Day2

        第二章    重复对方的话

              如何迅速建立和谐关系

  不要想当然要用假设引导，我们要能够使用技巧揭示所认定和存在的意想不到的情况，到底是什么？

  最好的办法就是：要时刻保持多种假设，关于形势的，关于要求对手的，关于各种变量的假设，把这些假设呢，要同时存在于脑海里，在一瞬间，把这些假设在脑海里警觉的呈现，然后不停的用新得到的信息去验证这些假设，去伪存真。

  在否定假设的同时呢，也要支持另一些假设，在这个过程当中呢，要保持探索者的心态，收集和观察尽可能多的信息。

  我们不要先入为主，妄下推断人为的去塑造一个结论，这样会干扰了我们对世界的感知，做出错误的判断。要像谈判专家一样，对各种可能性都抱有更开放的心态，这样才能更游刃有余的去应对一些瞬息万变的情况。

  要学会倾听，全神贯注的倾听，在真正的主动倾听的状态下，才能看清对方的真实需求，无论是金钱上，感情上抑或是其他方面的，让他们有了足够的安全感，他们才能讲出更多的条件，通过听取他们的条件，才能发现他们的真实需求。

  我们要学会慢下来，如果太心急的话，让对方觉得自己没有被仔细倾听，这样会损害努力建立起来和谐和信任的关系。

  当和有恐惧感或是急躁的人交流谈判的时候呢，要学会用平缓的声音，一种冷静而理性的声音像是深夜电台主持人的声音来和对方谈判。这样的声音呢，容易建立起权威和信任的氛围，容易触发对方的防御心理。大部分时间里，我们要学会使用正面而幽默的声音，说话的时候要放松和保持微笑，这样的对方都是能感受到这种变化的，可以传递出轻松和鼓励的态度。

  在实践中要学会理解反馈的道理，这对谈判都可以起到至关重要的作用。比如：为了使对话容易流畅的进行，我们要释放出温暖和接受的信号，如果想把别人吸引过来呢，就带着满意和热情的光芒，如给予路边的路人的微笑呢，路人会给我们微笑的回应，这样积极正面的反馈呢，都更容易合作和解决问题。

  我们要学会重复对方的话，这也叫做“趋同行为”，这样做可以提供的信息就是：“你和我是同类”，通过重复对方说的话，能激发人的“重复本能”，对方呢，就会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从维持双方的交流。找到能让陌生人建立起最有效的沟通方法，一种是重复，另一种就是积极肯定。

  当面对强迫性的人，或者是希望别人服从的合作的时候，为了避免糟糕情况的出现，可以做到以下简单的几步：

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口的时候先说“对不起…”

3、重复对方的话；

4、沉默，至少沉默四秒钟，让重复的神奇效果，在对方身上发生；

5、重复以上四步

我们要学会反复练习这种方法，这会在任何一个场合都能发挥到作用。