献：
王昶.战略推演：获取竞争优势的思维与方法[M].北京：机械工业出版社，2019.
参考慕课：
中国大学MOOC. 中南大学. 王昶. 《战略推演：企业致胜七步法》
https://www.icourse163.org/learn/CSU-1003511003?tid=1450697452#/learn/announce
